דרור כהן

אנשי מכירות מקצוענים חייבים להיות בתהליך למידה כל הזמן, לבצע הדרכה במכירות, להתאמן, לשדרג את עצמם, לתכנן את ההצלחה, להאמין ביכולות האישיות ולהיות יותר חדים ויותר ממוקדים.

הלקוחות הישראליים קשים יותר מרוב לקוחות העולם וכל העולם יודע את זה. התנגדויות רבות, בקשות להנחות, "חפירות", הם חושבים שמגיע להם הכל וכמובן "מה אתה עושה בשבילי ?"

הדרכה במכירות במקומות רבים מחייבת את אנשי המכירות לבצע סגירות, בדרך כלל אנו שומעים "תסגרו עסקה", אל תניחו ללקוח, כל רגע נתון שיש אפשרות להכניס שאלת סגירה, צריך לנסות, מקסימום אם תהיה התנגדות, נטפל בה ונבצע סגירות נוספות. תאורטית זאת יכולה להיות המלצה מצוינת,...

הדרכה במכירות מלמדת שהתלהבות ממוצר או/ו משירות היא דרך מצוינת להלהיב גם את הלקוח, אבל האם ההתלהבות כשלעצה מספיקה בתהליך המכירה ? האם התלהבות היא הדרך הטבה ביותר להציג את המוצר או השירות ? האם אתם הייתם קונים מאנשי מכירות "מתלהבים" ?

הדרכה במכירות מלמדת שתהליך זיהוי צורכי לקוחות מהווה שלב משמעותי בתהליך המכירה, שכן כל תהליך הצגת הפתרונות ללקוחות מבוסס על הצרכים שזהו בשלב הקודם, אם כך כיצד עושים זאת בצורה הטובה ביותר ?

אחד החוקים החשובים בתהליך המכירה – להתחיל כל שיחת מכירה בנושא שאינו קשור למכירה, בעיקר בנושאים אישיים, כדי ליצור חיבורים טובים וכימיה חזקה עם הלקוח הפוטנציאלי. כלומר - מכירה טובה חייבת להתחיל בשיחת חימום "Small Talk", האומנם ?

המיתוס "מי שלא קונה אצלי כנראה קונה אצל מתחרה שלי" - בסרטון הקודם הצגתי לכם את הסיטואציה שרוב אנשי המכירות מניחים את ההנחה שהלקוח בוחר בהם או במתחרה שלהם ובפועל לאחר הקורונה יש גם אפשרות שלישית, שבדרך כלל אינה נלקחת בחשבון – הלקוח שלכם לא קיבל החלטה (אין...

חברים יקרים, אני מעלה סרטון מבוא המתאר את השינויים בתהליכי המכירות שנעשו בתקופה האחרונה ובעיקר לאחר הקורונה, וכן ברצוני להזמין אתכם לקבל סדרה של עשרה סרטוני טקטיקות מכירה שישברו לכם מיתוסים של שנים בעולם המכירות.