הגדלת המכירות – טקטיקות שכנוע מובילות

אומנות השכנוע נחשבת מיומנות מפתח בשיווק, הגדלת המכירות וסגירת עסקאות. ישנן מספר טקטיקות שניתן להשתמש בהן כדי לשכנע לקוחות לבצע רכישה ביעילות.

מהן טקטיקות השכנוע המובילות להגדלת המכירות ?

הבנה ופנייה לצרכי הלקוח

אחת הטקטיקות היעילות ביותר בשכנוע היא להבין ולהתמקד בצרכים וברצונות של הלקוחות. בטקטיקה זו, על ידי הבנה מעמיקה של נקודות הכאב, האתגרים והשאיפות של הלקוח, אנשי מכירות יכולים להתאים את הצעות המכירה עבורם ולהדגיש להם כיצד המוצר או השירות יכולים לתת מענה לצרכים הללו ולספק פתרונות איכותיים. זה כולל הקשבה אקטיבית, שאילת שאלות פתוחות והזדהות עם מצב הלקוח. בתהליך הגדלת המכירות ההתמקדות בצורכי הלקוח היא קריטית.

בניית אמון ואמינות

כימיה ואמון הם גורמים קריטיים בשכנוע. אנשי מכירות צריכים לבסס אמון ואמינות מול הלקוחות כדי לשכנע אותם לקנות. ניתן להשיג זאת על ידי הפגנת ידע, מומחיות וניסיון בתעשייה, מתן עדויות מלקוחות או מקרים דומים, שיתוף סיפורי הצלחה וכמובן להיות שקוף וכנה בכל תהליך התקשורת. בניית אמון היא תהליך מתמשך שעוזר ליצור קשר חזק עם לקוחות ומגביר את נכונותם לקנות. בתהליך הגדלת המכירות בניית אמון ואמינות יכולה להביא גם לקוחות קיימים לרכישות חוזרות.

יצירת תחושת דחיפות

יצירת תחושת דחיפות יכולה להיות טקטיקת שכנוע רבת עוצמה. זה כרוך בהעברת הלקוחות שההצעה או ההזדמנות מוגבלת בזמן או בכמות, ושעליהם לפעול במהירות על מנת להבטיח את ההטבות. ניתן להשיג זאת באמצעות מבצעים לזמן מוגבל, זמינות מוגבלת במלאי, הנחות תלויות זמן או בונוסים מוגבלים בזמן. תחושת הדחיפות מאלצת את הלקוחות לנקוט בפעולה ולבצע רכישה במוקדם ולא במאוחר. בתהליך הגדלת המכירות צריך לתת ערך למבצעים ולהטבות על ידי הגבלתם עד לתאריך מסוים וכמובן לעמוד בהבטחה ולא לספק את ההטבה לאחר אותו מועד גם סיכון של אבדן עסקה.

מתן הוכחה חברתית

הוכחה חברתית היא טקטיקה משכנעת הכוללת הצגת ראיות של לקוחות אחרים שכבר רכשו והרוויחו מהמוצר או השירות. זה יכול להיות בצורה של המלצות, ביקורות, תיאורי מקרה, סיפורי הצלחה או המלצות ממשפיעים או מומחים בתעשייה. הוכחה חברתית יוצרת תחושה של אימות והבטחה ללקוחות, מראה להם שאחרים מצאו ערך במוצר או בשירות, ומגבירה את האמון והביטחון שלהם בביצוע רכישה. בתהליך הגדלת המכירות, הניסיון, ההצלחות והידע קריטיים בשכנוע לקוחות פוטנציאליים לבחור דווקא בנו.

הצעת תמריצים או בונוסים

הצעת תמריצים או בונוסים יכולה להיות טקטיקה יעילה לשכנע לקוחות לקנות. זה יכול לכלול הנחות, הטבות חינמיות או שירותים נוספים עם ערך מוסף כחלק מהרכישה. תמריצים ובונוסים מספקים ללקוחות ערך מוסף ותחושה של קבלת עסקה, שיכולה להניע אותם לבצע רכישה. תהליך הגדלת המכירות בישראל מחייב את צוות המכירות להגיע לפגישות עם לקוחות פוטנציאליים עם תחמושת של תמריצים והטבות כדי לקדם את סגירת העסקאות.

שימוש בשפה משכנעת ובסיפור סיפורים

השפה וסגנון התקשורת המשמשים אנשי מכירות יכולים להשפיע רבות על השכנוע. שימוש בשפה משכנעת, כגון שימוש במילים חיוביות ומוכוונות תועלת, הדגשת תכונות ויתרונות מרכזיים ושימוש בטכניקות סיפור משכנעות, יכול לעזור ליצור קשר רגשי עם הלקוחות ולהשפיע על החלטת הקנייה שלהם. אנשי מכירות צריכים להתמקד בעיצוב המסרים שלהם בצורה שתהיה מהדהדת לרגשות ולרצונות של הלקוח. שפה משכנעת בתהליך הגדלת המכירות צריכה להתמקד ביתרונות, בפתרונות ומה ייצא ללקוח כתוצאה מהרכישה.

התייחסות להתנגדויות וחששות

התייחסות להתנגדויות וחששות של לקוחות באופן מתחשב ואמפתי יכולה להיות גם טקטיקת שכנוע רבת עוצמה. אנשי מכירות צריכים להיות מוכנים לטפל בהתנגדויות ולספק מידע או פתרונות רלוונטיים כדי להתגבר על ספקות או התלבטויות של לקוחות. על ידי התייחסות להתנגדויות וחששות, אנשי מכירות יכולים לבנות אמון, אמינות וביטחון מול הלקוחות, ובסופו של דבר לשכנע אותם לקנות. בתהליך הגדלת המכירות, חוסר התייחסות הולם להתנגדויות הלקוחות ולחששותיהם יצור פספוס גדול של עסקאות ולפגוע בתוצאות העסקיות.

שימוש בעקרון ההדדיות

עקרון ההדדיות הוא טקטיקת שכנוע הכרוכה במתן משהו ללקוחות לפני שמבקשים רכישה. זה יכול להיות בצורה של דוגמאות חינם, ניסיונות או תוכן בעל ערך. כאשר לקוחות מרגישים שהם קיבלו משהו בעל ערך ללא כל התחייבות, סביר יותר שהם יחזרו על ידי רכישה. בתהליך הגדלת המכירות ההדדיות, הנתינה, ההתמקדות בלקוח והרצון להפוך אתו למרוצה ואפילו לעשות לו WOW בחוויית הקניה הוא חשוב בתהליכים ארוכי טווח.

מינוף מחסור

מחסור היא טקטיקת שכנוע הכרוכה ביצירת תפיסה של זמינות מוגבלת או בלעדיות. ניתן להשיג זאת על ידי הצגת מלאי מוגבל, הצעות לזמן מוגבל או גישה מוגבלת לגרסת פרמיום של מוצר או שירות. המחסור יוצר פחד מהחמצה, דחף חזק לביצוע העסקה, הגדלת המכירות וההכנסות.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים ל הגדלת המכירות. וכן ביצוע הדרכת מכירות, אימון מכירות, סדנת מכירות פנים ארוגניות להגדלת המכירות.