משפך שיווקי – מה זה ?
ראשית, אציג בפניכם את האסכולה הישנה – כדי לשפר תוצאות עסקיות נדרש לבצע – שיווק ו מכירות. שמטרת השיווק להביא לקוחות פוטנציאליים / פניות חדשות לארגון (דרך הטלפון או באמצעות לידים) או כניסות של לקוחות פוטנציאליים לעסק במידה ומדובר בקמעונאות. ומטרת המכירות, לבצע "המרה" – המרת הפוטנציאליים ללקוחות בפועל. יחס ההמחרה הוא היחס בין המתעניינים למכירות בפועל והוא זה שקובע את גודל ההצלחה שלנו בקמפיין .
בביית הספר שמטרתו הכשרת יועצים עסקיים שחברתנו מנהלת אותו אקדמית יחד עם לשכת המסחר תל אביב והמרכז, אחת השאלות השכיחות שמופנות אלי כמרצה על ידי הסטודנטים – "עסק קטן שרוצה לשפר את התוצאות העסקיות שלו ואין לו זמן לתהליך ליווי ארוך – רוצה לראות תוצאות מהירות, מה עליו לעשות?" התשובה לך, ליצר משפך שיווקי לפי התהליך הבא :
משפך שיווקי – איפה מתחילים ?
בשלב הראשון – יש לתכנן כיצד להביא לקוחות מתעניינים פוטנציאליים – היכן הם נמצאים ומה מסע הלקוח שלהם עד שיגיעו אליכם.
- AdWords – Google
- בלוגים, פורומים וקבוצות דיון.
בשלב השני – יש להגדיר את אסטרטגיית המסר שלכם – מה המסר שאתם מעוניינים להעביר ללקוחות הפוטנציאליים, כאשר חשוב לפעול באמצעות שני אלמנטים :
- מינימום מלל מקסימום מסר – מה אתם מציעים ללקוחות.
- הנעה לפעולה – מה הלקוח צריך לעשות כדי לקבל את השירות או המוצר שלכם.
בשלב השלישי – יש להגדיר – לאן אתם מעוניינים להפנות את הלקוחות. אתר או דף נחיתה כלשהו. כשעושים פרסום במדיה השונה, המסר חייב להיות אחיד ולהפנות דרך קישור למקום ספציפי בו ימלאו הלקוחות הפוטנציאליים את פרטיהם האישיים על מנת שתוכלו לחזור אליהם. עדיפות גדולה לדף נחיתה על פני אתר אינטרנט, היות והמטרה שלכם לקבל ליד – דף נחיתה ממוקד במסר השיווקי יעיל יותר בהשוואה לאתר המאפשר ללקוח להיחשף למגוון מסרים, קישורים וכפתורים שאנו מציעים לו.
היות והמשפך השיווקי איינו רק בפעילות אינטרנטית אלא במגוון פעילויות שיווק יזומות היוצרות פניות נכנסות, נדרש לבחון אפשרויות נוספות :
- תאום פגישות ללקוחות פוטנציאליים.
- איתור לקוחות פוטנציאליים בכנסים ותערוכות.
- פעילויות NETWORKING.
- רכישת לידים ממשרדי פרסום המבצעים פרסום על בסיס הצלחה
- ימי עיון ללקוחות פוטנציאליים וכד'
ניהול לקוחות בתכנת CRM
כדי שהמשפך השיווקי יהיה איכותי (ללא נזילות) ויחס ההמרה שלו יהיה טוב, חובה עלנו לנהל את הפניות בתכנת CRM לניהול לקוחות, ליצירת סטטיסטיקות ובקרה אחר הנעשה, בחינת המדיה הטובה ביותר וכמובן הגדרת אחוז המרה. בתהליך ניהול הלקוחות חובה לקחת בחשבון כמה חוקים חשובים המאפיינים את תהליכי המכירה של התקופה האחרונה :
- הפניות שאנו מקבלים אינם בלעדיות ולכן ישנו משמעות לאיכות המכירה. תהליך מכירה איכותי עם אנשי מכירות מקצוענים, מגדילים משמעותית את יחס ההמרה – שווה להשקיע בהדרכת מכירה בתחילת הפרויקט.
- הלקוחות העכשוויים, מבולבלים ובעלי קושי לקבל החלטות קניה בקלות, לכן לאחר הפניה והטיפול הראשוני עלינו לצאת איתם לטיול – כלומר לחזר אחריהם ולשמור איתם על קשר, כדי לספק להם ביטחון בשירותים או במוצרים שלנו.
- הדרך הקלה ביותר לשמור על קשר שוטף עם הלקוחות היא בניית ניוזלטר המספק מיידע שוטף אודות הפעילות שלנו, מאמרים, סיפורים מהשטח, תמונות וכד'. כך בלחיצה אחת על ה"אנטר" אפשר להיות בקשר עם כל הלקוחות הפוטנציאליים ולא להיות "נודניקים" שמתקשרים כל יומיים ושואלים "נו… מתקדמים" .
בהצלחה לכולם.
הכותב : דרור כהן, הינו מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מנהל בית הספר ליועצים עסקיים בלשכת המסחר תל אביב וכותב הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם. 03-7511468
