עסקים וחברות נעזרים בשירותי חברות המספקות ייעוץ מכירות במטרה לעשות אופטימיזציה של תהליכי מכירות בכל שלב שמנהל החברה או בעל העסק מחליט שהגיע הזמן לעלות שלב בביצועי המכירות של ארגונו.
חברות המספקות שירותי ייעוץ מכירות משתמשות במספר שיטות עבודה שהוכחו כיעילות בהנעת ביצועי מכירות, הנעת צוות המכירות והשגת יעדים עסקיים גבוהים יותר. במאמר זה מצורף עבורכם כמה תהליכים, מהבולטים שבניהם.
ייעוץ מכירות – שיפור התוצאות העסקיות
בניית מתודולוגיית לתהליך המכירה
מתודולוגיות תהליך מכירה מספקות גישה מובנית לניהול מחזור המכירה. פעילות זו כרוכה בדרך כלל בפירוק תהליך המכירה הקיים לשלבים, הגדרת הפעילויות המבוצעות במהלך התהליך והגדרת אבני דרך ספציפיים להתקדמות בכל שלב. ישנן מתודולוגיות תהליכי מכירה שונות שנפוצות מבניהן כוללות את גישת "מכירת הפתרונות", "מכירת אתגר" ומסגרת "MEDDIC". תהליך ליווי ייעוץ מכירות איכותי מאפשר בניית מתודולוגיית מכירה על סמך פעילות העבר, ניתוח נתונים וסטטיסטיקות ובאמצעות ניסוי ותהייה של תהליכי מכירה בביצוע של צוות המכירות.
ניהול לקוחות מפתח (KAM)
שיטת ניהול לקוחות מפתח מתמקדת בבנייה וטיפוח קשרים עם הלקוחות האסטרטגיים של הארגון, בעיקר לקוחות בעלי פוטנציאל הכנסה ורווח גבוה. אסטרטגיית ייעוץ מכירות בשיטת KAM כרוכה בפיתוח הבנה עמוקה של צורכי הלקוחות הפוטנציאליים, התאמה של פתרונות למצוקות ספציפיות ומתן תמיכה ופתרונות מותאמים להנעת שביעות רצון ושימור הלקוחות לאורך זמן.
ניהול ביצועי מכירות (SPM)
תהליך ניהול ביצועי מכירות מתייחס לפעילות ממוקדת יעדי מכירות, מדידת ביצועים ומתן תמריצים להנעה ולתגמל צוותי מכירות. תהליך ייעוץ מכירות בשיטה זו מחייבת הגדרת מדדי ביצועים מרכזיים (KPI), מעקב שוטף אחר ביצועי המכירות, ניתוח והערכות ביצועים שוטפים ויישום מבני תמריצים כגון עמלות או בונוסים שמניעים את הצוות לפעולה.
ניהול קשרי לקוחות (CRM)
שימוש במערכות CRM מתקדמות שמאפשרות גם אוטומציה של תהליכי מכירה ממוקדי לקוחות. שימוש במערכות אלו מאפשר לארגונים לנתח נתוני מכירות, יחסי המרה, הרגלי רכישה של לקוחות, מעקב אחר אינטראקציות וניהול צנרת המכירות. תוכנות CRM מתקדמות מאפשרות לספקי ייעוץ מכירות ליעל תהליכים, לעקוב אחר מעורבות הלקוחות, לנתח נתונים ולקבל תובנות לגבי ביצועי המכירות.
ניהול אזורי מכירה
שיטת ניהול אזורי מכירה שימושית לחברות המבצעות מכירות פריסה ארצית או באזורים שונים בארץ. שיטת עבודה זו כרוכה בחלוקת טריטוריות או שטחי מכירה בין נציגי מכירות השונים כדי לייעל את הכיסוי ולמקסם הזדמנויות מכירה. תהליך ייעוץ מכירות מחבר באופן אסטרטגי לקוחות פוטנציאליים לנציגי מכירות ספציפיים, תוך התחשבות בגורמים כגון גיאוגרפיה, שווקים שונים והכנסות פוטנציאליות, כשהמטרה להבטיח עומס עבודה מאוזן וכיסוי טריטוריאלי יעיל. ייעוץ מכירות בשיטה זו מחלקת את כל הלקוחות לתיקי לקוחות וצוות המכירות מתפקד כמנהלי תיקי לקוחות.
חיזוי מכירות וניהול פניות נכנסות
מערכות התוכנה המתקדמות ושימוש ב AI מאפשרות לתהליכי ייעוץ מכירות לבצע חיזוי מכירות מדויק וניהול צנרת יעיל של פניות נכנסות. על ידי ניתוח נתונים היסטוריים, מעקב אחר הזדמנויות נוכחיות והתחשבות במגמות בשוק, תהליכי ייעוץ מכירות יכולים לחזות מכירות עתידיות, לזהות צווארי בקבוק פוטנציאליים ולקבל החלטות מונעות נתונים כדי לעמוד ביעדי הכנסה.
הדרכה במכירות ואימון הצוות
תכניות אימון והדרכה במכירות נועדו לפתח את כישורי המכירות של צוות המכירות. בתהליך ייעוץ מכירות נדרש לספק הדרכה ולימוד מתמשך בתהליכי מכירה, במוצרים או בשירותים הנמכרים, בהבנת השוק וצורכי הלקוחות לצד תמיכה ומשוב אישי לכל אחד מנציגי המכירות במטרה לעזור להם לשפר את טכניקות המכירה שלהם, להתגבר על אתגרים ולהשיג ביצועי מכירות ברמה גבוהה.
מתן כלי מכירות וטכנולוגיה
מתן כלים טכנולוגיים או בשפה המקצועית "הפעלת המכירות" מתמקד במתן המשאבים, הכלים והמידע הנכונים לצוות המכירות כדי לאפשר להם למשוך לקוחות ביעילות ולסגור עסקאות. פעילות ייעוץ מכירות זו כוללת: העברת הדרכת מוצר, יצירת פלטפורמות מכירה, הטמעת פתרונות טכנולוגיים והבטחת גישה נוחה לתוכן וחומרים רלוונטיים לשימוש שוטף.
ייעוץ מכירות מבוסס נתונים
מינוף וניתוח נתונים הופך בעולם ייעוץ מכירות חשוב יותר ויותר. בתהליך זה יועצי מכירות משתמשים בנתונים כדי לזהות מגמות, לעקוב אחר ביצועים, לנתח התנהגות לקוחות ולקבל החלטות מושכלות. על ידי יישום תובנות מונעות נתונים, באמצעות תהליכי ייעוץ מכירות יכולים לייעל אסטרטגיות, להקצות משאבים בצורה יעילה ולהניע צמיחה במכירות.
תכנון אסטרטגי של המכירות
תכנון אסטרטגי של פעילות המכירה כרוך בפיתוח תוכניות מקיפות עבור לקוחות מפתח, התוויית מטרות, אסטרטגיות ושלבי פעולה להשגת יעדי מכירות. בתהליכי ייעוץ מכירות משתפים פעולה עם נציגי מכירות הנמצאים בשטח כדי לזהות הזדמנויות צמיחה, לבנות קשרים עם בעלי עניין מרכזיים ולפתח אסטרטגיות ספציפיות לאותם לקוחות להגדלת ההכנסות.
לסיכום
שיטות אלו אינן סותרות זו את זו, ולעתים קרובות ארגונים משלבים כמה שיטות יחד ומתאימים אותן לצרכים הספציפיים ולתהליכי המכירה שלהם. יישום שיטות מובילות אלו באמצעות תהליכי ייעוץ מכירות יכולים לעזור למנהלים להנחות את הצוותים שלהם ביעילות, לשפר את הביצועים העסקיים שלהם ולהשיג הצלחה מכירות בזמן קצר.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בתהליכי הגדלת המכירות בארגונים וחברות, ניהול מכירות חיצוני, הדרכת מכירות, אימון צוותי מכירות וליווי חברות לשיפור התוצאות העסקיות.
