טיפים שיווקיים של היועצים העסקיים המובילים בישראל בשיתוף לשכת היועצים העסקיים וחברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בתהליכי ייעוץ עסקי שיווקי .
אודות לשכת היועצים העסקיים
לשכת היועצים העסקיים והניהוליים בישראל נוסדה בשנת 1998 ומהווה בית חם לאוכלוסיית היועצים בישראל ופועלת רבות למען המגזר העסקי שנמצא בקשר ישיר עם חברי הארגון. המטרה המרכזית של הלשכה למסד ולקבוע קריטריונים להסדרת העיסוק "ייעוץ העסקי וניהולי" (חקיקה) למסד השתלמויות, העשרה ולימודי הכשרה לחברים למען קבלת הרישוי. בדומה ללשכות מקצועיות אחרות (כגון לשכת רואי חשבון בישראל, לשכת עורכי הדין בישראל, לשכת סוכני ביטוח בישראל) , מהווה לשכת היועצים העסקיים והניהוליים את הגוף היציג היחיד של היועצים העסקיים והניהוליים בישראל. הלשכה חברה בארגון הרב לאומי ICMCI וחלק בלתי נפרד מארגון הגג "להב" (לשכת ארגוני העצמאים והעסקים). במאמר זה נצרף טיפים שיווקיים של היועצים העסקיים הרשומים בלשכת היועצים העסקיים.
אודות המרכז הישראלי לשיווק
חברת יועצים מובילה מומחית בליווי ארגונים לשיפור משמעותי של התוצאות העסקיות למעלה מ 18 שנים. המרכז מספק פתרונות יצירתיים ומגוונים מהכנת האסטרטגיה ועד למכירה הסופית – מומחים בתהליכי ייעוץ עסקי שיווקי . בין לקוחות החברה נמנים חברות וארגונים מהמובילים במשק הישראלי.
המרכז הישראלי לשיווק מנהל מכללה עסקית הכוללת 12 מרצים מתחומי השיווק, המכירות ושירות לקוחות. במסגרת המכללה אנו מספקים שירות חיצוני לריכוז אקדמי של קורסים במכללות ענק, ארגונים גדולים ואיגודים מקצועיים.
דרור כהן, מנכ"ל החברה, מחבר רב המכר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירה הטובים בעולם", השפיע רבות על הביצועים של אלפי אנשי מכירות מתחומים שונים כמרצה מוביל בטקטיקות מכירה ובאמצעות הספר.
בית הספר ליועצים עסקיים – המרכז הישראלי לשיווק בשיתוף המכללה העסקית של לשכות המסחר תל אביב, הקימו לפני כ 9 שנים, בית ספר להכשרת יועצים עסקיים בשוק הישראלי, כדי לאפשר לאקדמאים מתחומי הכלכלה, מנהל עסקים, וחשבונאות עם ניסיון ניהולי להשתלב בשוק כיועצים עסקיים.
חברים בלשכת היועצים העסקיים של ישראל – מנכ"ל החברה משמש כחבר הנהלה בלשכה וכיור' ועדת שיווק.
טיפים שיווקיים של היועצים עבורכם !
טיפים שיווקיים של נשיא לשכת היועצים העסקיים והניהוליים בישראל.
- כל עסק צריך יועץ. הבוס והיועץ המתאים, מהווים צוות בלתי מנוצח.
- יש אחד שמסביר ויש אחד שמצליח. זה שמצליח לא צריך להסביר.
- הספקים הם השותף העסקי שלך. עבוד רק עם ספקים אמינים.
- שימור לקוחות – שמור את הלקוחות שלך ככל האפשר. עם זאת, יש לקוחות קטנים בהיקף אבל גדולים בצריכת הזמן שהם גוזלים ממך ובהטרדת המערכת. היפטר מהם.
- הבנקים הם עסק. כעסק, כל מטרתם היא להרוויח. תהיה אמין ואל תפתיע אותם (ואל תיתן להם להפתיע אותך). דאג לפגישות יזומות אתם לפחות פעם בשנה כאשר אתה הוא יוזם הפגישה. נהל מו"מ קבוע על גובה העמלות. זה משתלם.
חיים אייזנפלד, נשיא לשכת היועצים העסקיים והניהוליים בישראל, מנכ"ל חברת הייעוץ דורטל.
טיפ – ניהול צוות מכירות.
כיצד הופכים צוות מכירות לסיירת מטכ"ל ? תוצאות מכירה נמוכות נוצרות בעיקר בגלל חוסר מוטיבציה של הצוות ולא בגלל איכות המכירה. מוטיבציה בונים על ידי שלושה אלמנטים עיקריים : מנטאלי, אסטרטגי, טקטי.
- מנטאלי – האמונה ביכולת המכירה, במוצרים המשווקים ובחברה המשווקת.
- אסטרטגי – בניית תכנית עבודה אופרטיבית הכוללת את כל שלבי המכירה.
- טקטית – ללמוד, להתאמן ולנסות מהן הטקטיקות הטובות ביותר למכירת המוצר / שירות הספציפי שאותו אני רוצה למכור.
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – מיקוד עסקי
התמקדו במה שאתם טובים, אל תנסו לעשות הכל או לחקות את המתחרים, בעולם עסקי כל כך רווי במסרים שיווקיים, הנקודה שבה אתם הכי טובים היא המקום שלכם להתבלט. תנו לנקודה הזו להוביל את העסק, להוביל את קבלת ההחלטות. לקוח שבאמת צריך או רוצה את מה שיש לכם למכור צפוי להיות לקוח נאמן יותר ולקוח שמשלם יותר. אל תאכזבו אותו. התמקדו בנקודה שלכם.
עזרא רענן, יועץ בכיר ומנהל סניף צפון של המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – גיוס כספים בסטארטאפ
חברות סטרטאפ המתכננות סבב השקעה, במיוחד בסבב SEED, מומלץ בחום להגיע לאחר קיום מוצר ברמת MVP ונוכחות שוק ראשונית, מפיילוט ועד לקוח/לקוחות משלמים וזאת כדי לייצר סיכוי ריאלי לגייס, התחרות על הכסף גבוהה מאוד והסיכוי לגייס על בסיס מצגת או מוקאפ (אפילו באיכות גבוהה) הוא נמוך מאוד בלשון המעטה, תחשבו על ניהול הסיכונים בצד של המשקיע.
ליאור כהן מנכ"ל WWM Ventures ליווי עסקי לסטרטאפים וחברות הייטק.
טיפ – הקושי העיקרי של עסקים קטנים: תחום השיווק והמכירות
מהו הקושי העיקרי של עסקים עצמאיים (עסקים קטנים) ? מחקר בינלאומי מבית GEM מעלה כי אחד הקשיים העיקריים בקרב 62.3% מבעלי העסקים, הוא נושא תחום השיווק והמכירות. הקושי נובע בעיקר מחוסר בידע ובהכשרה ראשונית בתחום. מצד שני רק 28% מבעלי העסקים נעזרו בייעוץ מקצועי בתחום השיווק.
דויד פרידמן, מייסד וסמנכ"ל השיווק דומיין דה נט טכנולוגיות בע"מ
טיפ – השקעה בשיווק אונליין
כשבאים לבחון את ההשקעה בשיווק אונליין, בדקו היטב אילו רשתות רלוונטיות לקהל המטרה שלכם, לא נדרש להשקיע זמן, כסף ומשאבים נוספים באפיקי אונליין שאין להם ממשק עם קהל הלקוחות או האינטרס העסקי שלכם.
יאיר עמית מנכל Zoo Consulting יעוץ שיווקי לחברות ועסקים
טיפ – הרחבת מעגלים
אסטרטגיה של הרחבת מעגלים. לסמן את האנשים המשמעותיים שאוהבים את המוצר/השירות שלנו ולהתחיל להרחיב את המעגלים סביב אותו לקוח. על ידי שיווק מפה לאוזן אקטיבי, המלצות ועדויות לקוח ועל ידי תגמול על הפניות לקוחות שהגיעו דרכם ניתן לייצר תרבות של הפניות של אוהדים ועוד.
ליאור עקירב, מנכ"ל עקירב ייעוץ אסטרטגי.
טיפ – טקטיקת "Take it or leave it"
מומלץ שלא להשתמש בטקטיקת "Take it or leave it" אם אתם לא מוכנים לאפשרות של עזיבת המשא ומתן ע"י הצד השני.
ליאור כהן מנכ"ל WWM Ventures ליווי עסקי לסטרטאפים וחברות הייטק.
טיפ – חמשת עקרונות ההצלחה
- דע מה אתה רוצה (תוצאה) והצב מטרות. המטרה צריכה להיות ברורה ובהירה. תדמיין את עצמך משיג את המטרה עכשיו. תראה את עצמך בתמונה, תשמע את הצלילים בסביבה שהשגת אותה, מה אתה אומר לעצמך באותו רגע…ואז תרגיש שאת התחושות כשאתה יודע שהגעת אל היעד.
- תתחיל לקחת יוזמה ותיצור אנרגיה (אל תחכה שיהיה לך את התכנון המלא, 10 אחוז מספיק). עשה משהו לקראת המטרה שלך עכשיו.
- בקרה וחדות חושים – שים לב אם מה שאת/ה עושה עובד (נותן את התוצאה הרצויה)
- גמישות התנהגותית – אם זה עובד אז תתמיד, אם זה לא תשנה.
- לפעול מפיזיולוגיה ופסיכולוגיה של מצוינות – שפת הגוף משפיעה על הרצון שלנו שמשפיעה על הפעולה שלנו. ראש קדימה, חזה מורם, ידיים על מותניים או מושטים קדימה. והכי חשוב האמונה שנמצאת מאחורה שמניעה את כל התהליך. אמונה משפיעה על היכולות שלנו שמשפיעה על הפעולות ולבסוף גם על התוצאות. לדוגמא מגיע לי, אני יכול לעשות הכל וכו,. תזכור זמן בו הרגשת כך (למשל תחושת גאווה). תראה מה שראית תשמע מה ששמעת ותרגיש את מה שהרגשת. עכשיו פתח את העיניים ותחשוב על המטרה שלך.
שחר בורוקובסקי, מאסטר ב NLP, מרצה מוביל, מאמן ומנהל את מכללת NLP ACADEMY.
טיפ – חשיבה מחוץ לקופסה
חשיבה מחוץ לקופסא – אנשים לא רואים את כל הפרסום שקיים כדי שיזכרו אותך בעתיד. בראש ובראשונה, יש לתת משהו מעצמך לחשיבת הלקוח, מהניסיון ומהידע שלך, יש להקדיש 10 דקות יומיות ליצירת קשר ברשתות, לפרגן, לשאול לשלום האדם קולגה ואז בהמשך לנסות למכור את עצמך . חשוב קודם ליצור קשר רגשי אישי .
קטי שגב, ניהול שיווק ופיתוח עסקי.
טיפ – מסחר בינלאומי
במסחר בינלאומי דע את העולם ! העולם פתוח וגלובלי ונמצא בהליכי שינוי מתמידים. יש כללי מסחר בינלאומיים וצריך להכיר ולעבוד בהתאם. מתוספים כל הזמן ערוצי שיווק חדשים, אמצעי התובלה משתנים, שיטות התשלום משתפרות.
מורי מנור, יועץ עסקי, שיווקי ושיווק בינלאומי.
טיפ – ההצלחה בשוק תחרותי
השוק העסקי הולך ונהיה קשה ותחרותי מיום ליום, המודרניזציה והטכנולוגיה מתפתחים ונוגעים בכל תחום, משנים סדרי עולם. אז איך בכל זאת אפשר להצליח לאורך זמן ?
א. אמינות- חובה לדבוק באמת.
ב. התמדה – לא להתייאש.
ב. גמישות – להיות עם יכולת התאמה לשוק בכל רגע נתון.
זאב ג'וזף, מייסד ומנכ"ל תצפית יזמות ואחזקות נדל"ן.
טיפ – הקושי העיקרי של עסקים קטנים
חשוב לטפח ספקים שעובדים אתך. ספק שאוהב לעבוד אתך יעשה הרבה מעבר לכסף שתשלם לו. לעומתו ספק שלא אוהב לעבוד אתך יעשה הכל כדי להימנע ממך כולל מתן הצעות יקרות במכוון.
נדב זילבר, רכש IT.
טיפ – כיצד בוחרים שם לאתר העסק שלכם ?
כשמקימים עסק יש צורך ברור בנוכחות ברשת האינטרנט, בין אם זה בהקמת אתר עבור העסק או בעמודים עסקיים ברשתות החברתיות – אם אתם לא שם אתם לא קיימים עבור הלקוחות הפוטנציאלים שלכם והמתחרים שלכם יקדימו לחבק את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
השלב הראשון והמשמעותי ביותר הוא בחירת שם דומיין (כתובת האתר) מתאים לאתר העסקי. זוהי ההזדמנות הראשונה לגרום ללקוחות לזכור את העסק שלכם. אתם רוצים שם קצר וקליט שניתן יהיה לזכור– על מנת שמספר רב יותר של אנשים יכנסו לאתר שלכם. חשוב להקפיד על קשר רב ככל הניתן בין שם הדומיין לבית העסק ואם קהל היעד שלכם הוא ישראלים … אז כדאי לכם לבחור ב דומיין בעברית עם הסיומת .קום בלי עיוותים ואינטואיטיבי לקהל היעד שלכם, ממש כמו השם המקורי שלכם. כך הם לא יצטרכו לחפש אתכם במנוע החיפוש (ולמצוא גם מתחרים על הדרך) אלא יכנסו ישירות לאתר או לרשת החברתית של העסק שלכם!
דויד פרידמן, מייסד וסמנכ"ל השיווק דומיין דה נט טכנולוגיות בע"מ
טיפ – הכנה לפעילות שיווקית ?
לעצום עיניים! לפני שאני מתחילה לשווק, אני קודם כל עוצמת עיניים ומדמיינת לי את הלקוח הפוטנציאלי. אני קוראת לו בשם ורואה אותו ממש מול העיניים (משה כהן בן 35 יזם מגבעתיים, למשל).
נכנסת לראש שלו ומנסה להבין מה הוא מחפש, רוצה אצלי, מה קשה וכואב לו. מה מטריד אותו. ועכשיו אני עוברת את כל התהליך שלו עם המוצר מהמבט שלו. באופן הזה אני יודעת גם מה להגיד לו (כתיבה שיווקית), וגם לדייק את המוצר/ שרות שלי.
אודליה קוזלובסקי Odesign, בניית אתר לכל תקציב.
טיפ – בניית כימיה בניהול מו"מ
בשלב המו"מ הלקוח נמצא במגננה ומלא חשדות. בכדי להסיר את החשדות מומלץ כבר בתחילת המו"מ לחפש מכרים משותפים (האמרה אומרת שאם שני ישראלים תוך 10 דקות לא מצאו מכרים משותפים סימן שלא חיפשו טוב) וכן מכנה משותף עם הלקוח. מציאת מכרים משותפים ומכנה משותף עם הלקוח מצמצמת את החשדות ומגדילה את הסיכוי לחתימת העסקה.
ניר שפיר, ייעוץ עסקי עם התמחות בייעוץ אירגוני ותפעולי.
טיפ – התלהבות במכירות
התלהבות במכירות ? לאחרונה אני שומע המון מרצים ומפורסמים שמדברים על התלהבות במכירה, תתלהבו הם אומרים בהתלהבות. האם זה באמת מקדם את המכירה ? מה אתם אומרים על המתלהבים הללו ?
מחקרים מגלים לנו שהמוח הקדמון (החלק במוח שמקבל עבורנו את ההחלטות) מזהה התנהגויות לא טבעיות, מוגזמות ומתרגם אותם מיד לחוסר אמון ויוצר קווי ההגנה שחוסמים את אפשרויות הקניה.
בתהליך מכירה של מקצוען, לשימוש בשאלות יש משמעות "כשאתה מחפש מוצר או שירות כמו שלי, מה חשוב לך ?
- הלקוח מדבר – מעורב.
- לא מתנגד על דברים שיוצאים מפיו.
- עושה לנו קורס מהיר כיצד למכור לו.
- מנהלים את הלקוח ומובילים אותו.
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – שיווק ומכירות אורגני
"שיווק והמכירות אורגני", לא מהמקום של קידום אורגני בגוגל אלא מהמקום של גידול ירקות ופרות אורגניים בלי זבלים כימיים וריסוסים מלאי רעל. לא צריך בשיווק ומכירות תכסיסים ומניפולציות. יש להתחבר ללקוחות באמת ולהבין מה הם צריכים? מה באמת יקדם אותם או יעזור להם בחיים? מה יעשה להם טוב? בשיא היושרה והכנות. ואז אנשים תמיד שמחים לקנות.
עדנה טופר מנכ"ל מרכז כוליות – למימוש המהות.
טיפ – לא כל לקוח ולא בכל מחיר
לא כל לקוח ולא בכל מחיר. להבין שאתה מוכר ערך רק למי שצריך את הפתרון שלך ואם לא מתאים לו אל תדחוף לו.
לי טורסטון עדני מנכ"לית שירון הקמת עסקים וייעוץ שיווקי .
טיפ – הקשבה במכירה
היו קשובים לצד השני, גלו סבלנות, חייכו ודברו בנועם, דיבור נמוך ואיטי משרת אתכם הוא יוצר בצד השני הרגשה של ביטחון ואמון.
נויה מולאיים, מנהלת מדור רכש שירותי בריאות כללית.
טיפ – תחילת הדרך כעצמאיים
אם יוצאים לעצמאות חדשה לאחר שעובדים שנים כשכירים. חשוב לקחת את הניסיון המצטבר ולעסוק בדבר אותו למדנו, התנסינו והיינו טובים בו.
איילת אורון, מנכל / בעלים קבוצת פורטל נט, פורטלים מקצועיים בתחומי הנדסה וחקלאות.
טיפ – ניהול משא ומתן
משא ומתן הוא פעולת תקשורת בין מספר צדדים ועיקרה הוא שכנוע. לכל אחד מהצדדים יש צורך מסוים ולצורך הזה יש ערך.
- להתאים את שפת הגוף שלו לאדם האחר(Rapport)
- להסתכל דרך שלוש נקודות מבט.
א. שלי – מהי היא תוצאה מוצלחת ומהם הגבולות שלי
ב. של הצד השני במשא ומתן – מה הצורך שלו (מה הבעיה ומה אין לו) ואיך אני יכול לספק לו אותו.
ג. נקודת מבט חיצונית – הסתכלות חיצונית ואובייקטיבית (כמו זבוב של הקיר) והאם התוצאה משרתת את שני הצדדים.
- במקום להשתמש במילה ״למה״, השתמש במילה ״לאיזה מטרה״ – המילה למה מובילה להתגוננות וצורך להסביר את עצמינו (הסתכלות לעבר). לאיזה מטרה גורמת לנו להסתכל על העתיד אין לה הרגשה שלילית.
- מסגרת הסכם – התייחס להצעה שלהם כאפשרות, ומצא את המטרה מאחוריה. כשהצד השני מציע הצעה ואתה לא מעוניין, אל תשתמש במילה ״אבל״(יוצר התנגדות) ותחליף ל – ״ו. לדוגמא: ״אני מעריך את מה שאתה אומר ו – (תיתן את ההצעה שלך, כשאתה מתייחס למטרה שמאחורי ההצעה שלהם).
- השתמש ב"אני" במקום להאשים – "יש לי בעיה להבין את זה", במקום "אתה לא מסביר את עצמך כראוי"
- הצג את הסיבות שלך לפני העלאת הצעה: סיבה, הסבר והצעה. לא להפך.
שחר בורוקובסקי, מאסטר ב NLP, מרצה מוביל, מאמן ומנהל את מכללת NLP ACADEMY.
טיפ – הדדיות בהצלחה
להדגיש בפני הלקוח שההצלחה שלו היא ההצלחה שלי, הוא תיק עבודות מהלך עבורי ולכן המחויבות שלי אליו היא מוחלטת לא רק בתהליך המכירה אלא לאורך כל חייו העסקיים אני כאן לשירותו
מיכל אביב, בעלים חברת המגייסת -השמות הכשרות וייעוץ עסקי בתחום הנדל"ן.
טיפ – כיצד עושים Networking איכותי
כיצד עושים Networking איכותי ? הטעויות נפוצה של מנהלים הינה הנטייה להתחבר לקבוצת שייכות בכנסים ותערוכות (כנס יועצים, קוסמטיקאיות וכד'). מטרת הפעילות ליצור היכרות לקוחות פוטנציאליים ולא קולגות. הטעות השנייה, כאשר פוגשים לקוח פוטנציאלי מציגים את החברה ומנסים למכור לו, דבר הגורם לו להתרחקות ולחוסר עניין. המטרה יצירת קרבה, כימיה ואמון ולכן נדבר אתו על הכל חוץ מעסקים (בשלב זה) ובעיקר ננסה לאתר נושאים משותפים.
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – מיקוד שיווקי
בעולם בו ההתמקדות השיווקית עברה מאיתור לקוחות בסביבה הקרובה לאיתור לקוחות דיגיטאלי על פי תחומי עניין, חשוב ביותר לשמר את נתוני הלקוחות והמתעניינים שאתם אוספים במהלך השנים. איסוף מתמיד של נתונים, עדיף באמצעות תוכנה ייעודית (CRM), שתאפשר לכם לחזור אל הלקוחות הפוטנציאליים בעתיד, בזמן הנכון, בהתאם לנתונים שבידכם, ולחסוך כסף רב ברכישת לקוחות חדשים.
עזרא רענן, יועץ בכיר ומנהל סניף צפון של המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – העסק זה את/ה
אומרים שהבנק הוא מראה (ראי) של העסק שלך, זה נכון, אך יותר מזה, את/ה, בעל/ת העסק, מראה של העסק שלך. כדי לשפר את העסק, שפר/י קודם את עצמך וראה/י איזה השפעה תהיה לכך על העסק שלך.
רחל ספוז'ניק, מאפשרת בשיטת העבודה של ביירון קייטי
טיפ – כרטיסי ביקור
הגדל את גופני הספרות והאותיות בכרטיסי הביקור שלך. המשתמש בכרטיס הביקור שלך, צריך לחייג מבלי לחפש את המשקפיים שלו! בנוסף, תדפיס את כרטיס הביקור שלך בצבע בולט ואם אפשר אז גם על נייר עבה, מחוספס ודו-צדדי (עברית/אנגלית, או סינית/אנגלית)… בהצלחה!
דלילה עין אלי, מנהלת דלילה הדרכה וציוד בע"מ יבוא, שיווק ופיתוח אמצעי עזר להוראת המדעים.
טיפ – להיות מיוחדים בעסקים
רוצים להיות מיוחדים? השקיעו בנראות, השקיעו במיתוג, עסק הוא כמו בונבוניירה, המחיר נקבע בהתאם לאריזה. לבוש מוקפד ומסודר, הצעת מחיר מעוצבת, כרטיס ביקור מרשים ובוודאי העיצוב הפנימי של העסק, הרושם החיצוני מהווה את אחד הגורמים המשפיעים ביותר על השווי הנתפס בעיני הלקוח. השקיעו בחיצוניות לא פחות מהפנימיות (ידע ומקצועיות), ההשקעה בתחומים אלו משתלמת בטווח הארוך ותעלה משמעותית את המחיר שאתם יכולים לגבות.
עזרא רענן, יועץ בכיר ומנהל סניף צפון של המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – זיהוי צורכי הלקוח
נדרש ללמוד את הקשיים, לדעת מה הצרכים והיכולות, לתת ללקוח לדבר, להקשיב לו המון ולומר לו רק את מה שהבנת שהוא רוצה וצריך לשמוע. לעתים צריך לפתוח לו את העיניים על המעלות של השירות/המוצר שיועיל לו, ולעתים צריכים להיות אמתיים ולעצור מתוך הבנה כי אני מציע לאדם הלא נכון.
יושר, אמינות ומקצועיות יוסיפו לך לקוחות!"
רחלי מזרחי- ברזני מנכ"ל התאחדות העסקים.
טיפ – בונוסים ללקוחות
הצרכן הישראלי אוהב לקבל בונוסים. אם החלטת לתת שרות בחינם אין לבצע ללא ידיעת הלקוח נהפכו יש להדגיש וליידע את הלקוח וכך תוערך יותר .
פישר יוסי מנהל פרויקט גליל הנדסה תכנון והקמת פרויקטים.
טיפ – הקושי העיקרי של עסקים קטנים
5% מהלקוחות שלך הם לקוחות רעים, ממש רעים. תמיד דורשים יותר ומשלמים פחות מכולם. יש להם תלונות בכל מצב ואף פעם לא יעריכו אותך. צריך להעיף אותם כאן ועכשיו. ההרגשה תהיה יותר טובה ומהר מאוד גם חשבון הבנק.
ראובן כרמל, יועץ עסקי.
טיפ – הקושי העיקרי של עסקים קטנים
תמיד לחפש איך מגדילים את עוגת המשא ומתן ולא רק איך מחלקים אותה.
לירון אברהם, מנהל פעילות המזרח התיכון, אפריקה ורוסיה אאוטבריין.
טיפ – Small talk איכותי
כיצד עושים Small talk איכותי ? בתהליך מכירה, כאשר המוכר שואל את הלקוח, איפה הייתה בצבא ? כמה ילדים יש לך ? איזה חום היום ואין חניה באזור, חושב לעצמו הלקוח "עוד נודניק, גם אני הייתי בקורס למכירות" וממהר לסגור את השיחה. שיחת חימום חייבת להיות מעניינת, מלהיבה ונותנת בעיקר ללקוח לדבר. כדי להצליח נדרש למצוא נקודות משותפות, להעמיק בהם וליצור אלמנט חברי. נ.ב לקוחות עם סגנונות משימתיים ומנתחים אוהבים פחות שיחת חימום מהמקדמים והתומכים.
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – העסק זה את/ה
הכל חולף. שום דבר לא באמת שייך לנו. העסק שלכם, לא שלכם, העובדים שלכם הם לא שלכם זה נכון לגבי המוצרים שירותים וכל דבר אחר שאתם חושבים ששייך לכם. שחררו את האחיזה, היו חופשיים וראו כיצד הכל מסתדר במקום באופן מדויק. זה נכון גם לגבי הכסף, ככל שתרוצו אחרי הכסף, הכסף יברח ממכם. ברחו מהכסף והכסף ירוץ אחריכם.
רחל ספוז'ניק, מאפשרת בשיטת העבודה של ביירון קייטי
טיפ – לחזק את החזקות
בעלי עסקים, חשוב שתשקיעו בלווי וייעוץ מקצועי שיכול לקדם את העסק והמכירות שלכם. זהו כלי בעל עלות תועלת ברורה שתבסס אתכם עסקית וכלכלית. אתם תמשיכו להתעמק בניהול העסק ותנו לבעלי הידע והמקצועיות בשיווק להפוך אתכם לשם דבר בתחומכם.
דויד פרידמן, מייסד וסמנכ"ל השיווק דומיין דה נט טכנולוגיות בע"מ
טיפ – שימור לקוחות
עלות רכישת לקוח חדש גבוהה משמעותית מהעלות הנדרשת לשימור לקוח קיים, השקיעו בלקוחות הקיימים, זכרו את שמם והשתמשו בהם, הביעו עניין אמתי בצורכיהם ורצונותיהם ואולי גם בחייהם האישיים. חפשו דרכים מקוריות להעניק ללקוחות ערכים מוספים מעבר למה שהם מצפים לקבל. הלקוחות יעריכו את ההשקעה שלכם ויגלו לכם נאמנות ארוכת שנים. מניסיון.
עזרא רענן, יועץ בכיר ומנהל סניף צפון של המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – שימוש ב NLP ליצירת כימיה
כימיה (Rapport): היא מיומנות נרכשת ליצירת כימיה ותקשורת יעילה בין אנשים. כימיה טובה מאפשרת לא רק ליצור תחושת אמון, אלא גם קירבה והבנה ולכן היכולת להשפעה אמתית. 55 אחוז מהתקשורת שלנו היא פיסיולוגיה, 38 אחוז היא אינטונציה ורק 7 אחוז היא מילים, ולכן כימיה אמתית צריכה לקרות ברמה העמוקה ביותר – רמה לא מודעת.
כדי ליצור כימיה אנחנו רוצים לשקף את האדם (להיות המראה שלו), כי אנשים אוהבים אנשים שדומים להם.
- יציבה שלו
- תנועות הידיים
- נשימה
- קצב הדיבור שלו
- מילות מפתח שהוא משתמש בהן
שחר בורוקובסקי, מאסטר ב NLP, מרצה מוביל, מאמן ומנהל את מכללת NLP ACADEMY.
טיפ – הקשבה לצורכי הלקוחות.
פיתוח היכולת להקשיב באופן פעיל ללקוחות: ללקוחות יש כיום גישה ישירה להמון אינפורמציה באינטרנט. במקרים רבים, הם יודעים יותר או לפחות כמו איש המכירות. כאשר איש המכירות מנסה למכור ללקוחות בעלי ידע, הוא עלול להתפתות לדבר כל הזמן כדי להראות להם שהוא מקצוען שיודע יותר. חשוב להזכיר שלא כדאי להיכנס למאבקי כוח, גם אם זה סביב ידע, עם הלקוחות. איש מקצוע צריך תמיד להקשיב יותר ממה שהוא מדבר. פשוט להקשיב ללקוחות יכול להיות אחד מטקטיקות המכירה היעיל ביותר בארסנל. איש המכירות צריך לשאול שאלות ולחקור את תהליכי החשיבה של הלקוחות שלו ולשקול בזהירות את התגובות שלו. המטרה היא לגרום ללקוחות להרגיש שהם מקבלים את מלא תשומת הלב, בכבוד, לאורך כל תהליך המכירה."
איימי בן דור, יועצת – גפן ייעוץ עסק
טיפ – איחוד משלוחים
כל פתרון שיוענק לכשרות של אחוד משלוחים עבור עסק קטן מצמצם באופן משמעותי את הנחיתות האובייקטיבית שלו אל מול מתחרהו הגדול ממנו!
אלי סתוי, יו"ר עמותת מזון ומכולת ארגון לתמיכה בעסקים קטנים.
טיפ – הקושי העיקרי של עסקים קטנים
חשוב מאוד לשמור על קשר עם הלקוחות, לא רק בתקופת עבודה איתם. כשלקוח הופך לחבר, סימן שעשית עבודה מעולה!
מוטי קפלן, תקשורת שיווקית ייעוץ שיווקי, מיתוג, יחסי ציבור.
טיפ – תוכנית עבודה להגדלת המכירות
בטרם כותבים תכנית עבודה להגדלת המכירות, יש לבחור את האסטרטגיה של הגידול. האסטרטגיה כוללת שלוש אפשרויות :
- הגדלת פלח שוק – כניסה לשווקים חדשים / פלחים חדשים.
- הגדלת נתח שוק – העמקה בשוק הקיים על חשבון המתחרים.
- גדלת נתח לקוח – שמירה על הפלח והנתח הקיים, הגדלת המכירות עם אותם מאמצי שיווק אבל הפעם על ידי הגדלת ממוצע הקניה לכל לקוח (הכנסת או הגוונת סל המוצרים ללקוחות).
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – אמת בפרסום
א.מ.ת בפרסום. א=אווירה, מ=מסר, ת=תקיפה שלושת הפרמטרים האלה יעזרו לכל אחד ובכל מצב לבצע את פעולת המכירה מהר במינימום משאבים ובמקסימום סגירות.
1. יצירת אווירה הזמן את הלקוח אליך (משרדך/ביתך הוא מבצרך)
2. העבר מסר קצר ברור ללא מצמוץ המסר צריך לכלול את המוצר, יתרונותיו והמחיר הסופי לאחר הנחה.
3. תקיפה – כאן יש צורך לתקוף באמצעות צד שלישי שתפקידו להחתים את הלקוח על העסקה.
רמי אטלן מנהל חברת ארטווי'ן תוכנה
טיפ – win לשני הצדדים
במשא ומתן, יש לחשוב כל הזמן גם על הצד השני ולשאוף למצב של win win שבו שני הצדדים יוצאים שבעי רצון מהמשא ומתן.
לי מנכ"לית שירון ייעוץ שווקי ואסטרטגי.
טיפ – עסקים נעשים בין אנשים ולא בין חברות
חשוב לזכור שעסקים נעשים בין אנשים ולא בין פירמות ולכן יצירת הקשר הבינאישי הוא המפתח לסגירת עסקה
אלוירה וולושין, מנהלת פיתוח עסקי, E.Voloshin שיווק בינלאומי .
טיפ – ניהול מו"מ
תפקידו של המשא ומתן – לאפשר הגעה להסכמה משותפת, במטרה להשיג את העסקה הטובה ביותר האפשרית לכל אחד מהצדדים ולכן, כניסה למשא ומתן מצד הלקוח מאותת לאיש המכירות על החלטת קניה – רצונו של הלקוח להתקדם. ללא החלטת קניה אין כניסה לתהליך. משא ומתן אפקטיבי מתמקד ביצירת מצב שבו שני הצדדים מרוצים (WIN – WIN), כי השיגו את מבוקשם.
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – בניית קמפיין איכותי במדיה החברתית
המדיה החברתית מהווה כלי שיווקי לחברות וארגונים בעיקר בתחום ה B2C ובפחות ב B2B. כדי למקסם את פוטנציאל תקציב הפרסום רצוי לבנות קהלים ממוקדים ככל האפשר, ההצלחה תלויה במיקוד. לדוגמא, המיקוד בפעילות השיווקית יכול להיות על ידי הכנסת המיילים והפרטים של הלקוחות הקיימים לפייסבוק ובקשה מהמדיה לבניית קהל מטרה דומה (עם אותם מאפיינים), או בחירת תחומי עניין, אזורים וגיל ולא פחות חשוב הגדרת אי הכללה בקהל המטרה כדי שהחשיפה לא תגיע למי שאינם רלוונטיים עבורנו.
נטלי לביא, מנהלת דיגיטל המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – הקשבה פעילה
כל מי שעסק מימיו במכירות, תמיד חושב ומתנהל כאילו המוצר או השרות שהוא מציע הוא הטוב ביותר, אני רוצה להציע דרך שתביא הרבה יותר לקוחות מרוצים לטווח ארוך. בורא עולם ברא אותנו עם שתי אוזניים ופה אחד, איך זה קשור ומה זה אומר ? זהו היחס האידיאלי בשיחת המכירה בין ההקשבה לדיבור!!!, המלצתי תקשיבו ללקוח שלכם פי שתיים לפחות ממה שאתה מספרם לו על המוצר/שרות שלכם, תנסו לפתור עבורו את הצורך, לשמוע מה הוא היה צריך, תבינו לאן הוא חותר ורק אז (אם אכן יש לכם פתרון) תספרו לו על המוצר שלכם. גם במחיר שלאחר שיחה קצרה שניכם מבינים שאין לכם את הפתרון עבורו. עצה זו מייצרת אותנטיות, אמינות ולקוחות מרוצים לאורך זמן ארוך.
עובד לוי, מומחה בגישור, משא ומתן וישוב קונפליקטים.
טיפ – ניהול חוזים
1. אחרי כל פרויקט ועסקה עומד חוזה חכם – אל תשאירו את החוזים שלכם בניהול אחרים. החוזה איננו מסמך משפטי, הוא מכשיר עסקי לניהול סיכונים ולפתרון מחלוקות, על מנת שלא להגיע לבית הדין.
2. חוזה איננו טיל שגר ושכח – הוא טיל מונחה ודורש ניהול שוטף. הקפידו על סעיפי השינויים ואפשרויות היציאה.
3. בניהול המו"מ התחילו מהנושאים החשובים לכם ביותר – אל תרשו לצד השני להכניס אתכם ללחץ זמן.
4. אין ארוחות חינם – אם הצד השני מפסיד הוא ישבור את החוזה וההפסד יהיה גם שלכם.
5. היו ערים להבדלי תרבויות – צרפו למדע הרכש את אומנות הניהול.
גרי שפר, מנהל-מייסד שפר אנרגיות בע"מ. ניהול חוזים ומכרזים.
טיפ – התנדבות בקהילה
כמנהל/ת תמיד הצטרפי או תיזמי פעילות התנדבותית, ללא כוונת רווח ישיר או עקיף. במקום של נתינה- הלב פתוח וההזדמנויות העסקיות מגיעות עד אליך. וגם, זה הופך אותנו לאנשים טובים יותר בחברה אנושית ומעורבת יותר.
פנינה זיו, מנכ"ל פז-כנסים ותיירות הפקת כנסים מקצועיים לחברות וארגונים.
טיפ – בתחום הטלמרקטינג
הטקטיקה שעושה פלאים במערכות טלמרקטינג. אחת האתגרים בשיחות יוצאות היא להכניס רגל בדלת לפני שהצד השני כבר חושב איך להתחמק מההצעה או במקרה הפחות נעים, טורק לנו את הטלפון בפרצוף.
ברגע שאנחנו מתקשרים ואומרים שלום מדברים מחברת … הצד השני מבין מיד את הכיוון וחושב איך לפטור אותנו לשלום. עוד לפני שהצלחנו לעניין אותו בהצעה שלנו. במקום זאת: נפתח את השיחה בעדכון מסוים, בשיתוף מידע מעניין, רלוונטי שקשור ללקוח בצד השני של הקו ושיכול לעניין אותו. כך נמצא את עצמינו בתוך שיחה ללא התנגדויות מיותרות ובהמשך נוכל להוביל משם למכירת המוצר שלנו. כיוון השיחה יכול להיות:
חיים ?
שלום! מדבר משה…
אני מתקשר לעדכן אותך שבחודש הבא…. או כל מידע/עדכון אחר רלוונטי ללקוח.
אם אין לנו שום קשר מקדים, מומלץ לספר ללקוח מנין יש לנו את הטלפון שלו. כמובן באופן שיגדיל את הסיכוי להמשך השיחה ולא ההפך.
לאחר שהלקוח כבר אתנו, ויש כבר קצת חיבור ואימון נוכל להציג את ההצעה שלנו בצורה מעניינית וטובה שאכן תהיה רלוונטית ללקוח ושהוא ירצה לרכוש מאתנו מבלי שכבר תכנן מראש איך לפטור אותנו. כמובן שאת השיחה ננהל בדיאלוג של שאלות ותשובות תוך קבלת פידבק שוטף.
חיים שטיין ליווי להצלחה עסקית, ליווי לעסקים ולארגונים, מומחיות בבניית מבנה ארגוני בעסק, התנהלות מול עובדים, ניהול צוות.
טיפ – לא לדחות עשייה
פעמים רבות אומרים לי בעלי עסקים וחברות: ״אל תדאג, בפעם הבאה אדבר עם הלקוח ואסדר את העניין״
הטיפ שלי הוא לא לדחות.
מה שטרי וקרה עכשיו… עדיין לא שקע, מה שעשית עכשיו עדיין כל הפרטים והחוויה שמורים בזיכרון. הזיכרון מתעתע גם בנו וגם אצל הלקוח. אם אפשר, אני מבקש מהלקוח עוד כמה שניות של סבלנות ומנסה לסדר את העניין כאן ועכשיו.
מה שנצליח לעשות עכשיו יהיה בדרך כלל יעיל יותר, זול יותר, מאפשר פיתוח נאמנות לקוח.
חיים הרן, ליווי ופיתוח עסקי הרצאות בתחומי ניהול, מסחר, רפואה. ליווי עסקי לחברות עסקים.
טיפ – הדדיות בוויתורים
בניהול משא ומתן עדיף לא לוותר על נקודות אלא להמיר אותם בנקודות אחרות.
לעולם אין לוותר על דבר מבלי לקבל משהו תמורתו, לכן, בכל פעם שהצד השני מבקש ויתורים זהו זמן טוב לבקש ויתורים בתמורה, כי :
- כל ויתור שאתם עושים מאבד מערכו במהירות .
- כל תוספת שאתם תורמים לעסקה הופכת להיות הסטנדרט .
- נקודת הפתיחה להמשך המשא ומתן, היא נקודת הסגירה האחרונה הכוללת ויתורים .
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק.
טיפ – הסוד במכירה – הקשבה
חובה להקשיב ללקוח ולרצונות שלו. אין טעם לדבר הרבה מול לקוח או לנסות למכור לו משהו שהוא לא צריך רק כדי למכור. תקשיבו ללקוח, תשאלו אותו מה הוא צריך ותתאימו לו את המוצר הטוב ביותר עבורו. ככה כולם יצאו מרוצים.
סיוון כפרי, מנהלת י.ש.ר אריזה בע"מ. יבוא ושיווק אריזות.
טיפ – האמונה בתהליך המכירה
לכל פגישה אני מגיעה עם ידיעה פנימית ברורה שדברים תמיד קורים עבורי בצורה מדויקת, ואם העסקה הזו שלקראתה אני הולכת נכונה לעסק שלי היא תתקיים ואם לא – לא. ידיעה פנימית זו מעניקה הרבה שקט במשא ומתן ובהתנהלות מול קמעונאים. אין לחץ. הדבר השני שמאוד חשוב בעיני הוא להסביר את התועלות של עבודה עם המוצרים שלי ומה הערך שיתקבל משימוש בהם. זו הסיבה שבגללה התחלתי את העסק שלי וזו הסיבה שגורמת לי להמשיך קדימה. אני מאמינה שכאשר אנחנו מדברים את האמת שלנו, פועלים ביושרה מקצועית ומעניקים ערך לסביבה המכירות יגיעו באופן טבעי ואנשים
