שיפור תוצאות עסקיות – כיצד ?
חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, עוסקת במשך 18 שנה במתן מענה לעסקים גדולים ובינוניים מובילים במשק הישראלי והתמקדות במתן ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות וביצוע ניהול מכירות חיצוני לארגונים קטנים ובינוניים. כחלק מהעשייה, מחובתנו להיות מעודכנים ולהבין לעומק את התהליכים והשינויים הדינמיים הנעשים בשווקים השונים. אני מצרף עבורכם סיכום של כמה מחקרים אחרונים מחו"ל והתאמתם לשוק הישראלי בתחום הגדלת המכירות.
ממצאי המחקרים – עסקים קטנים ובינוניים
1. ניהול – בעסקים קטנים ובינוניים מנהל העסק הוא האחראי על כל העסק, הניהול וכנראה גם הביצוע בפועל. עסק קטן יכול להיות גם עם עובד אחד הנחשב "מומחה" בתחום שהוא מוכר או מספק שירות ומאידך "חסר ידע" בתחום העסקי, שיווקי, כלכלי וכתוצאה מכך יכולה להיווצר סיטואציה שלעסק יש מספר לקוחות רב אבל בגלל ניהול כושל, הוא אינו רווחי.
2. עובדים – בשלושת השנים האחרונות, מצב השוק הישראלי איננו מטיב עם העסקים הקטנים והבינוניים, מחזורי המכירות קטנים, חוקים חדשים בתחום העובד מעביד נכנסו לשוק ויוצרים שחיקה של המעסיק (קשה מאוד לפטר עובדים לפי החוקים החדשים), בעלי העסקים נתבעים על ידי עובדיהם, העובדים החדשים (דור ה Y) אינם מחויבים לעבודה ואינם רואים את צורכי העסק שבו הם מועסקים כערך עליון, אלא מתמקדים בצורכיהם האישיים, קשה למצוא עובדים לטווח ארוך ובמקום שהעובדים ישתדלו לרצות את המעסיק שמפרנס אותם, נוצרת הסיטואציה שהמעסיקים בתחרות אין סופית לרצות את עובדיהם ובכך במקום להתמקד בפיתוח העסקי, הם מתמקדים במתן מענה לצורכי העובדים.
3. אשראי – רוב העסקים בארץ נמצאים במצוקת אשראי, הבנקים נהיו קשוחים יותר ולעיתים לא מפרגנים לעסקים, כל הגדלת אשראי או הלוואה מחיבת קבלת דו"חות אודות מצב הארגון מרו"ח של העסק ולא כפי שהיה פעם, בהתאם למחזור הכספי המתגלגל בחשבון, אין משמעות לקשר שבין הבנקאי ללקוח (בעל העסק), הפעילות הבנקאית נעשית בצורה קרה ואם במקרה מגיע בעל עסק לבקש את עזרת הבנק בגלל מצוקה עסקית, הבנק מקבל רגליים קרות ולא רק שאינו מגדיל עבורו את מסגרת האשראי, בעל העסק מתבקש לגייס כספים ממקורות אחרים, היות והוא נדרש להקטנת המסגרת כי מבחינתם הוא נחשב ללקוח מסוכן. תמיד אני אומר ללקוחות שלי, כשאתם מגיעים לבנק לבקש הלוואה או מסגרת אשראי, זכרו "אתם לא במצוקה, אתם בצמיחה יש לכם פרויקטים חדשים. אתם לא חייבים הלוואה או הגדלת מסגרת, אתם בוחנים אפשרויות".
4. מצב מנטאלי – כאשר קשה לסמוך על העובדים, הבנקים חונקים, העלויות גבוהות, ההכנסות קטנות, בכל בוקר קמים למלחמה ויש ספק באם בעל העסק ימשוך משכורת בסוף החודש, המצב המנטאלי של בעלי העסקים קשה מאוד, הם ממוקדים בכיבוי שרפות ולא באמת בפיתוח עסקי, הראיה העסקית מצומצמת ומתייחסת לטווח קצר, ההתמקדות היא במתן פתרונות לבעיות ולא במחשבה על גדילה ושגשוג. לעיתים המצב יוצר "שיתוק" עסקי בקרב אותם בעלי עסקים.
5. המצב החשבונאי – בעלי עסקים רבים אינם מודעים לכך שהקשר בין מצב הרווחיות בדו"חות הרווח וההפסד של העסק לבין תזרים המזומנים מקרי לחלוטין. עסקים רבים יכולים להיות רווחיים בדו"חות הכספיים, ובבנק בעלי מצוקת אשראי. השיטה החשבונאית הנהוגה היום בישראל לא מתייחסת לקשר שבין תזרים המזומנים לרווחיות. לאחרונה התיקון המאפשר מתן חשבונית עסקה בעת הדרישה לתשלום ורק לאחר התשלום חשבונית מס מקשר יותר את הדו"חות לתזרים המזומנים.
6. שיווק ומכירות – כדי שעסק יצליח לשפר תוצאות עסקיות, הוא חייב לעשות שיווק (להביא פניות נכנסות של לקוחות – חדשים וותיקים), במכירות (המרת הפניות לעסקאות בפועל) ובניהול לקוחות (ניהול לקוחות קיימים וביצוע קשר שוטף איתם, שימור ושדרוג נתח לקוח). מי מהעסקים הקטנים מתנהל כך ? למי יש זמן לנהל שעות את המדיה החברתית כדי שהעולם העסקי ידע מה יש לנו להציע, לבנות ולנהל קמפיינים אינטרנטיים ומערכת בקרה כדי לבחון את האפקטיביות של כל אחת מהמדיה, לבצע פיתוח ארגוני על ידי שיתופי פעולה עם עסקים נוספים הפונים לפלח שוק זהה, לבצע מכירות ללקוחות חדשים בעוד שהלקוחות הקיימים דורשים שירות שוטף וגם לנהל את העסק. בעלי עסקים שאינם מסוגלים לגייס מנהלים יקרים או אנשי מכירות איכותיים במשכורות גבוהות, מסתפקים בצוות בינוני שלא תמיד מספק את הביצועים הנדרשים ממנו ולעיתים אפילו לא מצדיק את קיומו בעסק.
נדרש לביצוע מידי
אז מה נדרש לביצוע מידי בכל עסק על מנת להחייאתו או להאיץ את שגשוגו ?
1. להיות רזה ככל האפשר – מינימום עובדים, מקסימום יעילות ועובדים איכותיים. עדיף שני אנשי מכירות איכותיים מאשר ארבעה בינוניים.
2. להתייחס לרווחיות של העסק ולא למחזור שלו – לפרק את הארגון ליחידות רווח שונות (לפי שירותים או קבוצות מוצרים המשווקים לשוק) ולבדוק מהן יחידות הרווח הרווחיות ומהן הלא כדאיות ולהתמקד בפעילויות המבוקשות ביותר בהן הרווחיות הינה הגבוהה ביותר ולהגדירה כמנוע הצמיחה של העסק.
3. להפוך את העסק ומארגון מגיב לארגון יוזם. ביצוע שיווק אינטרנטי המניב פניות נכנסות "לידים", לשתף את העובדים (במידה ויש) באפשרויות לשיתופי פעולה, לבנות רשימות של מאגרי לקוחות קיימים וחדשים ולבצע פניות יזומות, ניהול לקוחות באמצעות מערכת CRM, בניה וניהול איכותי של תיקי לקוחות, הכשרת מבצעי המכירות בהדרכות מכירה איכותיות ומעשיות ובניית מערכת יעדים איכותית הכוללת גם את הדרך להשגתם.
4. ניהול איכותי של תזרים מזומנים עתידי. ניתן להשתמש בקבצי XL ולבנות קובץ המספק לנו מידע עדכני בכל רגע ורגע מה קורה בעסק ומה יהיה מצב החשבון שלנו לתאריך ספציפי. אסור להגיע למצב של החזרת שיקים ואפילו לא שיק בודד – במידה והבנק יוצא עליכם אורות אדומים "לקוח מסוכן", לא תוכלו לקבל הלוואות או אשראי בבנקים, בחברות כרטיסי האשראי או בקרנות לעידוד עסקים קטנים ובינוניים.
5. החשוב ביותר – הכינו לעצמכם תכנית עבודה הכוללת פעילות שיווקית נדרשת, מבנה ארגוני, תזרימי מזומנים עתידיים, שיטות עבודה, הגדרות תפקידים ומערכת יעדים להגדלת העסק. במידה והמצוקה הכלכלית מציקה לכם מנטאלית או המצב בו הנכם נמצאים הוא "כיבוי שרפות" ועדיין לא חזר לכם שיק או התחייבויות כלשהן (אין עליכם אורות אדומים במאגר המידע), כדאי להגיש בקשה להלוואה בערבות מדינה מהקרן לעידוד עסקים קטנים ובינוניים ולרכוש לעצמכם את השקט לפעול לשיפור הפעילות העסקית, לצמיחה ולגדילה. מומלץ להיעזר בחברות המספקות שירותי ייעוץ שיווקי
לסיכום
אשמח מאוד באם מאמר זה העיר את עיני כמה בעלי עסקים שיתחילו לפעול למען שיפור התוצאות העסקיות בארגונם ולמען יצירת רווחה כלכלית עבור עצמם. כיצד ירגישו בעלי עסקים שלא הוציאו משכורת כמה חודשים או שמשכורתם כה נמוכה שאינה מאפשר חיים בהרחבה, שסוף סוף ניתן להתפרס בכבוד גם בעסק הקטן – תעזרו בנו, נעשה זאת בשמחה.
במרכז הישראלי לשיווק מבינים שלבעל עסק קטן, לא תמיד יש את הידע לפעול בכל המישורים המצוינים במאמר זה וגם אין את התקציב (לפחות בשלב זה) לקחת שירותי ייעוץ שיווקי שילוו אתו את הפעילות העסקית הנדרשת, לכן הקמנו פרויקט מיוחד של ליווי עסקי קבוצתי המשלב הדרכה פורמלית לצד מפגש אישי עם יועץ בעלות סמלית לבעלי העסקים ובקבוצות קטנות ואינטימיות. לפרטים נוספים – לחצו כאן.
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בפעילות ייעוץ שיווקי ממוקד הגדלת המכירות בארגונים וחברות.
