התנהלות בעת מיתון – כיצד עושים זאת ?
התנהלות בעת מיתון חשובה בתקופות שהמלחמה על כל לקוח גדלה, שישנם פחות לקוחות מתעניינים, תהליך קבלת ההחלטות שלהם ארוך יותר, היחס בין כמות הפניות של הלקוחות לסגירות העסקה גדל והאפקטיביות של פעילות פרסומית קטנה, כך שארגון שאינו נמצא במלחמה על לקוחותיו ושאנשי המכירות שלו אינם מקצוענים עלול להיכנס לבעיית תזרים מזומנים גדולה. במאמר זה, נספק לכם מספר טיפים להתנהלות תקינה של ארגונם בעת משבר ואולי למצוא יתרון כלשהו במסגרת תקופה זו כדי למנף את הפעילות העסקית בעתיד. פעילויות אילו נעשות על ידי מומחי ייעוץ שיווקי של חברת המרכז הישראלי לשיווק עבור לקוחותינו.
1. בניית תכנית עסקית אופרטיבית המגדירה את הארגון כרזה ואפקטיבי
מומחי ייעוץ שיווקי ממליצים על בניית תכניות עבודה ממוקדות כחלק מתהליכי התנהלות בעת מיתון. לצורך כך נדרשים שלושה שלבים:
- הגדרת מבנה התפקידים ומסגרות האחריות לכל עובד בארגון, לוודא ניצול מקסימאלי של פוטנציאל כל עובד בנפרד, יכולות הביצוע שלו ועד כמה נוכחותו משפיע על הארגון. כל עובד חייב להיות מנוהל ועל ידי מנהל אחד בלבד ולדווח לו באופן שוטף על פעילותו העסקית.
- הכנת שיטות עבודה ותהליכים ולבחון כיצד ניתן לקצרם וליעל אותם, כך שניתן יהיה לבצע את הפעילות במינימום שלבים ובפחות כוח אדם.
- הגדרת מערכת יעדים הגיונית לביצוע כל הפעילויות (יעד הכנסות, יעד לקוחות, יעד פגישות, התקשרויות, זמני פעולה, זמני תגובה וכד').
2. ניתוח פעילות החברה ליחידות רווח שונות
תהליכי ייעוץ שיווקי נדרשים לשפר את רווחיות החברות כחלק מהתנהלות בעת מיתון. כדי לבצע זאת, מפרקים את כלל החברה ליחידות רווח שונות ומתבצעת בדיקת רווחיות ויעילות בכל יחידה בנפרד. בארגונים רבים יחידות רווח מצליחות מממנות יחידות פחות רווחיות ונוצרת תחושה של עומס פעילות ללא רווחיות. הורדה של פעילויות שאינן רווחיות והעברת כוח העבודה ליחידות רווחיות תגדיל משמעותית את הרווחיות ותקטין את תחושת הלחץ והעומס בעבודה. כמו כן, נדרש לאתר יחידות רווחיות במיוחד ולהגדירן כמנוע צמיחה של הארגון.
3. בניית תקציבים ותזרים מזומנים
המצב הכלכלי הנוכחי מאפשר לנו לבצע משא ומתן מול ספקים, להוריד את עלויות הפרסום ולעבור במידת האפשר מהמדיה המסורתית למדיה האלקטרונית (אינטרנט) ולשלם עבור תוצאות בלבד (כמות פניות), החלפת עובדים יקרים ולא יעילים בעובדים זולים יותר תוך שמירה על חוקי העובד מעביד כפי הנדרש (התקופה מאפשרת גיוס עובדים איכותיים במשכורות נמוכות יותר מבעבר). במידת האפשר לעבוד עם קבלני משנה ופרילנסרים שיודעים להוציא חשבוניות במקום לקיים מערכת יחסי עובד מעביד שמקשים על הארגון ולבסוף בניית תזרים מזומנים עתידי הכולל תקצוב של כל הפעילויות הרלוונטיות מראש.
4. ניהול איכותי של תיקי לקוחות
במידה והעסק פועל עם לקוחות קבועים וחוזרים, נדרש לנתח את הפעילות ברמת לקוח (שיווי הלקוח לארגון) ולבדוק מה אנו יכולים להטיב עם הלקוחות הגדולים והאיכותיים לעומת כדאיות הטיפול בלקוחות שאינם רוכשים בכמויות גדולות וגוזלים לנו זמן מיותר, בניית מערכת יעדים ללקוח ולבסוף מערכת יעדים ברמת תיק לקוחות. תהליכי ייעוץ שיווקי מזקקת את הלקוחות הטובים משאר הלקוחות שנחשבים גזלני זמן ומתמקדת בשיפור הקשר עם הלקוחות הקיימים ע"ח גיוס לקוחות חדשים כחלק מתהליכי התנהלות בעת מיתון.
5. ביצוע שיווק יזום ללקוחות פוטנציאלים
שלא כמו בסעיף הקודם, עסקים וחברות שלא מנהלים תיקי לקוחות קבועים אלא נדרשים לגייס בכל עת לקוחות חדשים, ההתמקדות השיווקית שלהם תהה דווקא בשיווק היזום, באיתור ודיוק הלקוחות הפוטנציאליים וביצוע פניה ישירה לאותם הלקוחות. שיווק יזום כולל: בניית מערכת מתאמות לתיאום פגישות (עלות נמוכה ואפקטיביות גבוהה), השתתפות בכנסים ותערוכות (לא חובה כמציגים, ניתן כאורחים) וביצוע NETWORKING, בניית מועדוני לקוחות וביצוע פרסום על בסיס תוצאות – רכישת "לידים" (פניות נכנסות).
6. הדרכה במכירות לצוות המכירות
ייעוץ שיווקי בעת משבר מתמקד בתהליכי הדרכה במכירות לצוות המכירות. יכולות המכירה זה המפתח להגדלה או הקטנה של הכנסות החברה. מתן תשומת לב יתרה לאיכות המכירה ולניצול הפוטנציאל הקיים מאפשר שימור לקוחות לטווח ארוך, ניצול לטובה של פניות נכנסות והבאת לקוחות חדשים. נדרש – ביצוע הדרכות בטקטיקות מכירה לצד היתרונות הקיימים בשירותי או במוצרי החברה המשווקים.
לסיכום
אנו ממליצים לכל המנהלים הנמצאים בסיטואציה של משבר עסקי בחברה לפעול על פי ההמלצות המופיעות במאמר זה ולבצע ארגון מחדש של הפעילות העסקית בחברתם. הנכם מוזמנים לפנות אלי בשאלות רלוונטיות לתחילת ביצוע תכנון מחדש של הפעילות בארגונכם. בהצל
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בהגדלת המכירות מהכנת האסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית.
