ארגונים וחברות המעוניינים לבצע הגדלת המכירות חייבים להבין את התנהגות הצרכנים הפוטנציאליים ומה מניע אותם לקבל החלטות רכישה כהיבט מרכזי במכירות ושיווק. בתהליך הגדלת המכירות חייבים להבין שישנם גורמים שונים המשפיעים על התנהגות הקנייה של הלקוחות הפוטנציאליים. הבנת הסוד "מה גורם לאנשים לקנות" מאפשר למנהלי מכירות להתמקד במסרים שיווקיים מותאמים לקהל המטרה כחלק מתהליך הגדלת המכירות.
הגדלת המכירות באמצעות גורמים מרכזיים שמשפיעים על תהליך קבלת ההחלטות.
צרכים ורצונות
לצרכנים שונים יש צרכים ורצונות שונים, המניעים את החלטות הרכישה שלהם. צרכים הם דרישות בסיסיות להישרדות, כמו מזון, ביגוד ומחסה, בעוד שרצונות הם רצונות מעבר לצרכים הבסיסיים, כמו פריטי יוקרה או סמלי סטטוס. תהליך הגדלת המכירות מחייב את מנהלי המכירות להבין מהם הצרכים והרצונות של הלקוחות הפוטנציאליים כמידע חיוני בהשפעה על החלטות הקנייה שלהם.
תפיסה
תפיסה מתייחסת לאופן שבו צרכנים תופסים ומפרשים מידע על מוצרים או שירותים. התפיסה היא סובייקטיבית ויכולה להשתנות מאדם לאדם. גורמים כמו תדמית מותג, מוניטין, אריזה והצגת מוצר יכולים להשפיע על האופן שבו צרכנים תופסים מוצר או שירות, דבר המשפיע על החלטתם לקנות. אחת השיטות לבצע הגדלת המכירות הינה באמצעות מיצוב חזק של המוצר או השירות המשפיע על המערכת התפישתית של הלקוחות והצורך ברכישה.
רגשות
כחלק מתהליך הגדלת המכירות משתמשים מנהלי מכירות בשיווק רגשי שמניע לקוחות פוטנציאליים להתחבר רגשית למותג המשווק. לרגשות יש תפקיד משמעותי בהתנהגות הצרכנים. לעתים קרובות צרכנים מקבלים החלטות רכישה על סמך רגשות, כגון אושר, התרגשות, פחד או נוסטלגיה. פניות רגשיות בפרסום ובשיווק יכולות להשפיע מאוד על החלטות הקנייה של הצרכנים.
השפעות חברתיות
השפעות חברתיות, כגון משפחה, חברים, עמיתים וקבוצות התייחסות, יכולות להשפיע על התנהגות הקנייה של הצרכנים. לעתים קרובות צרכנים מחפשים חוות דעת והמלצות מהמעגל החברתי שלהם לפני ביצוע רכישה. לצורך הגדלת המכירות נדרש להשתמש במדיה חברתית ובביקורות מקוונות הממלאות תפקיד משמעותי בעיצוב תפיסות והחלטות צרכנים.
תרבות ותת-תרבות
תרבות ותת-תרבות, כולל גורמים כמו ערכים, אמונות, מנהגים ונורמות, יכולים להשפיע על התנהגות הקנייה של הצרכנים. לתרבויות ותת-תרבויות שונות עשויות להיות העדפות, סדרי עדיפויות והרגלי רכישה שונים. תהליך הגדלת המכירות מחייב הבנת השפעות תרבותיות ותת-תרבותיות במטרה להתאים אסטרטגיות שיווק בהתאם.
גורמים אישיים
גורמים אישיים, כגון גיל, מגדר, עיסוק, הכנסה, אורח חיים ואישיות יכולים להשפיע על החלטות הקנייה של הצרכנים. לדוגמה, לצרכנים בשלבי חיים שונים עשויים להיות צרכים והעדפות שונות וצרכנים בעלי אישיות שונה עשויים להימשך לסוגים שונים של מוצרים או שירותים. התאמת פעילויות השיווק היזום לפלח שוק ספציפי וממוקד תשפר את תהליך הגדלת המכירות.
מידע וידע
צרכנים אוספים מידע וידע על מוצרים או שירותים דרך מקורות שונים, כגון פרסום, אתרים, ביקורות ומפה לאוזן. האיכות והדיוק של המידע יכולים להשפיע באופן משמעותי על תפיסות והחלטות הצרכנים ובהתאם להשפיע על הגדלת המכירות. מתן מידע מדויק ורלוונטי לצרכנים יכול להשפיע על התנהגות הקנייה שלהם.
מחיר וערך
מחיר וערך הם שיקולים חשובים לצרכנים בעת קבלת החלטות רכישה. צרכנים שוקלים את הערך הנתפס של מוצר או שירות מול מחירו. מבצעי מכירות, הנחות ואסטרטגיות תמחור כחלק מתהליך הגדלת המכירות, יכולים להשפיע על תפיסת הערך של הצרכנים ולהשפיע על החלטות הרכישה שלהם.
מיתוג ומוניטין
בניית מיתוג ומוניטין כחלק מאסטרטגיית הגדלת המכירות השפעה גדולה על תוצאות המכירות. למיתוג ולמוניטין תפקיד מכריע בהתנהגות הקנייה של הצרכנים. צרכנים נמשכים לרוב למותגים מבוססים עם מוניטין חיובי, מכיוון שהם יכולים לספק תחושת אמון ואמינות. בניית תדמית ומוניטין חזקים של המותג יכולה להשפיע על תפיסות הצרכנים והחלטות רכישה שלהם.
נוחות ונגישות
נוחות ונגישות הם גורמים חשובים בהחלטות הקנייה של הצרכנים. צרכנים מעדיפים לרוב מוצרים או שירותים הנגישים בקלות ונוחים לרכישה. גורמים כמו מיקום, זמינות, קלות שימוש ונוחות אמצעי תשלום יכולים להשפיע על החלטות הצרכנים וכדאי לתת עליהם דעת באסטרטגיית הגדלת המכירות.
לסיכום
התנהגות הקנייה של הצרכנים מושפעת ממגוון רחב של גורמים, לרבות צרכים ורצונות, תפיסה, רגשות, השפעות חברתיות, תרבות ותת-תרבות, גורמים אישיים, מידע וידע, מחיר וערך, מיתוג ומוניטין, ונוחות ונגישות. . הבנת הגורמים הללו כחלק מתהליך הגדלת המכירות והתאמת אסטרטגיות שיווק בהתאם, יכולים להשפיע רבות על החלטות הרכישה של הצרכנים.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים ל הגדלת המכירות. וכן ביצוע הדרכת מכירות, אימון מכירות, סדנת מכירות פנים ארוגניות להגדלת המכירות.
