פגישת עסקים כמוה כפגישה עיוורת, כל תנועה שנעשית וכל מילה שנאמרת נבחנת בקפדנות רבה. הצלחת הפגישה ותוצאותיה תלויות במידה רבה ביכולתו של איש המכירות או נציג החברה לבצע בניית אמון איכותי המהווה את השלב הראשון בתהליך המכירה, שהרי עסקים נעשים בסופו של דבר בין אנשים ולא בין עסקים.
אמון בין שני צדדים יכולה להתבצע בעזרת כימיה טבעית – ("קליק") שנוצרת בשניות הראשונות לפגישה או בעזרת תהליך בניית אמון יזום של נציג החברה עם הלקוח הפוטנציאלי. במאמר זה נספק מספר טיפים שיעזרו לכם לבנות מערכת יחסים איכותית עם הלקוחות הפוטנציאליים, חיבור ואמון הדדי חזק.
בניית אמון בפגישות מכירות – כיצד עושים זאת
כל יועץ שיווקי או יועץ מכירות יודעים שללא בניית אמון בפגישת מכירות קשה מאוד לסגור עסקאות ואם סוגרים לקוח, קשה מאוד לשמר אותו לאורך זמן. בניית אמון היא הבסיס לכל תהליכי השיווק והמכירות בארגונים וחברות. להלן מספר טיפים עבורכם.
- הופעה בזמן לפגישה. איחור לפגישה המתואמת מראש יוצר תחושה לא נעימה כבר בתחילת פעילות המכירה ועלולה להקשות בסגירת העסקה (גם 5 דקות זה איחור). כמובן שכל יועץ מכירות ימליץ לכם שההגעה לפגישה רק לאחר שרמת הבקיאות בתוכן העסקה, במוצר / שירות וביתרונותיו הינה גבוהה.
- הכניסה וההופעה שלכם בחדר הישיבות או במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי הן למעשה צורת התקשורת הראשונית עם הצד השני, לכן יש להיכנס בראש מורם עם חיוך רחב ולבוש מתאים. לשפת הגוף השפעה של 55% מהמסרים שאנחנו מעבירים ללקוחות והשאר 7% השפה המילולית ו 38% האינטונציה.
- בתחילת הפגישה יש להציג את שמנו ואת שם החברה תוך כדי לחיצת יד. התאימו את לחיצת היד שלכם לזו של הלקוח – עוצמת לחיצה זהה, מספר זהה של תנועות יד (מעלה – מטה) ומועד עזיבת היד. יועץ מכירות שמבצע אימוני מכירות לצוותים נותן דגש על אופן לחיצת היד המשמשת כחלק משפת הגוף המעבירה מסרים שלנו ללקוחות וכמובן גם ההפך, להבין מיהו הלקוח לפי צורת לחיצת היד שלו.
- תחילת השיחה תמיד על נושאים שאינם קשורים למשא ומתן וכחלק מתרבות ה-Small Talk יש לדאוג לשתיית קפה בייחד – אלמנטים שוברי מחסומים פסיכולוגיים ויוצרים קירבה בינאישית חזקה.
- הציגו כרטיס ביקור והמתינו לקבלת כרטיס הביקור של הצד השני. עיינו בכרטיס שקיבלתם ושמרו אותו לפניכם בשולחן. כרטיס הביקור של הלקוח מאפשר לכם לזכור את שמו ולהשתמש בו מדי פעם כדי ליצר אווירה בלתי פורמאלית.
- שמרו על קשר עין עם הלקוח כאשר הוא מדבר. העדר קשר העין מתפרש כחוסר יושר וחוסר אמינות. בעזרת קשר העין ניתן גם לוודא הקשבת הלקוח. יועץ מכירות המבצע אימוני מכירות, מלמד את אנשי המכירות בחברות כיצד לנתח את אופן החשיבה של הלקוח על פי תנועות העיניים.
- במידה וללקוח שלכם קשה לשתף פעולה בשיחת חימום נסו להשתמש בטקטיקת רצץ הסכמות כחלק מתהליך בניית כימיה. חזרו על נתונים שהוא הציג באזנכם וקבלו ממנו הסכמות קטנות על דבריו. טקטיקה שתבנה לכם בסיס חזק של הסכמות, אמון, גישה חיובית והכי חשוב אימון הלקוח להסכים אתנו בהמשך. גם יועץ שיווקי שבונה תהליכי עבודה שיווקיים חייב להכניס אלמנטים של הסכמות משותפות כדי לקבל שיתוף פעולה.
- אין לגעת בחפצים הנמצאים במשרדו של הלקוח ללא רשות. ישנם אנשים בעלי רגישות יתר בכל הקשור לחפציהם. נגיע או הזזת חפצים בטריטוריה של הלקוח נחשבת כחוצפה והורסת את תהליך המכירה.
- עדיף לשבת ליד הלקוח ב 90 מעלות במקום בצדו השני של השולחן (במידת האפשר). ישיבה מול יוצרת מחסומים פסיכולוגיים ושני צדדים האחד מול השני.
- שקפו התנהגות של לקוח – חתך דיבור, טון דיבור ועוצמת קול זהה לזה של הלקוח. כמו כן שקפו את מצב גופו, כלומר עמידה או ישיבה ותנוחות הגוף של הלקוח אין לשקף הרגלים מוזרים.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ארגונים וחברות בתהליכי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות.
- שירותי החברה – יועץ שיווקי, יועץ מכירות, הדרכה במכירות, אימון מכירות, הדרכה פני ארגונית, ליווי בתהליכי הגדלת המכירות, ניהול חיצוני של צוות המכירות.
