מהם הדרכים הטובות ביותר לבניית לתהליכי ניהול מכירות אפקטיביים ?
כמנכ"ל של חברה המספקת שירותי ניהול מכירות חיצוני – ניהול מכירות Outsourcing לחברות בינוניות, רכזתי עבורכם 65 טיפים שיעזרו לכם להצטיין בתפקיד חשוב זה.
מנהלי חברות שלא הגיעו מתחום ניהול מכירות ולקחו על עצמם לנהל את צוות המכירות של ארגונם, טיפים אלו יכולים לעזור לכם, היות והם מכסים מגוון רחב של תחומים כדי לעזור בייעול ביצועי הצוות ולהניע להצלחתם.
כיצד לבצע ניהול מכירות אפקטיבי ?
- הכירו את צוות המכירות שלכם, כדאי להבין מהן התכניות של כל אחד מהם לעתיד, מהן החזקות שלהם ומה מניע כל אחד מהם במקום העבודה.
- התאימו תהליכי ניהול מכירות ומתן המוטיבציה לסגנונות התקשורת של כל עובד בנפרד. ישנם 4 סוגי סגנונות תקשורת (משימתי, מקדם, מנתח ותומך) שמאפשרים לנו התאמת הניהול לכל איש מכירות בנפרד, מאמר מפורט בנושא זה ניתן למצוא באתר.
- ניהול מכירות איכותי כולל ניתוח תהליכי המכירה, שווי הלקוחות, מכירות ממוצעות ללקוח, שווי תיק מכירות ורמת הביצועים תתבצע בשיתוף עם כל איש מכירות בנפרד וזאת על מנת לאפשר הבנה של הפעילות הקיימת ותכנון הפעילות העתידית.
- בנו תכניות עבודה אישיות לכל אשי מכירות בנפרד, הכוללות: תהליכי עבודה, שיטות, אסטרטגיות אזור או תיק לקוחות, מערכת יעדים ויעדי ביניים, מדדי KPI ועוד. ניהול מכירות באמצעות בניית תכנית עבודה אישית תתבצע יחד עם כל איש מכירות בנפרד במטרה להפוך אותם לשותפים בתכנון ולקבלת אחריות אישית על התוצאות העסקיות שיבוצעו בהמשך.
- הגדירו יעדים ריאליים, מאתגרים אך ניתנים להשגה. יעדים ברורים ומוגדרים מראש שומרים על מוטיבציה גבוהה ומניעים ביצועים עקביים.
- היו מודל לחיקוי עבור הצוות שלכם על ידי הפגנת ידע ומקצועיות, אחריות ותמיכה בפעילות העסקית שלהם, מוסר עבודה חזק ומתן כבוד והערכה לפעילות במבוצעת על ידם.
- טפחו תקשורת פתוחה. ניהול מכירות עם תקשורת פתוחה מעודדת שקיפות מלאה, אמון וכימיה בתוך הצוות, מקלה על שיתוף הפעולה ומאפשרת טיפול באתגרים ביעילות.
- ספקו הכשרה מתמשכת. השקיעו בהכשרת צוות המכירות, פיתוח יכולות מכירה, אימוני מכירות מתמשכים, כדי לשפר את הכישורים, הידע והיכולות של צוות המכירות שלכם.
- כחלק מתהליך ניהול מכירות רצוי לחגוג הצלחות, להכיר ולחגוג הישגים אישיים ותוצאות עסקיות יוצאות דופן, כדי להגביר את המורל והמוטיבציה.
- עודדו תחושות של צמיחה. ניהול מכירות בגישה חיובית באמצעות מתן דגש של תרבות למידה מתמשכת, חדשנות טכנולוגית ואימוץ אתגרים כדי לעורר צמיחה אישית ומקצועית.
- בנו תהליכי מכירה הכוללים, שיטות עבודה, אסטרטגית מכירות וטכניקות מומלצות למיקוד מאמצי המכירה של הצוות המכירות. ניהול מכירות איכותי מחייב תהליכי מכירה מסודרים ומוגדרים מראש.
- עודדו עבודת צוות, שיתופי פעולה ועבודה קבוצתית בין חברי צוות המכירות כדי למנף את החזקות הקולקטיביות שלהם לשיפר הביצועים הכוללים.
- ביצוע ישיבות מכירה אפקטיביות שוטפות אחת לתקופה. עריכת פגישות מכירה קבועות כחלקת מתהליך ניהול מכירות מאפשרות לשתף עדכונים, לספק משוב, לקבל נתונים מהשטח ולבצע שיתוף ידע בין חברי הצוות.
- טפחו סביבת עבודה חיובית, תומכת המטפחת מוטיבציה כדי לשבור שיאי מכירות בכל פעם מחדש. ניהול מכירות בסביבת עבודה חיובית מייצרת מעורבות אישית של צוו המכירות ושביעות רצון ארוכת טווח במקום העבודה.
- בצעו אופטימיזציה של תהליכי מכירה בכל רגע, פתחו תהליכי מכירה מובנים המתארים את השלבים והפעילויות הנדרשות לכדי להפוך לקוחות מתעניינים ללקוחות קונים, בדקו כל שלב בנפרד ונסו לשפר בכל פעם שלב אחד כדי לבחון שינויים בתוצאות המכירה ולשפר את התהליך כולו.
- ספקו משוב קבוע, ניהול מכירות מחייב את העומד בראשו לספק משוב אישי ובונה אימון כדי לעזור לאנשי המכירות לשפר את כישורי המכירות, המחויבות האישית ולהתגבר על אתגרים.
- הגדירו מדדי ביצוע להצלחה כחלק מתהליך ניהול מכירות. מדדי ביצועים מרכזיים (KPIs) מאפשרים לעקוב אחר ביצועי הפרט והצוות, תוך מתן אבני דרך להצלחה.
- טפחו חוסן מכירות לצוות המכירות. מכירות יכולות להיות מאתגרות ומתישות ולכן, כחלק מתהליך ניהול מכירות, כדאי לצייד את צוות המכירות בכלים מעשיים כדי להפוך אתגרים ומכשולים לתהליכי למידה ולאפשר התאוששות ממכשולים ושמירה על מוטיבציה.
- טפחו גישות מכירה ממוקדות לקוחות תוך הדגשת החשיבות של הבנת צורכי לקוחותיכם ומתן ערך מתאים.
- אמצו טכנולוגיות מתקדמות לשיפור יכולות המכירה ולמיקוד אנשי המכירות בפעילות מכירה בעיקר. ניהול מכירות באמצעות טכנולוגיות מכירה מאפשר לייעל תהליכים, להפוך משימות לאוטומטיות ולהשיג תובנות טובות יותר לגבי ביצועי המכירות.
- עודדו את חברי הצוות המכירות לקחת בעלות על ההחלטות שלהם, להעצים בחירות מושכלות בגישת המכירה שלהם.
- אפשרו הזדמנויות לחונכות. חברו חברי צוות מנוסים עם חדשים כדי לטפח חונכות, יציאה משותפת לשטח ושיתוף ידע.
- פתחו טכניקות טיפול אפקטיביות בהתנגדויות. כחלק מתהליך ניהול מכירות כדאי לאמן את הצוות בטיפול יעיל בהתנגדויות, טיפול בחששות של לקוחות ולהניע את תהליך המכירה קדימה לסגירה.
- עודדו את הצוות שלכם לחפש באופן יזום לידים ולקוחות פוטנציאליים חדשים כדי לשמור על צנרת מכירות בריאה וממושכת.
- פתחו אסטרטגיית טיפול בלידים נכנסים כדי לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים בצורה הטובה ביותר ולבנות מערכות יחסים לאורך זמן.
- הדגישו את הערך העליון של בניית מערכות יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלכם. נדרש לאמן את צוות המכירות להתמקד בבניית קשרים חזקים וארוכי טווח עם לקוחות, טיפוח נאמנות ומכירות חוזרות.
- הישארו מעודכנים לגבי מגמות בשוק בו אתם פועלים. עודדו את הצוות להישאר מעודכנים במגמות מכירה, בדינמיקה של השוק ובהצעות של מתחרים.
- טיפוח תרבות של אחריות: הגדר ציפיות ברורות לאחריות אישית וצוותית, עידוד בעלות על תוצאות ופעולות.
- כחלק מתהליך ניהול מכירות ערכו סקירות ביצועים סדירות, תזמנו סקירות ביצועים תקופתיות כדי להעריך את ההתקדמות האישית של כל אחד מצוות המכירות, ספקו משובים וזהו אזורים לשיפור.
- עודדו רפלקציה עצמית כחלק מתהליך ניהול מכירות, קדמו רפלקציה עצמית בתוך הצוות שלכם, עודדו את אנשי המכירות להעריך את הביצועים שלהם, לזהות אזורים לצמיחה ולהגדיר יעדי התפתחות אישיים.
- בנו תהליכי מכירות לפלחי לקוחות שונים. בחברות הפונות לפלחי שוק שונים נדרש כחלק מתהליך ניהול מכירות ליצור תהליכי מכירות ספציפיים המותאמים לפלחי לקוחות או שווקים שונים כדי לספק הדרכה ותהליכים ממוקדים למקסום יעילות המכירות.
- עודדו למידה מתמשכת, ספקו תמיכה בצמיחה המקצועית על ידי מתן גישה לתוכניות הדרכה, סדנאות, אימוני מכירות, כנסים ומשאבים בתעשייה בה אתם פועלים.
- פתחו בצוות שלכם מיומנויות ניהול זמן אפקטיביות. הדריכו את צוות המכירות טכניקות ניהול זמן יעילות, תיעדוף משימות, ייעול פרודוקטיביות ועמידה בלוחות זמנים.
- היו מעודכנים ובצעו התאמות שוטפות לשינויי השווקים השונים. חלק מתהליך ניהול מכירות נדרש לעודד גמישות והתאמה בתהליכי המכירות של צוות המכירות, מכיוון שנוף המכירות וצרכי הלקוחות מתפתחים ללא הרף.
- ניהול מכירות מתמקד גם בפיתוח רשתות תומכות חזקות. עודדו את חברי הצוות לבנות ולטפח רשתות מקצועיות, הן פנימיות והן חיצוניות, כדי להרחיב את ההזדמנויות ואת בסיס הידע שלהם.
- עודדו מיתוג אישי. תהליכי ניהול מכירות בעידן החדש מעודדים את חברי צוות המכירות לפתח את המותגים האישיים שלהם, תוך מיצוב עצמם כמומחי שוק במתן פתרונות מותאמים ללקוחות ומובילי מחשבה.
- קדמו חשיבה ממוקדת לקוחות, מקדו את צוות המכירות שלכם בחשיבות של הצבת הלקוחות במרכז כל אינטראקציה, תוך התמקדות בצרכים, באתגרים ובתוצאות הרצויות שלהם.
- עודדו טיפול מנטאלי עצמי. כחלק מתהליך ניהול המכירות הדגשו את החשיבות של טיפול מנטאלי עצמי וטכניקות לניהול מתחים כדי להבטיח שחברי צוות המכירות ישמרו על רווחתם ובריאותם הנפשית.
- פתחו מיומנויות הצגת פתרונות חזקה. אמנו את הצוות בטכניקות הצגת פתרונות יעילה כדי לספק הצעות והדגמות משכנעות עבור הלקוחות הפוטנציאליות.
- עדכנו את הצוות שלכם לגבי מגמות השוק, פעילויות המתחרים, העדפות וצורכי הלקוחות המשתנים כדי לעזור להם להתאים את גישת המכירות בהתאם.
- טפחו מיומנויות הקשבה פעילה. לימדו את הצוות את החשיבות של הקשבה פעילה ואפשרו להם להבין טוב יותר את צרכי הלקוחות ולהתאים את הפתרונות שלהם ללקוחות בהתאם.
- עודדו שיתוף פעולה עם מחלקת השיווק או מי שמטפל בשיווק של חברתכם. ניהול מכירות מחייב עידוד שיתוף פעולה בין צוותי המכירות והשיווק מאפשרים יישור אסטרטגיות ושיתוף תובנות כדי להניע מאמצי מכירות ושיווק מגובשים.
- פתחו תהליך ניתוח איכות הלידים. ניהול מכירות איכותית ממקד אנרגיה בלידים החמים והפוטנציאליים ביותר. יישם תהליך ניתוח איכות לידים שיטתי כדי להבטיח שצוות המכירות ממקד את מאמציו בסיכויים עתירי פוטנציאל.
- בניית לולאת משוב ממוקדת לקוחות, בנו תהליך לאיסוף ולניתוח משוב מהלקוחות כחלק מאסטרטגיות וגישות המכירה של צוות המכירות.
- מנפו מכירה חברתית. כחלק מתהליך המכירות נדרש לעודד את צוות המכירות למנף פלטפורמות מדיה חברתית כדי לבנות מערכות יחסים, להתחבר עם לקוחות פוטנציאליים ולהפגין מנהיגות מחשבתית.
- עודדו פיתוח ידע מתמשך בשוק ובתעשייה בהם אתם פועלים. עוררו השראה בצוות להישאר מעודכנים לגבי מגמות, חדשות והתפתחויות בתעשייה כדי למצב את עצמם כיועצים מהימנים ללקוחות.
- אמנו את צוות המכירות במיומנויות אפקטיביות של סיפור סיפורים, שיפור יכולות כיצד ליצור סיפורים מרתקים ללקוחות ליצירת קשרים רגשיים.
- ניהול מכירות איכותי מטפח תרבות של הכרה בהצלחות ובניית מערכת תגמולים בהתאם. חשוב לספק תגמולים על ביצועים יוצאי דופן ולהניע את הצוות לשאוף למצוינות.
- הטמיעו משחקי מכירות כחלק מתהליך ניהול מכירות, הכנסו תחרות ידידותית ומרכיבי משחק לפעילויות המכירות, עידוד מעורבות.
- פתחו טכניקות יעילות לחיזוי מכירות, ציידו את הצוות שלכם במיומנויות לחזות מכירות במדויק ולצפות מגמות בשוק כדי להניע קבלת החלטות אסטרטגיות.
- הדגישו תרבות של משוב מתמשך, משוב פתוח ובונה בקרב חברי הצוות וקידום תרבות של למידה ושיפור.
- השקיעו בניתוח מכירות. ניהול מכירות איכותי מנצל נתונים וכלי ניתוח כדי לקבל תובנות לגבי אסטרטגיות מכירה ודרכי ביצוע, לזהות מגמות ולקבל החלטות מונחות נתונים.
- ניהול מכירות באמפתיה והבנה מחברת את הצוות למטרה. הראו אמפתיה והבנה כלפי האתגרים של צוות המכירות, ספקו תמיכה והכוונה בעת הצורך.
- פתחו מיומנויות משא ומתן אפקטיביות והדריכו את הצוות בטכניקות מתקדמות כדי למקסם את ערך העסקה ולהגיע להסכמות מועילות הדדיות.
- ניהול מכירות בתרבות של אחריות אישית. הדגישו לצוות את האחריות לביצועים העסקיים, למערכת היעדים, למטרות ולמחויבות האישית שלהם.
- עודדו פתרון בעיות באופן יצירתי. העצימו את הצוות שלכם לחשוב מחוץ לקופסה ולמצוא פתרונות חדשניים לאתגרים של לקוחות.
- קדמו מכירות צולבות ומכירה נוספת. הדריכו את צוות המכירות לזהות הזדמנויות למכירה צולבת ומכירה נוספת כדי למקסם את ההכנסה מלקוחות קיימים.
- עודדו את צוות המכירות שלכם לבנות מוטיבציה עצמית, לקחת יוזמה, להציב יעדים שאפתניים ולאתגר את עצמם ללא הרף.
- ניהול מכירות מקדם שיתוף ידע בצוות המכירות, שיתוף שיטות עבודה מומלצות, סיפורי הצלחה ולקחים שנלמדו.
- פתחו ניהול אפקטיבי של טריטוריית מכירות. ניהול מכירות אפקטיבי חייב להתייחס לניהול אסטרטגי של שטחי המכירות על ידי אנשי המכירות, זיהוי אזורים בעלי פוטנציאל גבוה והקצאת משאבים בהתאם.
- הישארו מעודכנים לגבי טכנולוגיות וכלים מתפתחים בעולם המכירות, תוך בחינת הפוטנציאל שלהם לשיפור היעילות והאפקטיביות.
- בנו תרבות של הכרת תודה. הביעו תודה והערכה לחברי הצוות שלכם על עבודתם הקשה ותרומתם, תוך חיזוק המורל והמוטיבציה.
- קדמו מעורבות פעילה באירועים, כנסים ותערוכות בתעשייה בו אתם פועלים. עודדו את הצוות להשתתף בכנסים, תערוכות ואירועי רשת כדי להרחיב את הידע שלהם ולבנות מערכות יחסים.
- טפחו איזון בין עבודה לחיים. ניהול מכירות כולל גם תמיכה בצוות לשמירה על איזון בריא בין עבודה לחיים, קידום רווחה ומניעת שחיקה.
- הובלו את הצוות בתשוקה. הפגינו מול צוות המכירות את התשוקה שלכם למכירות ולמנהיגות, תנו השראה לצוות לגשת לעבודתם בהתלהבות ובמסירות.
לסיכום
ניהול מכירות דורש מגוון רחב של מיומנויות, אסטרטגיות וטכניקות. על ידי יישום 65 הטיפים הללו לניהול יעיל של צוות מכירות, אתם יכולים ליצור צוות מכירות בעל ביצועים גבוהים ובעל מוטיבציה להשיג באופן עקבי תוצאות מכירה יוצאות דופן.
זכרו, ניהול צוות מכירות הוא תהליך מתמשך, העריכו באופן קבוע את ביצועי הצוות שלכם, התאימו את האסטרטגיות לתנאי השוק המשתנים וחפשו הזדמנויות לצמיחה ושיפור.
בהצלחה במסע ניהול מכירות הצוות שלכם !
נשמח לעזור לכם בשיפור ביצועי המכירות של הצוות באמצעות שיפור יכולות ניהול המכירות – מוזמנים להשאיר פרטים.
