1. שינוי ווליום המגע עם הלקוחות הפוטנציאליים
- תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות פוטנציאליים מתארך בעיקר בעסקאות B2B כך שרק לעיתים רחוקות ניתן לבצע סגירת עסקה במגע הראשון עם אותו לקוח.
- אנשי מכירות שלאחר שני ניסיונות כושלים בתהליך סגירת העסקה מסיימים את המגע עם הלקוח, יפספסו עסקאות בשנת 2023.
- לעומת זאת בעסקאות B2C פחות חיכוך = יותר מכירות.
- מוכרים הפועלים במגזר הפרטי ומבצעים מרדף אין סופי חייבים להרפות ולהחליף את אסטרטגיית הדחיפה למשיכה.
2. העדפת לקוחות קיימים על פני החדשים
- שיפור רמת השירות והקשרים הבינאישיים עם הלקוחות הקיימים במטרה לשמר ולשפר את הפעילות גם על חשבון גיוס לקוחות חדשים.
- עלויות גיוס לקוחות חדשים עלו בצורה משמעותית: עלויות הפניות הנכנסות "לידים" עלתה משמעותית בעוד שאיכותם ירדה (פגיעה ביחסי ההמרה).
- טיפוח מערכות יחסים עם הלקוחות הקיימים מהווה מטרה חשובה ובמה להזדמנויות עסקיות נוספות.
3. תהליך מכירה מבוסס ערך
- המכירה האגרסיבית או שיטות מכירה ש"דוחפות" ללקוח את המוצר בפנים, פחות מניעות את הלקוחות לפעולה.
- מחקרים מראים ש 87% מהחברות שנמצאות בצמיחה נוקטות בגישה מבוססת ערך, חברות אלו מתמקדות בלהראות ללקוחות את היתרונות הערך שהם יכולים להרוויח מהשימוש בשירותים או במוצרים שלהם.
4. התמקדות במצוקות הלקוח, במקום בפתרונות המוצר
- הלקוחות ממוקדים בעצמם ובעיקר במצוקות שלהם, ההתמקדות בפתרונות המוצר ינתק את הלקוחות מתהליך המכירה.
- לעומת זאת, התמקדות בלקוח ובמצוקות שלו תחבר אותו למוצר או לשירות באמצעות הצפת המצוקות וחיבור הפתרון לצורך.
- הלקוח הפוטנציאלי לא מעוניין לשמוע כיצד הפתרון פועל אלא, מה ייצא לו מזה.
5. התאמה אישית
- הגישה החדשה בעולם המכירות – התאמה אישית של תהליך המכירה ללקוחות השונים.
- גישת המכירות המייצרת תהליכים מותאמים לכולם הולכת ומתיישנת, בשנת 2023 התאמה אישית היא שם המשחק והשינוי הגדול במכירות.
- היות ולארגונים אין מספיק זמן להשקיע במחקר עבור כל לקוח פוטנציאלי בנפרד, מומלץ לנהל את הלקוחות באמצעות מערכות CRM שנות המאפשרות שימוש בנתונים וקבלת תמונה ברורה של צורכי הלקוחות.
6. פעילויות בשווקים ממוקדים
- "העושר נמצא בנישות", השווקים הרחבים מוצפים במגוון פתרונות לעומת זאת, מיקוד בשווקים קטנים ובנישות ספציפיות יכולה להיות מועילה באופן מפתיע.
- למרות שהמגמה מנוגדת לאינטואיציה העסקית, ככל שפלח השוק ממוקד יותר, כך כמות הפניות ויחסי ההמרה יהיו טובים יותר.
7. שימוש במערכות AI בתהליך המכירות
- מחקרים שפורסמו ציינו ש 57% מאנשי המכירות אינם מצליחים לעמוד ביעדי המכירות שלהם. כמו כן, רק 35% מזמנם של אנשי המכירות ממוקד במכירות, מה שאומר שכנראה 65% הנותר ממוקד במשימות שאינן קשורות ישירות למכירות ולהגדלת ההכנסות.
- שימוש בבינה מלאכותית שמאפשר לאסוף נתונים חשובים על לקוחות פוטנציאליים ולהשתמש בהם לפיתוח אסטרטגיה שיווקית מגבירת מכירות, להתאמת העסקה לצורכי הלקוחות השונים.
8. הגברת חוויית הלקוח
- חוויה אישית ללקוחות פוטנציאליים מגדיל את הסיכוי לביצוע עסקה.
- מחקרים מגלים ש 49% מבצעים רכישות מהירות לאחר חווית קניה מותאמת אישית (Globe News Wire).
- בנוסף, 60% מהלקוחות שחווים חוויית קניה טובה, מרגישים נוח לנדב מידע אישי התורם משמעותית לתהליך המכירה.
9. שימוש בתהליכי מכירה חברתית
- בשנים האחרונות הקונים הפוטנציאליים אוהבים להיות מעודכנים ולאסוף נתונים בטרם ביצוע תהליכי המכירה.
- למעשה 94% מהלקוחות נוהגים לבצע מחקר מקוון לפני סיום רכישה (Accenture).
- אסטרטגיית המכירה החברתית מתמקדת בהעברת מידע על פתרונות חברתכם רק ללקוחות מתעניינים בתחום אותו אתם מוכרים ובכך לתת להם דחיפה לכיוון שלכם.
- טיפוח מערכות יחסים עם הלקוחות הפוטנציאלים דרך המדיה החברתית משפרת את איכות הפניות הנכנסות.
10. אנשי מכירות איכותיים יותר
- חברות ממקדות אנרגיה רבה באימון אנשי מכירות ובמתן דגש על מחלקות מכירה איכותיות עם אנשי מכירות מקצועיים.
- חברות מתקדמות מייצרות ארגון לומד, הכשרות, הדרכה במכירות ואימון מכירות כדי לשפר את איכות המכירה ויחסי ההמרה.
- בשווקים צפופים כמו במשק הישראלי, כדי להגדיל נתח שוק ולגייס לקוחות חדשים על חשבון המתחרים נדרש צוות אנשי מכירות מקצוענים או לפחות יותר טובים מהצוות של המתחרים.
המאמר נכתב על ידי דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, חברת מומחים להגדלת המכירות, ניהול מכירות חיצוני, ייעוץ מכירות, יעוץ אסטרטגי, אימון והדרכה במכירות. מוזמנים לפנות אלינו עם שאלות.
