ייעוץ מכירות – המדריך לבניית תהליך מכירה

ייעוץ מכירות לבניית תהליך מכירה – עולם המכירות מתקדם בקצב מהיר למקום מקצועי יותר, טכנולוגי יותר וממוקד הצעות ערך ייחודיות ללקוחות. שילוב של אוטומציה טכנולוגית לצד שיפור יכולות המכירה של צוות המכירות מאפשרים לארגונים וחברות להתאים את התהליכים לצרכים המשתנים של הלקוחות הפוטנציאליים.

מומחי ייעוץ מכירות ממליצים למנהלי ארגונים וחברות לבנות תהליכי מכירה שניתן לחזור עליהם כל הזמן וליצר עקביות בעסקאות. תהליך מכירה יעיל ואיכותי מציע לצוות המכירות דרך אמינה וניתנת לחזרה לסגירת עסקאות באופן עקבי.

על פי מומחי ייעוץ מכירות, המדריך האולטימטיבי לסגירת עסקאות כולל מערך שלבים ששומר על הצוות שלכם ממוקד ומיושר בהשגת מטרות משותפות. העלאת הצוות שלכם על המסלול הנכון תיעשה באמצעות בניית תהליך מכירה ברורים וקלים לאימוץ. מסגרת זו תעצים את סוכני המכירות לספק תוצאות בצורה מהימנה ותסייע לכם בהכשרות מכירה לאנשי מכירות חדשים שנקלטים בחברתכם.

המדריך האולטימטיבי לסגירת עסקאות – מה הוא כולל ?

תהליך מכירה ?

תהליך מכירה הוא סדרה של צעדים שאיש מכירות נוקט כדי לבנות קשר עסקי עם לקוח פוטנציאלי המסתיים במכירה. ידוע בתהליכי ייעוץ מכירות שבכל פעם שסוכן מכירות נוקט בפעולה עקבית לקראת ביצוע מכירה, ההסתברות לסגירה גבוהה יותר והוא עוקב אחר התהליך בכל שלבי המכירה.

מנהלים מחזקים את תהליכי המכירה באמצעות הדרכה ואימון מכירות, משתמשים בכלי מכירה דיגיטליים ליצירת לידים, מעקב אחר הזדמנויות, ניהול צינורות שיווק ותקשורת עם לקוחות. ברגע שתהליך מכירה מתקיים על פי המבנה הקבוע, מנהלים יכולים לנתח האם התהליך נע בצורה חלקה וכן לזהות אזורים ספציפיים לשיפור.

תהליך מכירה מול מתודולוגיית מכירה

רבים מהמנהלים אינם מבחינים בין תהליך מכירה לבין מתודולוגיית מכירה וכאן נכנסים לפעולה מומחי ייעוץ מכירות המספקים את ההבנה שלמרות שתהליך מכירה ומתודולוגיית מכירה קשורים קשר הדוק, הם שני מושגים נפרדים. כפי שצוין לעיל, תהליך מכירה הוא קבוצה של פעולות שניתן לחזור עליהן על מנת שנציג מכירות יבצע כדי לסגור עסקה. מתודולוגיית מכירה היא הפילוסופיה שאנשי מכירות עוקבים אחריהם כשהם מעבירים קונים פוטנציאליים בתהליך המכירה עד שהם הופכים ללקוחות משלמים.

עוד דרך לחשוב על זה ? תהליך המכירה מכסה את מה שנציגים צריכים לעשות, בעוד שמתודולוגיית המכירה מציינת את הדרך, כיצד הם ניגשים לכל אחד מהשלבים הללו.

צוות המכירות שלכם עשוי לדעת שהם צריכים לספק מידע לקונים פוטנציאליים ומודעים לבעיות כחלק מהתהליך המכירה שלהם. אבל אולי הם לא יודעים בדיוק איך להתמודד עם זה – המתודולוגיה שתבחרו תכתיב את ה"איך" עבור סוכני המכירות.

מדוע תהליך מכירה חשוב

תהליך מכירה ברור מאפשר לסוכני מכירות להתמקד בלקוחות הפוטנציאליים הנכונים ומספק מסגרת לסגירה עקבית של עסקאות. כאשר הוא נתמך על ידי CRM תהליך המכירה מסייע גם למנהלים לעקוב אחר ביצועים והתקדמות לקראת יעדי החברה.

להפוך את המכירה ליעילה יותר

לסוכני מכירות יש לרוב משימות רבות ברשימת המטלות שלהם. תהליך מכירה איכותי, מהווה מדריך שסוכנים יכולים להשתמש בו כדי להחליט באילו פעילויות כדאי להתמקד ואלו מיותרות. הם יכולים לראות בבירור את הטכניקות שעובדות הכי טוב לטיפוח לקוחות פוטנציאליים בשלבים שונים של משפך המכירות .

כשאתם מוצאים נוסחה שעובדת והגישה שלכם אחידה, אתם יכולים לשחזר הצלחות מול לקוחות עתידיים.

זיהוי פערים בביצועים פערים בביצועים

מומחי ייעוץ מכירות מבינים שללא תהליך מכירה מסודרים, מנהלי מכירות עלולים להתקשות לזהות פערים בביצועי הסוכנים ובמעקב אחר יעדי הצוות. תהליך מכירה אופטימלי נותן למנהלים את הנתונים לנתח את חלקי התהליך שהצליחו ואת החלקים שנדרש לשפר, מה שמועיל לצמיחת העסק שלכם.

תהליך מכירה אומר שכולם נוקטים באותן פעולות – זה הופך את הערכת הביצועים למשמעותית יותר. ניתן להסתכל על מגמות כדי לראות אילו שלבים בממוצע גורמים לנציגים את הצרות הכי גדולות, באלו שלבים של תהליך המכירה רוב הלקוחות הפוטנציאליים "תקועים" ואינם עוברים לשלב הבא בדרך לסגירה ומשם ניתן לחקור את הבעיה עוד יותר ולפעול כדי לפתור אותה.

מהם שלבי תהליך המכירה ?

ייתכן שיש שונות מסוימת בתהליכי מכירה בין חברות לפי המוצר או השירות שהם מציצים ללקוחות הפוטנציאליים. עסק אחד עשוי לגלות כי לידים מתאימים יכולים לעבור לסגירה ללא הצעת מחיר, בעוד שעסק אחר עשוי לדרוש את שלב הצעת המחיר. יש חברות שכל תהליך המכירה שלהם טלפוני ויש כאלו שבשלב המכירה הראשוני הם נדרשים למכור פגישת מכירה. עם זאת, כמעט תמיד קיימים מספר שלבי תהליך מכירה שחוזרים על עצמם ברוב החברות ותהליך זה יסייע עבורכם כמסגרת להתאמה אישית של תהליך המכירה עבורכם.

1. איתור לקוחות פוטנציאליים

איתור לקוחות פוטנציאליים כולל הבנה של המקומות בהם ניתן למצוא אותם, מסע הלקוחות שלכם, איכן הם מחפשים מידע על השירותים או המוצרים שלכם, מהם המדיות הרלוונטיות לחשוף אותם למוצר או לשירות שלכם. הצעד הראשון הזה הוא קריטי ליצירת אספקה ​​עקבית של לידים – בלעדיו, צינור המכירות יתייבש. על ידי שימוש באסטרטגיות יצירת לידים ממוקדות בלקוח, תוכלו למצוא את הלקוחות הפוטנציאליים הנכונים.

2. התמקדות בלקוחות המטרה

ההתמקדות בלקוחות המטרה הינה הערכת מידת הסבירות של ליד לרכוש את המוצר או השירות שלכם וכמובן עם אילו לקוחות הייתם מעוניינים לעבוד לטווח ארוך.

ההתמקדות בלקוחות המטרה עוזרת לסוכני מכירות להפיק את המרב מזמנם על ידי התמקדות בלידים הנכונים. ההתמקדות מגדילה את שיעורי המרה על ידי צמצום רשימת הלקוחות הפוטנציאליים רק למי שפוטנציאלי ויכול להרשות לעצמו את המוצר או השירות.

3. בניית כימיה ומארכת אמון

בניית אמון וכימיה זה הבסיס לתקשורת טובה ומניעה לפעולה מול הלקוחות הפוטנציאליים. אתרו מהם הדרכים הטובות ביותר ליצירת אמון וכימיה מול הלקוחות שלכם. זה יכול להיות שיחת חימום טובה, רצף הסכמות, שימוש בשם, שיקוף או אפילו מתנת קידום מכירות מעניינית.

4. הבנת הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים

השלב הקודם – בניית כימיה ואמון בצורה טובה, מאפשר לאנשי המכירות לעודד את הלקוחות להציף את המצוקות והצרכים הפנימיים שלהם לגבי הפתרונות המוצעים, להבין את ה "למה" שלהם לרכישת המוצרים או השירותים ובהמשך גם להתאים את המשך התהליך לצרכים של הלקוחות.

5. הצעת ערך ללקוח

הצגת פתרונות זה להראות את הערך של ההצעה ללקוחות הפוטנציאליים בהתאמה לצרכים או למצוקות שלהם. שלב ההצגה נותן את האפשרות לבדל את עצמכם מהמתחרים ולשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים לבחור בכם.

הצעת הערך חייבת לענות על השאלות הבאות :

• כיצד המוצר או שירות שלכם יספק ערך ללקוח הספציפי שמולכם.
• הסבירו איך הפתרון יעזור להם להביא יותר הכנסות.
• מהם התכונות של המוצר או השירות התואמות את הצרכים של הלקוח.
• מה אתם עושים יותר טוב מהמתחרים שלכם.
• כיצד לקוחות אחרים פתרו את הבעיות שלהם באמצעות הפתרון שלכם.

הפכו את המצגת שלכם לממוקדת בלקוח במקום במוצר או בארגון שלכם,  בצעו קריאה לפעולה בסוף המצגת, הזמנו את הלקוח הפוטנציאלי להירשם לניסיון חינם או הציעו מתן הצעת מחיר מסודרת ומותאמת לסיכום הפגישה.

6. הצעת מחיר

בשלב הצעת המחיר, אתם דנים בתנאים ובמחירים עם הלקוחות הפוטנציאליים שמעוניינים להתקדם לאחר המצגת. נדרש ליצור הסכם הדדי של WIN WIN עבורכם ועבור הקונה. חשוב ליצר מבנה מוכר של הצעת מחיר הכולל : אודות החברה, סיכום הפגישה, הפעילות המוצעת, תהליכי העבודה ועלויות.  כדאי שההצעה תהיה קצרה ולא מאיימת.

7. סגירת עסקה

ברגע שקונה פוטנציאלי מקבל את הצעת המחיר, הגיע הזמן לנהל משא ומתן על התנאים הסופיים ולסגור רשמית את העסקה עם הסכם פשוט. סגירת מכירה כרוכה לעתים קרובות בטיפול בחששות של הרגע האחרון, שעשויות להיות התאמת תמחור או פרטי הסכם אחרים.

אנשי מכירות צריכים לראות את השלב הזה כחלק מתהליך המכירה כמו השלבים הקודמים. עד שיש לכם הסכם חתום במייל, אתם עדיין התהליכי המכירה ומעבירים ערך ללקוח הפוטנציאלי.

בשלב סגירת העסקה אנחנו גם כוללים את נושא הטיפול בהתנגדויות. רצוי שאנשי המכירות ידעו כיצד לטפל בהתנגדויות בצורה הטובה ביותר כחלק מתהליך סגירת העסקה.

6. ניצחון או הפסד

עבור עסקאות שנסגרו כדאי לבנות את המשך התהליך – מסירת התנאים לתמיכת הלקוחות כדי שיוכלו להמשיך בצורה חלקה במסע של הקונה, לשמור על קשר עם הלקוח לאחר המכירה כחלק משימור או מועדון לקוחות, להתאים Up Sales לשלבי האינטראקציה הבאים עם הלקוח, לשמור על מערכת יחסים ארוכת טווח שעלולה להוביל למכירות או הפניות בהמשך.

עבור עסקאות אבודות, לא רלוונטיות (כפי שמציינים אנשי מכירות לרוב), עדיין תרצו להעריך את תהליך המכירה כדי לשפר את הטקטיקת שבוצעו. נדרש להגדיר מהם הניתוחים שנדרש לבצע כדי לזהות פערים ואזורים לשיפור, כיצד ניתן למנוע טעויות בעסקאות מכירה עתידיות והאם ניתן "להציל" או "להחיות" לקוחות אלו בדרך כלשהי.

כיצד לבנות את שלבי תהליך המכירה

יצירת תהליך המכירה של החברה בפעם הראשונה עשויה להיראות כמו משימה מרתיעה. אבל אם ביצעתם מכירות בעבר, יש לכם בסיס יציב לבנות עליו. על ידי הסתכלות פנימה על המצב הקיים, אתם יכולים ליצור תהליך מכירה ייחודי שעוזר באופן עקבי לצוות המכירות לזכות בעסקאות. מומחי ייעוץ מכירות מפרקים את תהליכי המכירה הקיימים ומרכיבים אותם שוב בצורה טובה יותר לאחר ניתוח ובקרה.

זהו את שלבי המכירה הייחודיים שלם

הצעד הראשון הוא זיהוי אופן המכירות. חשוב לדעת איך אנשי מכירות מעבירים ליד מהשלב הראשון לאחרון כדי שתוכלו לתעד ולשכפל את התהליך. אתם עשוי לגלות היבטים ייחודיים של תהליך המכירה בארגון שלכם.

נתחו פעולות של המוכרים עם הביצועים הטובים ביותר שלכם. דברו איתם על הטקטיקות שבהן הם משתמשים בכל שלב בתהליך המכירה. קבעו מה הם עושים אחרת מסוכני מכירות שסוגרים פחות עסקאות.

ניתן לדבר גם עם הלקוחות שלכם. למדו כיצד הם גילו על החברה שלכם ומה שכנע אותם לעשות איתכם עסקים. המידע שהם חולקים עוזר בעיצוב תהליך מכירה יעיל יותר.

הגדירו פעולות ספציפיות לכל שלב בתהליך המכירה

לאחר מכן, הגדירו את הפעולות הדרושות בכל שלב, כך שיהיה נתיב ברור שניתן לחזור עליו כדי לעזור לצוות המכירות להשיג תוצאות צפויות ועקביות.

עברו בין שלבי תהליך המכירה ורשמו את מה שאתם מוצאים בתרשים הזרימה או במפה של תהליך המכירה שלכם. התאמו את התהליך לצרכי קהל היעד, בניית זרימת עבודה סביב נקודות הכאב והתנהגויות הקנייה של לקוחות היעד.

מיפי מסע הלקוח

לאחר מכן, הגיע הזמן למפות את מסע הלקוח. השתמשו בראיונות וסקרים של לקוחות כדי להבין ולתעד כיצד לקוחות מציינים שהם מוכנים לעבור משלב אחד של תהליך המכירה לשלב הבא. נדרש לאמן את הצוות המכירות לזהות את האותות בשיחות המכירה כדי שיוכלו להעביר עסקאות בצורה יעילה יותר. כמו כן, תרצה להגדיר מערכות שיווק אוטומטיות כדי לשלוח הודעות שדוחפות את המכירה קדימה כאשר הסימנים הללו מתרחשים.

תקשור תהליך המכירה בכל הארגון

תהליך מכירה לא מספיק. נדרש לשתף את המסגרת הזו עם כל הארגון כדי שכולם יוכלו להצטרף ולעזור להעביר לידים במורד המשפך. אם צוותים אחרים הנמצאים מול הלקוחות כמו מחלקות תמיכה ושיווק יודעים על תהליך המכירה הם יקבלו מידע כיצד לסייע לצוות המכירות בעסקאות פוטנציאליות. למשל, סוכני תמיכה יידעו בדיוק מתי להעביר לקוח פוטנציאלי לסוכן מכירות לצורך Up Sale.

נשמח לסייע לכם בבניית תהליך מכירה עבור ארגונכם לשיפור יכולות המכירה של צוותי המכירות וליצירת שפת מכירות אחידה.

הצלחה רבה

המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בתהליכי ייעוץ מכירות להגדלה משמעותית של התוצאות העסקיות.