בהמשך למאמר הקודם בנושא "תהליך מכירה לשיפור הביצועים" נפרט לכם במאמר זה מהם דרכי בניית תהליך מכירות יעיל על פי מומחי ייעוץ מכירות בינלאומיים.
הסתמכות על הכישרונות והתושייה של צוות המכירות בחברתכם היא דרך מגניבה לעבוד. יותר קל לשחרר את צוות המכירות לעשות כפי הבנתו מאשר לבחון את התהליכים הקיימים ולבצע שיפורים באופן שוטף. עם זאת, מכירות אינן משחק של אינטואיציה ויצירתיות. תהליך מכירה כולל קבוצה מובנית של צעדים טקטיים שיש לבצע בשטח או בטלפון כדי להצליח.
כיצד לבנות תהליך מכירה יעיל ?
מצ"ב לעיונכם שלבי העבודה של מומחי ייעוץ מכירות – בניית תהליך מכירה.
- ראיון צוות המכירות – תהליך מכירה הוא סדרה של שלבים המכסים את אבני הדרך העיקריות של מכירה. כל שלב מורכב ממשימות שאיש מכירות מבצע על מנת לקדם לקוח פוטנציאלי משלב אחד לבא אחריו. הצעד הראשון הוא השגת הבנה מלאה מה צוות המכירות עושה כדי להפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים.
- להיפטר משלבים מיותרים – תהליך מוגדר של שלבים ספציפיים נותן הבנה מדויקת של מהם השלבים הרלוונטיים ומה לא עובד במכירות של הצוות. הגדרה של אילו טריגרים (פעולות) גורמים ללקוחות פוטנציאליים לעבור משלב אחד לאחר מקל לזהות את הפעולות הנכונות ולהיפטר מצווארי בקבוק ומפעילויות שאינן מניבות תוצאות או מועטות.
- שימוש שוטף במפת הדרכים – תהליך מכירה נקרא מפת הדרכים של נציג מכירות. תהליך מכירה ישמש כמערכת GPS עם שלבים ברורים ואבני דרך. הידיעה מה כולל כל שלב, עוזרת לנציגי המכירות להבין היכן הם נמצאים בתהליך, מתי הגיע הזמן לעבור לשלב הבא וכיצד להתכוונן עם שלבי המכירה.
- ניצול כישרונות המכירות – קיום תהליך מכירה אינו מבטל את היצירתיות. תהליך מכירה מאפשר להשתמש באינסטינקטים, בתחושות הבטן ובכישרונות היצירתיים כדי לעבור משלב אחד למשנהו, מכיוון שתהליך המכירה לא כולל את התרגום האישי של איש המכירות כיצד לבצע את השלבים השונים.
- מיקוד בצורכי הלקוחות שלכם – לעתים חברות יוצרות תהליך מכירה שמשקף את הדרך שבה הן רוצות למכור, אך התהליך הנכון כולל בעיקר את הדרך שבה הלקוחות שלכם רוצים לקנות. תהליך מכירה אפקטיבי מותאם כך שיתאים למצב מכירה וצרכי לקוחות שונים.
- גישה מונחית מערכת יחסים – מומחי ייעוץ מכירות מציינים שלקוחות רוצים לקיים מערכת יחסים עמוקה עם חברות. לדברי גרטנר, "חברי הדור הבא של לקוחות נוהרים לעסקים שמתייחסים אליהם כאילו הם מיוחדים, ולא כאל סתם עוד לקוח". לקוחות רוצים ליצור קשר ומערכת יחסים עם ארגונים שהם מתמודדים איתם.
- איתור הסיבות לעצירת מכירות – אימוץ תהליך מכירה מאפשר לאנשי מכירות להיות מסוגלים לזהות את הסיבה השורשית לעצירת מכירות. על ידי ביצוע סדרה של שלבים, ניתן לנתח אם הפעולות שבוצעו הספיקו או לא, כמה מהם באמת צריך ומה התברר כצעדים שגויים או בזבוז זמן.
- קבלת לידים מתאימים יותר – אימוץ תהליך מכירה מוגדר עוזר לצוות המכירות להתמודד עם הכאב הגדול ביותר שלו – לסנן לידים בעלי פוטנציאל נמוך ולזהות את הלקוחות הפוטנציאליים עם הסבירות הגדולה ביותר לרכישה.
- שיפור החיזוי וההכנסות – מומחי ייעוץ מכירות מעוניינים לייצר תמונה ברורה של היכן נמצאים אנשי המכירות בתהליך המכירה כדי לעזור למנהלי מכירות להגיע לתחזית מכירות מדויקת יותר. מאחר שתהליך מכירה הוא קבוצה של שלבים שניתן לחזור עליהם, הוא נותן תמונה עקבית יותר של כמה עסקאות הצוות שלך סוגר ממספר נתון של לידים.
- להציע חווית לקוח טובה יותר – ישנם נציגי מכירות שדוחפים לקוחות מהר מדי לשלבים הבאים של המכירה, שאולי הם עדיין לא מוכנים להם. לא רק שהלחץ יכול לפגוע במערכת היחסים, אלא פשוט לשבור את העסקה. תהליך מכירה מעוצב היטב המתמקד בלקוח, יכול להפוך מכירה אקראית לחוויית לקוח שוטפת.
לסיכום
תהליך מכירה מובנה ומסודר משמש מצפן לאנשי המכירות, למנהלי המכירות ולמומחי ייעוץ מכירות. תהליך המכירה עוזר לכם לעשות את הדברים הנכונים ולדעת בוודאות מה עובד יותר ומה פחות. מצוידים בידע זה תוכלו להימנע מלעשות את אותן טעויות מכירה שוב ושוב.
הצלחה לכולם.
