הדרכה במכירות – האם קונה מתלהב חלש יותר במו"מ במשא ומתן ?

הדרכה במכירות מעלה תמיד את השאלה, האם באמת, קונה מתלהב חלש יותר מזה הלא מעוניין ? מחקרים מלמדים אותנו שהמצב בדיוק ההפך.

אחת האסטרטגיות הטובות של מנהלי רכש וקניינים, כאלו שמקצוענים בקניות כפי שאתם מקצוענים במכירות, הינה לבצע שבירה מנטאלית של אנשי המכירות בתהליך המכירה באמצעות טקטיקת "הלקוח המתלהב".

ראשית נכיר את צורת חשיבתם של אנשי המכירות, סירוב של לקוח לרכוש מוצר או שירות כלשהו, זה לגיטימי וחלק מתהליך המכירה, לאף אחד מאתנו אין 100% הצלחה בהמרת לקוח מתעניין ללקוח רוכש. גם 50% זה כמעט בלתי אפשרי וכל איש מכירות לוקח בחשבון שיש יחס המרה בין המתעניינים לרוכשים והמטרה לצמצם יחס זה ככל האפשר.

אם כך, באיזו נקודה נוצרת השבירה המנטאלית ?

במצב רגיל, כאשר הלקוח מקוטלג על ידי איש המכירות כ "הלא מעוניין" , בשלב מסוים, מרגיש המוכר שהמשך הפעילות מולו הינו בגדר "בזבוז זמן" ולכן האסטרטגיה לנתק מגע כמה שיותר מהר. לעומת זאת, כאשר הלקוח "מתלהב" ומאותת איתותי קניה, נותן את התחושה שהינה העסקה סגורה, הכל מאושר, בא נתקדם וברגע האחרון נלחם על הטבה כלשהי ומתנה אותה באי סגירת העסקה, נוצרת "שבירה מנטאלית" של איש המכירות.

עסקה שמוגדרת כ"בטוח סגורה" ומתפספסת יוצרת שבירה מנטאלית (שלא כמו אי סגירת עסקה רגילה) וגורמת לאיש המכירות להילחם על הסגירה גם אם מדובר בהצגת ויתורים עסקיים לצורך ביצוע העסקה.

**בסרטון מופיע דוגמא שהכנסתי, כיצד הדבר פועל.

הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת "המרכז הישראלי לשיווק" מומחים בליווי חברות וארגונים ב יעוץ שיווקי להגדלת המכירות, ליווי מנהלים, הכנת תכניות עבודה, הדרכות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות.