סיכום קורס ניהול מכירות לביצועי שיא לבוגרי קורס מנהלי מכירות של המרכז הישראלי לשיווק המיועד למנהלי ארגונים וחברות המנהלים במקביל לתפקידם את מערך המכירות שלהם. הקורס מבוסס על הניסיון והידע בניהול מכירות של יועצי המכירות של המרכז לאחר למעלה מ 20 שנים בביצוע ניהול מכירות חיצוני לארגונים שלא מעוניינים לתקצב מנהל מכירות פנים ארגוני.
סיכום מפגש 1: מבוא – ניהול מכירות מקצועי
1. הבנת תפקיד ניהול מכירות
מנהלי חברות הנדרשים לבצע במקביל לעבודתם ניהול מכירות, חייבים לקחת בחשבון שמדובר בתהליך של פיתוח, תיאום והדרכה של צוות מכירות באופן שוטף לצד הטמעת טכניקות מכירה ופיקוח על תהליך המכירה המתבצעים בשטח, כדי שניתן יהיה לעמוד ביעדי החברה. תהליכי ניהול מכירות חיוניים להגדלת ההכנסות ולהבטחת שביעות רצון הלקוחות. כאשר צוות המכירות מנוהל בצורה מסודרת עם מסגרות, נהלים ושיטות עבודה מוגדרים מראש, באופן אוטומטי התוצאות העסקיות והביצועים שלהם הופכים להיות משופרים.
מיומנויות מפתח לניהול מכירות – מיומנויות הכוללות מנהיגות, תקשורת, חשיבה אנליטית ויכולת להניע, להדריך ולאמן צוותי מכירות.
2. תהליך ניהול מכירות
- תכנון ותחזית מכירות – כולל חיזוי מכירות עתידיות על סמך נתונים היסטוריים, מגמות שוק ותנאים כלכליים. תכנון יעיל עוזר למנהל המכירות להקצות משאבים ולהגדיר יעדים ריאליים.
- הגדרת יעדי מכירות – קביעת יעדים ברורים, מדידים וברי השגה המנחים את המאמצים והביצועים של צוות המכירות.
- פיתוח אסטרטגיית מכירות – יצירת אסטרטגיות להשגת יעדי מכירות, כולל בחירת שוק יעד, יצירת הצעת ערך ומיצוב תחרותי. אנחנו קוראים לאסטרטגיה, תכנית עבודה לתכנון ההצלחה. לא מספיק לספק יעד מוגדר וברור אלא נדרש גם לתכנן, כיצד מגיעים ליעד זה (אבני הדרך להצלחה).
3. הגדרת מבנה צוות מכירות
- תהליך בניית צוות מכירות – גיוס ובחירת אנשי המכירות הנכונים, הגדרת תפקידים, בניית תהליכי קליטת עובדים (יש יחס ישיר בין תהליך הקליטה של איש מכירות חדש לבין הצלחתו בארגון וזמן הישארותו בו) ויצירת מבנה המתאים לאסטרטגיית המכירות של החברה.
- תפקידים בתוך צוות מכירות – הגדרת מערכת תפקידים בתוך הצוות, לרבות תחומי אחריות. התפקידים הנפוצים כוללים נציגי מכירות שטח, מתאמים, מנהלי גביה חשבונות, מערך אחורי, מהנדסי מכירות וצוות תמיכה וקליטת לקוחות חדשים (מיד לאחר הסגירה. לכל תפקיד יש אחריות ותרומה ספציפית לתהליך המכירה.
- יצירת דינמיקה יעילה לצוות המכירות – עידוד שיתופי פעולה, תקשורת ותרבות חיובית בצוות המכירות ובניית מוטיבציה לשיפור הביצועים והשגת יעדי מכירות.
4. הגדרת מדדי מכירות ומדדי KPI
חשיבותם של מדדי הביצוע בתהליכי ניהול מכירות הם קריטיים למנהל המפקח על הביצועים העסקיים של הצוות. המדדים מספקים תובנות לגבי ביצועי מכירות ועוזרים לזהות תחומים ספציפיים לשיפור. מדדי KPI נפוצים כוללים גידול במכירות, יחסי המרה בים שלב לשלב שבא אחריו, עלות רכישת לקוחות, גודל עסקה ממוצע, כמות פגישות שנדרש, כמות פניות נכנסות "לידים" ושיעור שימור לקוחות ועוד. מדדים אלו חייבים להיות מנוהלים באמצעות כלים טכנולוגיים למעקב אחר ביצועי מכירות. שימוש במערכות CRM, לוחות מחווני מכירות וכלי ניתוח לניטור וניתוח נתוני מכירות מסייעים לקבלת נתונים בזמן אמת ובצורה קלה.
5. ניתוח מקרים ודוגמאות מהשטח
בשיעור הצגנו ניתוחים של שיטות ניהול מכירות מוצלחות מהשטח, סיטואציות של צוותי מכירות עם ביצועים נמוכים, חסרי מוטיבציה ולא מנוהלים לצד תהליכים אסטרטגים לשינוי המצב במערך המכירות, תהליכי בניית תוכניות עבודה, ליווי אישי לכל אחד מאנשי המכירות ובניית תהליכי ניהול הכוללים – נהלים, שיטות ומערכת בקרה שוטפת. כמו כן בחנו חברות שלוונו בתהליך בניית צוות מכירות עוצמתי, כאלו שהצטיינו כבר לאחר שלושה חודשים בתהליכי ניהול מכירות, זיהנו פרקטיקה ואסטרטגיות מפתח שהובילו להצלחתן.
בהצלחה לכולם, נפגש בסיכום שיעור 2.
המרכז הישראלי לשיווק, מומחים להגדלת המכירות, ליווי מנהלי מכירות וביצוע ניהול מכירות חיצוני בארגונים וחברות.
