מנהיגות בקמעונאות – תכנית השבחת מנהלי סניפים
מטרת תכנית – מנהיגות בקמעונאות
מטרת תכנית מנהיגות בקמעונאות לשדרוג את היכולות העסקיות, התפעוליות והניהוליות של מנהלי סניפים ברשתות קמעונאיות. התוכנית כוללת הדרכות פרקטיות, תרגול מעשי, ופעילות עסקית בשטח, והיא מבוססת על מודלים מוכחים מעולם הקמעונאות הבינלאומית.
בטרם ביצוע התוכנית, נבצע התאמה לרשת באמצעות סדרת פגישות עם חלק ממנהלי הסניפים להכרת המצוקות, המכשולים, האתגרים ותהליכי העבודה הקיימים כרגע, לצד יתרונות והזדמנויות עתידיות.
מרכז הפרויקט
דרור כהן – מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, ליווי ארגונים, חברות ורשתות לשיפור משמעותי של התוצאות העסקיות, בשיתוף המכללה העסקית של לשכות המסחר תל אביב והמרכז. כותב הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם" ומרצה מוביל במנהל עסקים באוניברסיטאות ובמכללות עסקיות.
מבנה התוכנית
התוכנית מורכבת משלושה שלבים:
- הדרכות תיאורטיות ומעשיות
- פעילות עסקית בשטח
- מעקב ובקרה לשיפור מתמיד
שלב 1 – תכנית ההדרכה – מנהיגות בקמעונאות
מטרות ההדרכה
- שיפור המיומנויות הניהוליות והתפעוליות.
- הכרת אסטרטגיות קמעונאיות מתקדמות.
- שיפור יכולת לנתח נתוני מכירות ולשפר ביצועים.
מבנה ההדרכות
- משך ההדרכה: 6 מפגשים של 4 שעות אקדמאיות, אחת לשבוע.
- ההדרכה במכללה העסקית של לשכת המסחר תל אביב והמרכז.
- בכל מפגש יהיה שיעורי בית ליישום מידי בסניפים.
תוכן ההדרכה
מפגש 1 – מבוא לעולם הקמעונאות המודרנית
- מבוא הכרות ראשונית.
- מגמות עולמיות בקמעונאות.
- טכנולוגיות חדשניות בחנויות פיזיות ודיגיטליות.
- ניתוח סיפור הצלחה של רשתות מובילות.
מפגש 2 – שיפור חווית לקוח
- בניית אסטרטגיית חוויית לקוח.
- ניהול המרחב הקמעונאי.
- האינטראקציה עם הלקוחות בסניף.
- מסלולי הליכה ואיתור נקודות חמות.
מפגש 3 – ניהול צוותים והנעת עובדים
- פיתוח מיומנויות מנהיגות.
- הנעת צוותים והעלאת מוטיבציה.
- כלים לתקשורת אפקטיבית עם עובדים.
- בניית יעדים אישיים ומדדי KPL.
מפגש 4 – שירות לקוחות כמנוע צמיחה
- איך ליצור חוויית לקוח מצוינת?
- התאמת השירות לסגנון התקשורת של הלקוחות.
- ניהול תלונות וטיפול בהתנגדויות לקוחות.
- כלים להגדלת נאמנות.
מפגש 5 – ניהול המלאי והתפעול
- תכנון וניהול מלאים בצורה יעילה.
- הפחתת עלויות תפעול.
- אופטימיזציה של זמני עבודה ותפעול.
מפגש 6 – תכנון וניתוח עסקי
- קריאת דו"חות כספיים ודו"חות מכירה.
- זיהוי מגמות ושיפור אחוזי המרה
- בניית תכנית עבודה שנתית לסניף.
שלב 2 – פעילות עסקית בשטח
מטרות הפעילות
- חיזוק הקשר בין תיאוריה לפרקטיקה.
- שיפור יכולת קבלת החלטות בזמן אמת.
- יישום כלים שנלמדו בהדרכות.
פעילויות מוצעות
מפגש 1 + 2 – ניתוח נתוני מכירות
מנהלי הסניפים יקבלו משימות לניתוח ביצועי המכירות ולהצעת שיפורים. לרבות ניהול משופר של המרחב הקמעונאי, יצירת גירויים, מוצרי אימפולס, ניהול והפעלה של צוות העובדים בסניף. (הצגה במצגות מסודרות בכיתה).
מפגש 3 – הצגת תכנית עבודה שנתית בניהול הסניף
הצגת תכנית עבודה שנתית בניהול הסניף כבסיס עבודה לשלבים הבאים.
שלב 3 – מעקב ובקרה
מטרות המעקב
- לוודא יישום מוצלח של הכלים והידע.
- ביצוע משוב אישי למנהלי הסניפים.
- לתכנון המשך תהליכי השבחה לפי צרכי הארגון.
שלב זה יהיה בשיתוף מנהל הרשת ובהתאם לתוכניות העבודה שהוגשו בשלב הקודם.
כלי מעקב מוצעים
- לאחר חצי שנה פעילות – סידרת משוב אישי של כל מנהל בנפרד, פידבק מפורט על ביצועיו (נדרש בניית מדדים קבועים לבדיקה יחד עם מנהל הרשת).
- ניתוח ביצועים – מעקב אחר מדדי מכירות, רווחיות ושירות לקוחות.
- סקרים אנונימיים או לקוח סמוי – ניתן למדוד שביעות רצון או לבצע לקוח סמוי בהתאם לצורך.
דוגמאות לפרויקטים דומים שנעשו בעולם
1. Starbucks – פרויקט "מנהיגות בפעולה"
מה נעשה:
- רשת Starbucks השיקה תכנית ייעודית למנהלי סניפים בשם : Leadership in Action שהתמקדה בשיפור מיומנות מנהיגות, הנעת צוותים ושיפור חווית לקוח.
- התוכנית שילבה הכשרות, סדנאות מעשיות והערכה מתמשכת בשטח.
- כחלק מהתוכנית נדרש מכל מנהל להציג תכנית שיפור לסניף שלו כחלק מההכשרה.
התוצאה:
- עלייה של 5% במכירות ברשת בארה"ב תוך שנה אחת בלבד.
- שיפור מדדי שביעות רצון רצון ב-8%.
- ירידה של 15% בשיעור תחלופת עובדים בסניפים.
2. Walmart – "תכנית האקדמיה"
מה נעשה:
- רשתWalmart פתחה אקדמיה פנימית למנהלי סניפים ועובדי מפתח.
- ההכשרה התמקדה בשיפור יכולת ניהול מלאי, שירות לקוחות, וניהול עובדים.
- המשתתפים התאמנו על תרחישים עסקיים מציאותיים, תוך שימוש בכלי סימולציה מתקדמים.
התוצאה:
- ירידה של 10% באובדן בשל ניהול לקוי של מלאי.
- שיפור רווחיות בזכות שיטות עבודה נוספות.
- האקדמיה ייצרה תרבות למידה מתמשכת שאפשר למנהלים להישאר מעודכנים במגמות השוק.
3. זארה – פרויקט "העצמה באמצעות נתונים"
מה נעשה:
- זארה חיזקה את מנהלי הסניפים שלה באמצעות גישה למערכות דאטה מתקדמות בזמן אמת.
- מנהלי הסניפים הוכשרו לנתח את נתונים מסחריים, תמחור, מכירות, רווחיות, מנועי צמיחה וניהול מלאי ומבצעים.
- החברה ערכה סדנאות מתקדמות לשימוש בדאטה כאמצעי לשיפור חוויית הלקוח.
התוצאה:
- עלייה של 7% במכירות ברשת הגלובלית.
- קיצור זמן התגובה לשינויים במלאי וביקוש ימים לשעות בודדות.
- שיפור במעורבות של מנהלי סניפים בתהליכי קבלת ההחלטות.
3. H&M – פרויקט "מנהיגות קיימות"
מה נעשה:
- חברת H&M יזמה פרויקט הכשרה הכוללת : הדרכות למנהלי סניפים על ניהול לטווח אורך, שיפור תהליכים ירוקים, והגדלת מודעות לאפשרות טיפול.
- מנהלי הסניפים קיבלו אחריות על יוזמות לשילוב קיימות כחלק מהפעילות, כמו איסוף בגדים ממוחזרים ותכנון תצוגות ירוקות.
התוצאה:
- גידול של 20% בשיעור המשתמשים בתוכניות המחזור של החברה.
- בניית תדמית חיובית לחברה, מה שהוביל לעלייה בנאמנות.
- יצירת מודל הפעלה לטווח אורך.
4. Sephora – פרויקט "שליטה דיגיטלית למנהלי חנויות"
מה נעשה:
- רשת Sephora יצרו תכנית שנועדה לשדרג את הכישורים הדיגיטליים של מנהלי סניפים, כולל הבנת מערכות Omni-Channel, ושימוש
- במדיה חברתית להגדלת מכירות.
- מנהלים למדו איך לנתח נתוני קמפיינים דיגיטליים להתאים להם לקהל המקומי.
התוצאה:
- שיפור של 15% במכירות דרך ערוצי Omni-Channel.
- גידול של 10% המידע החדשים בזכות שיווק דיגיטלי חכם.
- חיזוק תפקידי מנהלי הסניפים כמובילי חדשנות דיגיטלית.
מסקנות מרכזיות מהפרויקטים
- פיתוח מיומנויות ייחודיות – פרויקטים מוצלחים שמו דגש על הכשרה ייחודית המותאמת לצרכי הארגון ולמגמות השוק.
- טכנולוגיה ודאטה – שילוב כלים מתקדמים לדאטה וטכנולוגיה עוזר למנהלים לקבל אישור טובות יותר.
- מעורבות המנהלים בשטח – מתן אחריות ישירה למנהלים לשיפור תהליכים או יוזמות פעילות שחיזקה את המוטיבציה שלהם.
- מיקוד בלקוח – פרויקטים ששמו דגש על חוויית הלקוח הניבו שיפור עקבי במכירות ובשביעות הרצון.
הגיע הזמן ! גם בישראל פרויקט ייחודי למנהלי סניפים ברשתות קמעונאיות תוך התאמה לצרכי השוק המקומי – מנהיגות בקמעונאות – הדור הבא
לסיכום
תכנית השבחת מנהלי הסניפים נועדה להקנות למנהלים כלים מתקדמים לשיפור הביצועים העסקיים, חיזוק צוותי עבודה ושיפור חוויית הלקוח, תוך יצירת ערך מוסף לרשת כולה. מומלץ לבצע תחרות פנימית עם פרס משמעותי.
צרו אתנו קשר – המרכז הישראלי לשיווק – ליווי מנהלים ופעילות הדרכות פנים ארגוניות בעולם הקמעונאות.
