גיוס אנשי מכירות – מה שואלים אותם ?
גיוס אנשי מכירות מתאימים הוא קריטי להצלחת כל עסק. איש מכירות טוב לא רק מגדיל את ההכנסות אלא גם בונה קשרי לקוחות ארוכי טווח. תהליך הריאיון ממלא תפקיד מרכזי בזיהוי מועמדים שיש להם את הכישורים, הניסיון והתכונות האישיות הנדרשות לתפקיד. המרכז הישראלי לשיווק כחלק מליווי וניהול חיצוני של מערכי מכירות, מגייס ומבצע השמות למנהלי ואנשי מכירות למעלה מ 20 שנים. להלן שאלות חיוניות לראיון עבודה בגיוס אנשי מכירות, יחד עם מה שחשוב לבדוק בתשובותיהם וכיצד ניתן לקבוע מי המתאים ביותר למשרה.
שאלות היכרות בתהליך גיוס אנשי מכירות
מטרת השאלות להכיר את המועמדים באופן אישי, לבדוק מה חשוב להם במקום העבודה והאם המשרה מתאימה לאישיות שלהם. מומלץ לשאול את השאלות הבאות :
- ספר/י לי על עצמך ?
- איך את/ה כעובד מול מעסקי ?
- מה חשוב לך במקום העבודה ?
- למה עזבת או רוצה לעזוב את מקום העבודה האחרון ?
- האם את/ה מחפש עבודה לטווח ארוך או קצר ?
שאלות אלו ייסעו עבורנו להבין כיצד איש המכירות הפוטנציאלי רואה את העבודה מזווית הראייה שלו.
שאלות לבדיקת הרמה המקצועית
1. האם תוכל/י לספר לי על הניסיון שלך במכירות ?
מה לחפש:
- תקציר ברור ותמציתי של הניסיון שלהם.
- דוגמאות ספציפיות לתפקידים במכירות, תחומים והישגים.
- הוכחות לעמידה או לחריגה מיעדי מכירות.
כיצד להעריך ? חפשו מועמדים שמציגים ביטחון ומספקים תוצאות מדידות. ניסיון בשווקים דומים יכול להוות יתרון, אך לרוב חשובים יותר יכולת הסתגלות ותהליך מכירה חזק.
2. אילו טכניקות מכירה את/ה משתמש/ת ?
מה לחפש:
- היכרות עם מתודולוגיות מכירה.
- יכולת התאמת טכניקות לצרכי הלקוח.
- ניסיון בטיפול בהתנגדויות וסגירת עסקאות.
כיצד להעריך ? מועמדים חזקים צריכים להיות מסוגלים להציג את הגישה שלהם ולספק דוגמאות כיצד הטכניקות שלהם הובילו להצלחות מכירה.
3. תאר לי מקרה שבו הפכת 'לא' ל'כן'.
מה לחפש:
- יכולת להתמודד עם דחייה ולהתמיד.
- פתרון בעיות יצירתי ויכולת הסתגלות.
- מיומנויות תקשורת ומשא ומתן אפקטיביות.
כיצד להעריך ? מועמדים שמפגינים חוסן וחשיבה אסטרטגית בהתמודדות עם התנגדויות הם בעלי סיכוי גבוה להצליח במכירות.
4. כיצד אתה בונה קשרים עם לקוחות ?
מה לחפש:
- מיומנויות בין-אישיות חזקות.
- דגש על אמון, הקשבה פעילה ובניית קשרים לטווח ארוך.
- הבנה של צרכי הלקוח ומתן ערך.
כיצד להעריך ? אנשי מכירות מצוינים מתמקדים בבניית קשרים לטווח ארוך ולא רק בביצוע מכירה. חפשו מועמדים שמדגישים שביעות רצון ושימור לקוחות. בדקו גם מולכם, האם איש המכירות הצליח לייצר כימיה.
5. מה מניע אותך בתפקיד מכירות ?
מה לחפש:
- תשוקה למכירות ולהשגת מטרות.
- מוטיבציה פנימית (למשל, צמיחה אישית, הצלחת הלקוח).
- מוטיבציה חיצונית (למשל, עמלות, בונוסים, הכרה).
כיצד להעריך ? ודאו שהמוטיבציה של המועמד תואמת את התרבות הארגונית ואת מבנה התגמול שלכם.
6. איך אתה מתמודד עם דחייה וכישלון ?
מה לחפש:
- גישה חיובית כלפי כישלונות.
- יכולת ללמוד מטעויות ולהתאים אסטרטגיות.
- חוסן מנטלי והתמדה.
כיצד להעריך ? תחום המכירות כולל דחיות רבות. חפשו מועמדים שרואים בדחייה הזדמנות ללמידה ולא כישלון.
7. תאר לי עסקה מאתגרת וכיצד סגרת אותה ?
מה לחפש:
- יכולת פתרון בעיות.
- אסטרטגיות מכירה יצירתיות.
- טיפול יעיל בהתנגדויות ומשא ומתן.
כיצד להעריך ? מועמדים שמסוגלים להציג גישה מובנית להתמודדות עם אתגרים יצליחו יותר בסביבת מכירות תובענית.
8. כיצד אתה מנהל את צבר המכירות שלך ומדרג פניות ?
מה לחפש:
- היכרות עם כלי CRM ומעקב אחר מכירות.
- יכולת סינון פניות בצורה יעילה.
- מיומנויות ארגון וניהול זמן.
כיצד להעריך ? מועמד חזק צריך להציג מערכת ברורה לניהול צבר המכירות ותיעדוף הזדמנויות בעלות ערך גבוה.
9. מה אתה יודע על החברה והמוצרים/שירותים שלנו ?
מה לחפש:
- ביצוע מחקר והכנה לפני הריאיון.
- הבנה של הצעת הערך של החברה.
- התלהבות כנה מהשוק והפתרון.
כיצד להעריך ? מועמדים שלוקחים את הזמן לחקור את החברה ואת מוצריה נוטים להיות פרואקטיביים ומעורבים יותר.
10. למה אתה רוצה לעבוד אצלנו ?
מה לחפש:
- התאמה לערכי החברה ולתרבות הארגונית.
- הבנה ברורה של התפקיד והתלהבות ממנו.
- עניין בקריירה ארוכת טווח.
כיצד להעריך ? חפשו מועמדים שמספקים תשובות מושכלות ולא תגובות כלליות. תשוקה והתאמה למטרות החברה הם אינדיקטורים חזקים להתאמה טובה.
כיצד לקבוע מי מתאים לתפקיד
כישורים וניסיון – ודאו שיש להם את הכישורים הטכניים הדרושים והניסיון הרלוונטי.
התאמה אישיותית ותרבותית – בדקו אם הערכים וסגנון העבודה שלהם תואמים את התרבות הארגונית שלכם.
חוסן והסתגלות – תחום המכירות מאתגר, לכן חפשו מועמדים שמדגימים התמדה וחשיבה חיובית.
תקשורת וביטחון – אנשי מכירות מוצלחים הם מתקשרים מצוינים שמשדרים ביטחון והתלהבות.
התמקדות בתוצאות – חפשו מועמדים עם היסטוריה של עמידה או חריגה מיעדי מכירות והישגים מדידים.
סיכום
גיוס אנשי מכירות מצטיינים דורש תהליך ראיון מובנה שמעריך גם כישורים טכניים וגם תכונות אישיות. באמצעות שאילת השאלות הנכונות והערכת התשובות בקפידה, תוכלו לזהות מועמדים שלא רק יודעים לסגור עסקאות אלא גם משתלבים היטב בתרבות הארגונית שלכם. איש המכירות המתאים יתרום לצמיחה העסקית ולשביעות רצון הלקוחות בטווח הארוך, מה שהופך את תהליך הגיוס להשקעה קריטית בהצלחת החברה.
מאחלים לכולם הצלחה – מוזמנים לפנות אלינו לגיוס מנהלים ואנשי מכירות.
צוות המומחים של המרכז הישראלי לשיווק.
