מנהלי ארגונים וחברות המזמינים הדרכה במכירות פנים ארגונית הכוללת טקטיקות מכירה מתקדמות לצוות המכירות שלהם, חושבים בעיקר על הגדלת המכירות או על טיפול בבעיות של איכות המכירה ולכן לרוב הזמנת הדרכה במכירות נעשית כאשר הארגון מרגיש שיש ירידה משמעותית בתוצאות המכירה, שנדרש לבלום את הירידה ולשנות מגמה. בפעול הדרכה במכירות נדרשת לביצוע באופן שוטף במטרה לשפר בכל פעם את הביצועים, כמות המכירות, תהליכי המכירה ויחסי ההמרה. בכל העולם מתייחסים למחלקת מכירות כ "סיירת מנכ"ל" של החברה, שכן הם אלו שמביאים את הפרויקטים, ההזמנות והכסף למימון הפעילות העסקית של הארגון.
הדרכה במכירות, עד כמה זה אפקטיבי לצוות המכירות ?
- הדרכה במכירות, בעיקר הדרכה פנים ארגונית, מלמדת ומאמנת את צוות המכירות בשיטות וטקטיקות מכירה מתקדמות ומאפשרת להם לשפר את יכולות המכירה, הסטטיסטיקות והביצועים האישיים על ידי הקטנת יחסי ההמרה בין השלבים השונים של המכירה.
- הדרכה במכירות יוצרת שפת מכירות אחידה בין כל צוות המכירות והתמדה לאורך זמן. שפה אחידה ותהליכי מכירה דומים מייצרים ללקוחות הפוטנציאליים ביטחון במוצר או בשירות ומיצוב גבוה של פעילות הארגון.
- הדרכה במכירות פנים ארגונית כוללת גם תהליכי עבודה, שיטות ונהלים מסודרים כגון: כיצד מטפלים בפניות נכנסות (לידים), כמה זמן מרגע כניסת הפניה ועד לטיפול הראשוני, תהליכי עבודה בפגישות פרונטאליות, שיטת העבודה מול לקוח שלא יודע לקבל החלטות, כיצד מוציאים הצעות מחיר, מה מאמצי השיווק הנדרשים עד לסגירת עסקה, כל סוגי הטפסים טפסים להחתמת הלקוחות, מבנה הזמנת העבודה, ניהול הזמן, בניית סדר עבודה הגיוני, העברה של לקוח בצורה מסודרת לאחר הסגירה לטיפול החברה או שימור הלקוחות ועוד נושאים רבים שמטופלים כחלק מההדרכה הפנים ארגונית במכירות, היות ותהליכי העבודה הם חלק בלתי נפרד מהצלחת המכירה. (נוצרת מתודולוגיה של עבודה מול הלקוחות).
- הדרה במכירות פנים ארגונית מלמדת את צוות המכירות נושאים כגון : ניהול איכותי של תיקי לקוחות, תכנון יום העבודה, יצירת מסלולי מכירה קבועים (במידה ומדובר באנשי שטח), בניית מערכת תתי יעדים ועוד ויצירת אחידות, לא רק בשפה הארגונית אלא גם בתהליכי העבודה בתוך הארגון.
- קליטה טובה של אנשי מכירות חדשים – תהליך הדרכה במכירות פנים ארגונית, דואג שצוות המכירות יפעל על פי תהליכים מסודרים, שיטות עבודה אחידות וטקטיקות מכירה מתקדמות, קל לקלוט עובדים חדשים למחלקת המכירות, ללמד אותם את התהליכים והשיטות, להפעיל אותם כמה שיותר מהר, כדי שיתחילו לייצר כסף לחברה. תהליכי הקליטה הינם יקרים ומנטרלים את הצוות המלווה (שמכשיר את אנשי המכירות החדשים) וכמובן עד שהצוות החדש לא מוכר, זה עולה לארגון המון כסף.
- הדרכה במכירות פנים ארגונית יוצרת מוטיבציה לצוות. בניית מוטיבציה היא הדבר שמניע את אנשי המכירות להתאמץ ולהביא תוצאות מכירה טובות יותר. נוצרת תחושת השייכות והחיבור לארגון, לצוות ולמנהלים. מפגשי ההדרכה יוצרים גיבוש ואינטראקציה בין עובדי הצוות וישנה תחושה שהארגון משקיע בהכשרות העובדים והופך אותם למקצוענים. טקטיקות המכירה הנלמדות בהדרכה יוצרות בטחון, ידע ואמונה שניתן להצליח יותר בתהליכי המכירה ובתוצאות העסקיות כך שהנהנה העיקרי מכל התהליך הוא הארגון בעצמו.
הערה חשובה – כאשר אנחנו במרכז הישראלי לשיווק מבצעים הדרכה במכירות פנים ארגונית ומלווים את צוות המכירות להצלחה, נדרש מאתנו כבר בשלב המקדים – אפיון, ניתוח ובניית תכנית הדרכה מותאמת לצורכי הארגון המזמין, כך שבשלב הראשוני אנו לומדים את הפעילות הארגונית, מנתחים את התוצאות העסקיות ויחסי ההמרה, יושבים עם המנהלים על התהליכים הנדרשים, מבינים את שיטות המכירה הקיימות ומאתרים נקודות חולשה לטיפול בהדרכה ורק לאחר מכן בונים את ההדרכה והתהליכים המתאימים לארגון המזמין.
