שיווק בתקופת מיתון – כיצד עושים זאת נכון ? מאמר מעשי של מומחי ייעוץ שיווקי לביצוע תהליכי שיווק אפקטיביים בתקופות מיתון כלכלי ומצוקה עסקית. שאלה חשובה זו נשאלת על ידי מנהלי חברות ובעלי עסקים רבים, "מהם השינויים שיש לבצע בשיטות השיווק בשעת מיתון ?" מחד, לא ניתן לוותר על שיווק בתקופות שפל וישנו צורך לחזקו ומאידך, אין מספיק תקציב שיווק. במאמר זה נציג פתרונות של מומחי ייעוץ שיווקי לאפשרויות ולשיטות שיווק בעת מיתון .
שיווק בתקופת מיתון – כיצד עושים זאת ?
1. פרסום במדיה
בתקופות מיתון, הפרסום אינו בולט לצערי כפי שהיה מקבל תשומת לב בתקופות שפע, מומחי ייעוץ שיווקי מדגישים שאמנם החשיפה הינה אותה חשיפה, אך התגובות נמוכות מאוד. תחשבו רגע לעצמכם, בכל יום אדם נחשף לפחות – 1,000 חשיפות פרסום, ברדיו, בעיתון, ברכבת, שלטי חוצות, על כסאות, חסויות, בתא הדואר, ב Email וכד' במדיה החברתית ועוד . ומהן הפרסומות שאתם התלהבתם מהן אתמול ? לא זוכרים, אפילו שהן היו מול עינכם .
בתקופת מיתון, המוח אינו מעוניין לקלוט פרסום, מצב הרוח אינו בקטע של קניות והוצאות לא רצויות, אלא כיצד לתגבר את ההכנסות ולכן ההמלצה של מומחי ייעוץ שיווקי לצמצם בתקציב הפרסום, שכן במצבי משברים כלכליים אפקטיביות המדיה חלשה בהשוואה לתקופת שפע. מעבר מפרסום תדמיתי כולל, לפרסום מכירתי ממוקד, תוך הפניית רוב התקציב למדיה האינטראקטיבית – האינטרנט .
באינטרנט – התמקדות בפרסום בפורטלים מפולחים לקהל היעד שלכם, על בסיס תשלום לפי "לידים" (הפניות של לקוחות) ולא על בסיס "הקלקות"(כניסות לאתר). שפרו את מראה אתר החברה או העסק, בצעו קידומים בגוגל, השתמשו ב Google AdWords ובצעו שיתופי פעולה עם אתרים נוספים שפלח הגולשים שלהם פוטנציאלי עבורכם .
** במידה ופלח השוק שלכם ממוקד בחרדים, כמובן שהאינטרנט איננו פתרון שיווקי אלא עיתונות מקומית מפולחת למגזר .
2. שיווק יזום
בעבר כתבתי באחת הכתבות "עסק שאינו מבצע שיווק יזום, אין לו זכות קיום", אין להמתין שהלקוח יפנה אלינו, אנו צריכים ליזום פניה ללקוחות הפוטנציאלים כדי לשפר את מחזור המכירות . שיווק בתקופת מיתון לא פותרת אותנו משיווק יזום אף אל פי שהפעילות הופכת להיות יותר קשה בגלל אחוזי ההמרה הנמוכים.
ההמלצה – העברת תקציבים ושיטות עבודה לפעילות "שיווק יזום" . פעילות שיווקית יזומה תפקידה לאתר ולפתוח דלתות לארגוננו בקרב הלקוחות הפוטנציאליים . השיווק היזום מתבצע על ידי התקשרות ראשונית ללקוחות המטרה, בחינת פוטנציאל הלקוח, תאום פגישה וביצוע מכירה פרונטאלית .
הכנסת מתאמת מכירות שתפקידה להפעיל את אנשי השטח או בעלי העסקים מעוררת את הפעילות העסקית של הארגון והתוצאות ממהרות להגיע .
3. ניהול לקוחות איכותי
להביא לקוח חדש לארגון עולה משמעותי יותר יקר, מאשר לשמר לקוח קיים, לכן דווקא בתקופה זו, עלינו לשמר את הלקוחות הקיימים, תוך ניצול מקסימאלי של פוטנציאל הקניה שלהם ולשדרג את רמת השירות . רצוי ומומלץ להשתמש בתוכנות CRM תומכות כדי לנהל לקוחות בצורה תקינה עם היסטוריית לקוח, ניתוח צרכים, העדפות ומבצעים תואמי לקוח .
כחלק מפעילות ניהול הלקוחות, יש להיעזר בטבלת ניהול התיקים המאפשר מחד ניהול זמן יעיל ומאידך התמקדות בלקוחות הטובים ביותר . תיקים גדולים ולא איכותיים יוצרים פעילות שיווקית לא יעילה עם מחסור בזמן לפיתוח ולהגדלת מאגר הלקוחות, ולמצבים שישנם לקוחות בעייתיים וקטנים המקבלים תשומת לב וזמן טיפול גדול יותר מלקוחות איכותיים וגדולים .
ההמלצה – הורדת לקוחות שנפח הרכישות שלהם קטן הדורשים טיפול ארוך, הקצאת זמן להכנסת לקוחות חדשים ושיפור השירות ללקוחות איכותיים, בניית יעדים איכותיים היוצרים כדאיות בעסקה והקמת מערך מכירות טלפוני לתאום פגישות, מתן שירות וביצוע מכירות ללקוחות קטנים
4. שיפור יכולות המכירה
במצב של מיתון, אין מקום לעובדים בינוניים בארגון . חובה לשפר את איכות המכירה במיוחד שכמות לקוחות היעד קטנה, ותהליך קבלת ההחלטות מתארך, ומחובתנו להוציא לשטח מקצוענים. עסקים עם אנשי מכירות חלשים, חייבים להחליפם במוכרנים איכותיים ומצב האבטלה מאפשר זאת. במידה והאדם שיוצא לשטח הינו הבעלים, מחובתו לקבל הכשרת מכירות לשיפור יכולותיו .
לסיכום
לטווח ארוך המיתון הוא דבר טוב, בתקופה זו מתפוצצת "הבועה" של מחירי תשומות גבוהים, ארגונים מבצעים סדר והתייעלות, משכרות שהיו גבוהות במיוחד וללא הצדקה מקבלות פרופורציה אמתית, עובדים שאינם מצדיקים את קיומם בארגון נשלחים לביתם, קל יותר לגייס עובדים איכותיים היות ועד כה הרגישו המעסיקים שהעובדים "עושים לנו טובה" שהם מגיעים לעבודה (קשה היה להשיג עובדים איכותיים), עלויות שכירויות הנדל"ן הפכו להגיוניות וכשיחזרו הלקוחות לרכוש מאתנו, נספק להם שירות טוב יותר ובמחיר נמוך יותר .
דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, ייעוץ שיווקי, ייעוץ מכירות, הדרכה במכירות (פנים ארגוני ולקהל הרחב), מומחים בהגדלת המכירות.
