הקמת מערך מכירות כוללת מספר תהליכים שיכולים להשתנות בהתאם לארגון, למוצרים או השירותים הנמכרים ושוק בו הארגון פועל. בטרם ביצוע הקמת מערך מכירות נדרש לשאול את השאלות הבאות :
- מה מבנה המערך שאנו מקימים.
- כיצד מבצעים את המכירות במערך – אנשי שטח, מתאמים, צוותים של שטח ו Back office, מנהלי תיקי לקוחות, משולב או טלמרקטינג.
- האם נדרש להגדיר חלוקה לאזורים, למוצרים או שירותים או לקטגוריות של סוגי לקוחות.
- הגדרת פרופיל אנשי המכירות בצוות – ידע, ניסיון, התמחות וכד'.
- ניהול מכירות – מי מנהל את מערך המכירות, למי צוות המכירות מדווחים, מה הבקרה שנדרש לבצע על הפעילות היומיומית של הצוות.
מאמר זה נכתב באמצעות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק, ממוקדים למעלה מ 20 שנים בתהליכי הקמת מערך מכירות, ניהול מכירות חיצוני של צוותי מכירות, הדרכה במכירות והשבחת יכולות המכירה של אנשי המכירות. בחברות שהמנכ"ל משמש גם כמנהל מכירות ואין בקרה על יכולות הצוות והפעילות העסקית שלהם, צוות המומחים של המרכז הישראלי לשיווק ובצע פעילות ניהול מכירות חיצוני ב Outsourcing – מוזמנים להתייעץ אתנו.
הקמת מערך מכירות – תהליכים
הגדרת שוק היעד
זהו את הלקוחות האידיאלים שלכם עם הצרכים החזקים ביותר למוצר או לשירות שלכם, למדו אודות העדפות שלהם, המצוקות והצרכים.
בניית תכנית מכירה
תכנית המכירה או אסטרטגיית המכירה חייבת להכיל את הפרמטרים הבאים: יעדי המכירות, הגדרת פלח שוק המטרה, אסטרטגיית המכירה – כיצד מגיעים לשוק המטרה, תהליכי המכירה מפורטים עם כל שלבי המכירה, התפקידים והאחריות של כל אחד מצוות המכירות שלך.
בניית שיטות מכירה וטקטיקות
שיטות מכירה וטקטיקות כוללים את כל השלבים של תהליך המכירה לצוות המכירות מקבלת הפניה הנכנסת ועד לסגירה הסופית לרבות ניהול תיקי לקוחות לחברות שמוכרות ללקוחות חוזרים וקבועים, בדרך כלל בשוק הקמעונאי. שיטות מכירה כוללות גם את הקשר הראשוני עם הלקוח, בניית מערכת אמון וכימיה, איתור צורכי הלקוחות והבנת נקודות הכאב שלהם, דרכים יעילות להצגת הפתרונות ומגוון המוצרים, טקטיקות לסגירת עסקה, טיפול בהתנגדויות ועוד.
הגדרת מערכת לניהול קשרי לקוחות (CRM)
כחלק מתהליך ניהול מכירות נדרש להטמיע מערכת CRM למעקב אחר לידים, ניהול אינטראקציות של אנשי מכירות עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים, מדידת ביצועי מכירות ויצירת מערכת בקרה.
גיוס והשמת צוות המכירות
גיוס והשמה של צוות המכירות חייב להתבצע בצורה קרה ועל פי הפרמטרים שנקבעו מראש למי מתאים להיות חלק מהצוות. כחלק מתהליך הגיוס נדרש להגדיר מה הגדרת התפקיד של כל איש מכירות, מבנה השכר שחייב להיות מניע לפעולה (מוטיבציוני), שעות פעילות, סוגי אחריות ומערכת הדיווחים שהם נדרשים לדווח לממונים עליהם. ניהול מכירות איכותי מחייב גם לבחון את רמת החיבור של אנשי המכירות הפוטנציאליים לארגון, למוצרים או לשירותים אותו הם מייצגים וכן את רמת הכמיה שנוצרה בין מנהל המכירות המראיין לעובד הפוטנציאלי המרואיין שכן לאחר תהליך הגיוס הם חייבים לעבוד יחד.
הדרכה במכירות
לאחר הגיוס של צוות המכירות נדרש לבצע הדרכה במכירות הכולל אימום מכירות, סימולציות, הדרכה בשיטות וטקטיקות המכירה, הדרכה בתהליך המכירה, הבנת תוכנת ה CRM, הבנת השוק בו החברה פועלת, הצגת לקוחות המטרה והרגלי הרכישה שלהם והכרה מעמיקה של השירותים או המוצרים שהחברה מוכרת ללקוחותיה. הדרכה במכירות חשובה מאוד בתהליך הגיוס ומשפעה רבות על רמת המוטיבציה של הצוות, איכות המכירה והתוצאות העסקות בהמשך. רצוי שההדרכה לא תהיה חד פעמית את מתמשכת גם לאחר תחילת הפעילות כחלק מאופטימיזציה של יכולות המכירה בצוות.
הגדרת מדדי מכירות
זהו את מדדי הביצועים העיקריים (KPIs) שישמשו למדידת הצלחת מערכת המכירות שלכם. מדדי המכירות כוללים: כגון הכנסות ממכירות, שיעורי המרות של שלבי המכירה השונים, ממוצע עסקה ללקוח ועלויות רכישת לקוחות.
ביצוע אופטימיזציה של מערכת המכירות
ניהול מכירות מחייב ניתוח וביצוע אופטימיזציה מתמדת של מערכת המכירות. השתמשו בנתונים ובמשוב מלקוחות ומצוות המכירות כדי לשפר באופן מתמיד את יכולות מערך המכירות שלכם, כולל התאמת אסטרטגיות המכירה, חידוד תהליך המכירות ושיפור הביצועים של צוות המכירות.
על ידי ביצוע תהליכים אלו, ניהול מכירות איכותי, הגדרת תהליכי מכירה ושיטות, גיוס איכותי של צוות המכירות והכשרה איכותית במסגרת הדרכה במכירות, תוכלו להקים מערך מכירה יעיל, אפקטיבי ומותאם לצרכי העסק והלקוחות שלכם.
