אנשי מכירות רבים יעידו שהקונים בישראל יהיו מרוצים רק לאחר שהוציאו את "המיץ" (את כל האנרגיות) לאיש/ת המכירות בתהליך המכירה ולכן הדרכה במכירות במקומות רבים מתמקדת בטכניקות סגירה יותר אגרסיביות, יותר מהירות וכמובן ממוקדות מאוד, בלי בושה, לדוגמא :
- באיתותי קניה – לעזוב את המשך תהליך המכירה ולהתמקד רק בסגירה.
- הצעה חלופית – מה אתה מעדיף אפשרות א' או אפשרות ב'.
- טקטיקות של קריאה לפעולה וחצי נלסון (מעולם האלימות),
- סיפורי אזהרה – מה קורה שלא קונים.
- אלימינציה – שאלות של לא שהתשובה להן היא "כן"
- ובטח לא אפרט את כל השיטות השונות לסגירת עסקאות.
אך עם זאת, הדרכה במכירות למקצוענים מבינה שלאחר הקורונה ישנם שינויים משמעותיים שנדרש לשנות בגישה של אנשי המכירות ללקוחות הפוטנציאליים שלהם וכפי שעדכנתי בשבירת המיתוסים הקודמים, בשנים האחרונות ובעיקר לאחר תקופת הקורונה, כאשר כל העולם נמצא במצב HOLD, טקטיקות אגרסיביות לא רק שהן אינן מקדמות את הסגירה, הן מבריחות את הלקוח מהתהליך כולו.
תחשבו עלי עצמכם, הייתם קונים מוצר או שירות מסוים אם איש/ת המכירות היה אגרסיבי על הסגירה ? מתחיל את תהליך הסגירה עם מספר כרטיס האשראי שלכם "4580……….." ? או בשאלה "מה אתה מעדיף לקנות את המוצר X או המוצר Y ?" או "איך אתה משלם בתשלום אחד או בתשלומים ?"
הדרכה במכירות מלמדת ששיטות הסגירה היום חייבות להיות יותר רכות, ויותר מותאמות ללקוח, שהרי הלקוחות הפוטנציאליים יודעים לקנות גם ללא אנשי מכירות במדיה הדיגיטאלית, ללא שינסו "לדחוף" להם ולכן אנו נשנה את מבנה המשפטים שלנו בתהליך הסגירה, לדוגמא :
במקום "מה את מעדיף לקנות מוצר X או מוצר Y ?" הייתי מחליף את השאלה ל "מה אהבת יותר……?" או "איזה מבין שני המוצרים מעניין אותך יותר…..?"
במקום לבקש כרטיס אשראי על ידי השלמת המספר 4580… או "איך אתה משלם בתשלום אחד או בתשלומים ?", ניתן לשאול את הלקוח "אפשרות של תשלומים יכולה לסייע עבורך ?"
דוגמאות נוספות לסגירה – "מתי תרצה שנתחיל את הפעילות המשותפת ?" או "במידה והמוצר מעניין אותך, כמה יחדות מוצר היית רוצה לקבל ?" או "מה המוצר שהיית מעדיף להתמקד בו …. ?" טקטיקת הסגירה חייבת להיות משולבת בהתעניינות איש/תית לגבי העדפותיו של הלקוח ובצורה, רכה, נעימה ומכילה.
הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת "המרכז הישראלי לשיווק" מומחים בליווי חברות וארגונים ב יעוץ עסקי ל הגדלת המכירות, ליווי מנהלים, הכנת תכניות עבודה, הדרכות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות.
