יבואנים ויצרנים רבים נרשים לבצע ניהול מכירות לצוות מכירות שתפקידם המוגדר מנהלי תיקי לקוחות המוכרים באופן שוטף ללקוחות קבועים וחוזרים בעולם הקמעונאות כדי לשפר את היקף המכירות בתיקי הלקוחות שלהם. אם אתם בעלים של חברה כזו או בתפקיד ניהול מכירות, דעו לכם שישנן מספר אסטרטגיות ושיטות עבודה מומלצות שתוכלו לבצע כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה שלכם בפתיחת לקוחות חדשים ובתהליך הגדלת המכירות שלכם.
חשוב שתדעו, ניהול מכירות לחברות יצרניות או יבואניות הוא הכרחי לצורך בקרה של מנהלי תיקי הלקוחות לניצול פוטנציאל המכירה והגדלת שווי הלקוחות בתיקים, לביצוע הדרכות שוטפות, אסטרטגיות מכירה וניהול מוטיבציה. אם אין לכם פונקציה של ניהול מכירות, המרכז הישראלי לשיווק מספק שירותי ניהול מכירות חיצוני Outsourcing ומתחייב על הגדלת המכירות – מוזמנים להשאיר פרטים בתחתית דף הנחיתה.
המלצות ניהול מכירות לשוק הקמעונאי
הבנת שוק היעד שלכם
ניהול מכירות לשוק הקמעונאי מחייב חקירה קפדנית וזיהוי הלקוחות האידיאליים בשוק הקמעונאי הרחב. לדוגמא, חברה יבואנית המשווקת בשמים יוקרתיים המיובאים מחו"ל, לא חייבת למכור את מרכולם לשוק חנויות הבישום ולהיות עוד מותג יוקרתי של בשמים, אלא לבחון אפשרות אולי להחדיר את המוצר שלהם לשוק דרך רשתות אופנה יוקרתית כמוצר משלים שתופס את מלא תשומת הלב כבן יחיד של הרשת בתחום הבישום. קחו בחשבון גורמים כמו גודל ופוטנציאל החנויות, מיקומם, קהל היעד והרגלי רכישת הלקוחות שלהם. הבנת שוק היעד יעזור לכם גם להתאים את גישת המכירה לצרכים הספציפיים שלהם.
פתחו הצעת ערך חזקה
נסחו בבירור את הערך הייחודי שהמוצר או השירות שלכם מציעים לקמעונאים. הדגשו כיצד זה יכול לעזור להם להגדיל את המכירות, להפחית עלויות, לשפר את היעילות, לשפר את חווית הלקוח או להכניס לקוחות חדשים לחנות שלהם. ניהול מכירות מחייב בניית הצעת ערך עוצמתית שתבדיל אתכם בבירור מהמתחרים.
בניית מערכות יחסים
כימיה ומערכת אמון עם הלקוחות הנמצאים בתיק הלקוחות שלכם הוא חשוב מאוד. צרו קשרים חזקים עם מקבלי החלטות מרכזיים בחברות קמעונאיות ותשמור אותן. חלק מתהליך ניהול מכירות מומלץ להשתתף באירועים של הענף לצד אירועים פרטיים של הלקוחות שלכם. תערוכות ובכנסים יוצרים קשרים וחיבורים ללקוחות פוטנציאליים עבורכם. נצלו פלטפורמות מדיה חברתית כדי ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים ולבנות אמינות.
הצעת פתרונות מותאמים אישית
הבנת האתגרים ונקודות הכאב העומדות בפני קמעונאים היא חלק בלתי נפרד מתפקיד ניהול מכירות ולאחר מכן יש להציג את המוצר או השירות שלכם כפתרון מותאם לצרכים הספציפיים שלהם. התאימו אישית את ההצעות שלכם, ההטבות וקידום המכירות על סמך התנסות עם קמעונאים אחרים. חברות בונות מבצעים שונים לכל לקוח בנפרד ובדרך כלל מבצעים מותאמים על מוצרים שעדיין לא נמכרו לאותם הלקוחות ובמטרה לכבוש שטחי מדף נוספים.
ספקו הדגמות מוצרים
ארגנו הדגמות או ניסויים של מוצרים כדי לאפשר לקמעונאים לחוות את ההצעה שלכם ממקור ראשון. זה יכול לעזור לבנות אמון וביטחון ביכולות המוצר ולהוכיח את ערכו.
הציגו הוכחה חברתית
אספו והציגו המלצות, מקרי וסיפורי הצלחה מקמעונאים אחרים שנהנו מהמוצר או השירות שלכם או הוכחה חברתית להמלצות של הלקוחות הסופיים (לקוחות קצה), ההצגה יכולה להיות כלי רב עוצמה בבניית אמון ובהשפעה על החלטות רכישה.
הצעת תמחור ותנאים תחרותיים
תמהיל השיווק מחייב להתעסק גם באסטרטגיית המחרה כחלק מניהול מכירות. קמעונאים הם לעתים קרובות רגישים למחיר, נדרש לוודא שהתמחור שלכם תחרותי בשוק או שהמוצר שלכם נחשב כיוקרתי במיתוג שלו. בנוסף, שקלו תנאי תשלום גמישים, הנחות נפח או תמריצים אחרים כדי לעודד קמעונאים לבחור במוצר שלכם על פני מתחרים.
תמיכת לקוחות מעולה
תמיכת בצורכי הלקוחות הקיימים הוא חלק מהמכירה, במיוחד שניהול תיקי לקוחות מתבצע ללקוחות קיימים, קבועים וחוזרים. תמיכה חזקה לאחר המכירה יכולה להבדיל אתכם מהמתחרים ולטפח מערכות יחסים ארוכות טווח. היו קשובים לפניות, התייחסו לחששות באופן מידי והעניקו סיוע שוטף כדי להבטיח את שביעות רצון הלקוחות. ניהול מכירות איכותי חייב לוודא שהלקוחות מרוצים מהתמיכה ויש להם העדפה לעבוד אתכם כספקים.
הישארו מעודכנים במגמות השוק
ניהול מכירות דינמי מחייב להיות מעודכנים במגמות השוק כדי לא לפספס אותו. השוק הקמעונאי מתפתח כל הזמן, ולכן חשוב להישאר מעודכן לגבי מגמות, טכנולוגיות והתנהגות צרכנים מתפתחים. ידע זה יכול לעזור לכם למקם את המוצר שלכם כחדשני ורלוונטי לצרכים המשתנים של קמעונאים.
מדידה וביצוע אופטימיזציה
בתהליך ניהול מכירות נדרש להעריך באופן רציף את מאמצי המכירות של צוות המכירות שלכם, עקבו אחר מדדי מפתח וזיהוי אזורים לשיפור, נתחו את תהליך המכירה, שיעורי ההמרה ומשוב לקוחות כדי לחדד את גישת המכירות בארגון ולשפר את אסטרטגיית המכירה לאורך זמן.
פתחו הצעות למכירות משכנעת
צרו הצעות מכר משכנעות ותמציתיות שמעבירות בבירור את הערך שהמוצר או השירות שלכם מביאים לקמעונאים. התמקד בתוצאות וביתרונות שהוא מספק, ולא רק בתכונות שלו. מומלץ לבצע הדרכת מכירות ואימון הצוות להצגה איכותית של המוצרים הנמכרים ללקוחות החברה, כיצד להגדיל את כמות המוצרים ולבצע הצגה משכנעת. ניהול מכירות איכותי מחייב את הצוות להגדיל שווי לקוח, לכבוש שטחי מדף גדולים יותר וליצור תלות של הלקוחות במגוון המוצרים המשווקים על הצוות שלכם. ככל שהמגוון הנמכר גדול יותר כך התלות של הלקוחות בכם גדול יותר ואתם הופכים לספק משמעותי יותר.
הציעו שירותי ערך מוספים
שיקלו לספק שירותים או משאבים נוספים המשלימים את היצע הליבה שלכם. לדוגמה, תוכל להציע תכניות הדרכה, תמיכה שיווקית או ניתוח נתונים כדי לעזור לקמעונאים לייעל את הפעילות שלהם ולהגדיל את המכירות.
פיתוח שותפויות אסטרטגיות
ניהול מכירות מחפש ומאתר אפשרויות טובות לשיתופי פעולה אסטרטגיים. זהו עסקים או ספקים משלימים בתוך המערכת האקולוגית הקמעונאית ובחנו הזדמנויות לשותפות. שיתוף הפעולה יכול להיות כרוך בהסדרי הפניה, קמפיינים שיווקיים משותפים או חיבור המוצרים או שירותים שלכם יחד כדי לספק פתרון מקיף.
לסיכום
ניהול מכירות ובניית קשרי B2B מוצלחים דורשת זמן והתמדה. חיוני להתמקד במתן ערך, בניית אמון והבנת הצרכים הייחודיים של הלקוחות הקמעונאים שלכם כדי להגדיל את הסיכויים לבצע מכירות מוצלחות. כמו כן, כל עסק קמעונאי הוא ייחודי ולכן חיוני להתאים את גישת המכירה והאסטרטגיות שלכם ללקוחות בתיקים שלכם ולאלו הפוטנציאליים להיכנס אליהם. על ידי שילוב של המלצות אלו עם הידע והמומחיות שלכם בענף בו אתם פועלים, תוכלו להגדיל את הסיכויים שלכם לבצע מכירות ביעילות בשוק הקמעונאי.
מוזמנים ליצור אתנו קשר לצורך ליווי ארגונכם להגדלת המכירות בשוק הקמעונאי או לבחינת אפשרות לקבלת שירותי ניהול מכירות חיצוניים ב Outsourcing. הצלחה.
