ייעוץ שיווקי – בניית חברת יועצים מנצחת !

בניית חברת ייעוץ שיווקי – בעשור וחצי האחרונים חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק מפעילה פרויקט ייחודי להכשרת יועצים עסקיים יחד עם האוניברסיטה הפתוחה ובנפרד יחד עם לשכת המסחר תל אביב. אקדמאים מתחומי הכלכלה, מנהל עסקים וחשבונאות עם ניסיון ניהולי משמעותי הופכים להיות יועצים עסקיים מובילים בתחומי ייעוץ שיווקי, ייעוץ פיננסי וייעוץ ניהולי.

כתוצאה מכך חלק מהבוגרים בוחרים לספק שירותים כעוסק מורשה יועץ שיווק, יועץ מכירות וכד' וחלקם בוחרים להקים חברות ייעוץ שיווקי עם פלטפורמה מאורגנת, מיתוג וצוות מומחים, כדי לספק מגוון פתרונות. במאמר זה אספק כלים לצורך בניית חברת ייעוץ שיווקי מנצחת.

נתמקד באלו שהחליטו להקים חברות ייעוץ ובחרו לשתף אותי במטרה שאלווה אותם בתהליך ההתפתחות שלהם ובתהליך בניית חברת ייעוץ שיווקי מנצחת להלן כמה מהטעיות שאסור לעשות וכמה המלצות שנתנו להם כדי לבצע שיפור במיתוג, במיצוב ובתוצאות העסקיות לטווח ארוך.

מה חשוב בתהליך בניית חברת ייעוץ שיווקי

ייעוץ שיווקי – הצורך במיקוד

השוק הישראלי קטן ולעיתים נדרשים להילחם על הפרנסה. כשיש פניה נכנסת מעסק או חברה כלשהי לקבלת שירותי ייעוץ שיווקי, המשימה שלהם לבצע סגירת עסקה ולהתחיל תהליך יעוץ. לא משנה מה התחום, לא גודל העסק, המבנה הארגוני או שירות ממקוד בתחום מסוים בעולם השיווק.

וכל פרויקט חדש שהושלם בהצלחה, הם מוסיפים עוד מומחיות בתחום ייעוץ שיווקי כדי שיוכלו למכור ללקוח הבא, מה שהופך אותם לתחרותיים בזירות שונות. לכאורה, הרגישו שהם מסתדרים מצוין עם הפתרונות המוצעים ומאידך נאבקים על כל לקוח ועושים כל מיני פרויקטים קטנים בתעריפים נמוכים ועם לחץ פיתוח עסקי עצום.

מטרת הפעילות המשותפת שלנו לבחון את גישת הפיתוח העסקי שלהם. כבר בשלב אבחון הפעילות וראיון עם צוות היועצים הבנתי שיש בעיה עם כמות הפניות הנכנסות שהגיעו אליהם מה שנתן להם להבין שחייבים להגיד כן לכל הזדמנות קטנה שנכנסת גם אם זה פחות מתאים. הגרוע מכל, שצוות היועצים לא היו סגורים על תחום ההתמחות שלהם ולא הבינו את קהל המטרה הרלוונטי עבורם לשירותי ייעוץ שיווקי שהם מספקים.

צוות היועצים ידעו את האמת, אני מדגיש בהרצאות שלי את החשיבות במקצועיות ובמקוד בנישה ספציפית. בכל זאת, היה להם קשה לשמוע את ההמלצות שלי בפגישות אישיות. הפחד שלהם להחמיץ הכנסות גרם למעשה לאבדן עסקים בטווח הארוך. חברה המספקת ייעוץ שיווקי המעוניינת לזכות בכל לקוח פוטנציאלי, קובעת לעצמה מראש את הכישלון.

לחברת היועצים שלוותי בתהליך הפיתוח העסקי היה הרגל נורא. בכל פניה של עסק או חברה הם שאלו את הלקוח מה החברה צריכה וספקו את היעוץ לפי בקשת הלקוחות. הרבה יותר קל לזרום עם הלקוח, לתת לו להחליט מה הוא צריך במקום לאפיין את הצרכים שלו ולהחליט כמקצוענים על הפתרון. כך אין סיכון לאבד עסקים. ה"אגו" נוכח בשיחות המכירה שלהם. כספקי שירות ייעוץ שיווקי הם רצו להרגיש שיש להם את כל הידע הרלוונטי של עולם השיווק והתשובה שלהם הייתה תמיד "כן, אנחנו עושים את זה".

יועץ שיווק חייב להיות המומחה בתהליך, להוביל את הלקוח במקום להיות מובל, אנחנו כאן כדי ללוות אותו בעשיה ולא ההפך. העסקים שוכרים יועצים כי הם טובים ומקצועיים במה שהם עושים ובכך שחברות ייעוץ שיווקי מאפשרות ללקוחות לומר להם מה נדרש לבצע הן נתקעות בהצעות שירות בהכנסה נמוכה. חברות המעוניינות לספק מומחיות במחיר גבוה, לא יכולות לספק את כל השירותים בתחום היעוץ השיווקי לכל הלקוחות שפונים אליהן.

במתן כל שירותי השיווק לכל הלקוחות הפונים, חברת היועצים נאבקת לפתח מקצועיות ספציפית וסמכות עמוקה בתחום. כל פרויקט הינו עבודה בהתאמה אישית לפי דרישת הלקוח ולפי מה שהוא חושב ועל תטעו, זה לא שירות ייעוץ בוטיק. אלא, כשאין חזרה על פרויקטים רבים בתחום מסוים לא ניתן לבנות מקצועיות חזקה. אמנם גישת הפיזור מרחיבה את סוגי המומחיות (עשיתי את זה בעבר), אבל לא תעמיק אותה לעולם. מומחיות רחבה היא זולה (שירות זול). מומחיות עמוקה היא המקום שבו חברות ייעוץ שיווקי יכולות לגבות את מה שבאמת הייעוץ שלהן שווה.

כשאין לכם הביטחון להחזיק את הנישה הספציפית שלכם וחברת הייעוץ שלכם מתפזרת, אתם מתחרים עם כל שירותי הייעוץ האחרים, לרבות בשירותים הניתנים על ידי המעוף. במצב כזה לעולם לא תנצחו את כולם על מומחיות ספציפית כי שירותי ייעוץ שיווקי שלכם מפוזר ורזה מדי ובתגובה לכך תדרשו להציע מחירים תחרותיים כדי לזכות בלקוח.

ככל שהמומחיות שלכם תהיה עמוקה יותר, כך חברת היועצים תהייה מקצוענית יותר, תספקו שירותי ייעוץ טובים יותר, המיצוב שלה יהיה יוקרתי יותר ובכך תוכלו לתמחר את שירות יקר יותר ולהניע את הלקוחות לתוצאות טובות יותר.

תסמינים נוספים של חברות יעוץ

כאשר חברות ייעוץ שיווקי אינן ממקמות וממקדות את עצמן במקום טוב ובנישה ספציפית, נכנסים למשחק תסמינים נוספים שמשפעים על הצלחת החברות. לפני שאפרט, תארו לכם שיש חברת יועצים שיווקיים שמגדירה את עצמה כמומחית באיתור מפיצים טובים, בפיתוח שווקים ובחדירה לשוק הצרפתי ליצרנים מקומיים. האם יצרן מקומי שמעוניין לשווק בצרפת יבחן כמה אפשרויות שירותי ייעוץ או יפנה רק לאותם המומחים ? מומחיות בנישה ספציפית היא יתרון. להלן התסמינים הנוספים.

•  קבלת לידים (פניות נכנסות) באיכות לא טובה, לא ממוקדים ועם אחוזי המרה נמוכים.
• מתן הצעות מחיר מותאמות ללקוחות (בגלל ה"כן" המרובה) והתמודדות עם תמחור נמוך כדי לזכות בלקוח.
• שיעורי סגירה נמוכים – לא מבינים למה עסקאות הולכות לאיבוד (לחברות ייעוץ נחשבות, מקצועיות וממוקדות שיעור סגירה של למעלה מ 60%).
• יכולת נמוכה של אבחון מצב הלקוח כדי לספק את הפתרון הרלוונטי עבורו, פחד לתת דחיפה משמעותית, אין מספיק עומק מומחיות ופחד לאבד את הלקוח.
• בעיה בטיפול בהתנגדויות קשות של לקוחות – אי ההתמקצעות גורמת לאי הבנה מעמיקה של כל ההתנגדויות האפשריות בתהליך הליווי וחוסר יכולת לענות כבר בפגישה הראשונה על השאלה "למה כדאי לנו לקחת את שירותי הייעוץ שלך?"
• נמדדים על שעות שבוצעו במקום על התוצאות והתרומה שלהם לארגון אותו הם מלווים. חברות ייעוץ שיווקי אלו מוכרות שעות ופחות פתרונות.
• ממוקדים בתיאור מקרים והוכחות חברתיות במקום להפגין מומחיות ספציפית וייחודית.

מה נדרש לעשות ?

התמקדות בנישה ספציפית

חברות ייעוץ שיווקי חייבות להבין את המומחיות העיקרית שלהן ולהתמקד בה. זה יכול להיות מומחיות ב: אסטרטגיה שיווקית, הגדלת המכירות, שיווק דיגיטאלי, קידום מכירות, פרסום, יחסי ציבור ועוד. העולם השיווקי רחב וצריך להיות ממוקד.  אפשרות נוספת להתמקד במתן פתרון לנישה ספציפית בשוק ולהתמחות בה.

הגדרת קהל המטרה

חברות ייעוץ שיווקי חייבות להבין מהם הלקוחות הטובים ביותר שלהם, למי השירות והמומחיות של החברה מתאימה, להבין את הצרכים והמצוקות של אותם הלקוחות ולבנות הצעת ערך צעד אחר צעד כדי לייצר בידול ומיצוב מקצועי בשוק הספציפי.

מנהיגות מחשבתית

שיפור ההוכחות של החברה אודות המומחיות שלה באמצעות בנייה והגדלת הנוכחות, החשיפה והמוניטין לשה בנישה הספציפית שבחרה להתמקד בתחום ייעוץ שיווקי. כשיש הצעות ערך מבוססות על נקודות הכאב של הלקוחות, נבנית מנהיגות מחשבתית היות וייעוץ לפתרון מצוקות מעורר השראה לבצע מהלכי שינוי בארגונים וחברות.

נ.ב מאמר זה מלמד על החשיבות של התמקדות חברות ייעוץ שיווקי בנישה ספציפית, אז מה ניתן לחשוב על יועצים עסקיים שמספקים את כל השירותים לעסקים (שיווק, פיננסי, ניהול, ועוד ועוד) ? חומר למחשבה.

הצלחה לכולם.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בפתרונות ייעוץ שיווקי ממוקד הגדלת המכירות לחברות בינוניות וגדולות.