לשבור את תקרת הזכוכית – 5 אסטרטגיות להגדלת מכירות עכשיו
הגדלת מכירות עכשיו – לא צריך לחכות למחר. הצמיחה מתחילה היום. כמנהלי עסקים, השאלה "איך אני מגדיל מכירות עכשיו ?" היא לא רק משאלה, אלא דרישת קיום העסק ממש. בתקופה בה השוק והרגולציה משתנים במהירות, הצורך בתוצאות מידיות הוא קריטי. למרות שצמיחה לטווח ארוך דורשת תכנון לארוך טווח, ישנן 5 אסטרטגיות ניהול מכירות מוכחות שניתן ליישם מידית על מנת להניב גידול בהכנסות עוד החודש.
אסטרטגיות אלו אינן "טריקים", אלא שינויים ממוקדי נתונים בדרך בה הצוות שלכם מתפקד ובתהליך המכירה הקיים.
אסטרטגיה 1 – הפעלת "כוח משיכה חוזר"
מיצוי פוטנציאל הלקוחות הקיימים (Upsell & Cross-sell) מהווה אסטרטגיית על של המון חברות הפועלות במגזר העסקי, במטרה לשמר ולשפר את הפעילות העסקית עם הלקוחות הקיימים, אפילו על חשבון גיוס לקוחות חדשים. האמונה הרווחת בעולם המכירות היא שקל וזול פי 5-20 למכור ללקוח קיים מאשר לגייס לקוח חדש (מקור: HBR, Bain & Company). יחד עם זאת, עסקים רבים מקדישים 80% מזמנם לגיוס חדש. כיצד עושים זאת ?
- בנו מפת לקוחות – זהו את 20% הלקוחות הטובים ביותר המהווים 80% מההכנסה (עיקרון הפארטו).
- בנו הצעת ערך מוסף (Upsell / Cross-sell), ובצעו פניה יזומה ואישית לאותם לקוחות עם מוצר משלים (Cross sell) או שדרוג (Upsell), התמקדו בערך שהלקוחות מקבלים ולא במחיר.
- בנו מדדי מכירות למיקוד (KPI) – Revenue from Existing Customers (RFE) – הגדירו יעד שבו 25% מהגידול החודשי יגיע מלקוחות קיימים.
אסטרטגיה 2 – שיפור יעילות הלידים – "הכנה לפני מהירות"
מחקרים עדכניים (InsideSales.com) מצביעים על כך שנציגי מכירות שמשקיעים 5 דקות נוספות ב "תחקיר" ה ליד לפני שיחת הטלפון הראשונה, משפרים את אחוזי ההמרה שלהם ב 35% ומעלה. בישראל ששיחות המכירה הן אישיות ומהירות, זה קריטי. כיצד עושים זאת ?
- בניית פרופיל לקוח חובה: הגדר רשימה קצרה של 3-5 נקודות מידע שעל איש המכירות לדעת על הליד (ענף, אתגר נוכחי, מתחרים, גודל עסק) לפני הרמת הטלפון.
- הפחתת ה Quantity, הגברת ה-Quality – בצוותים המתקשים לעמוד ביעדים, הפחת את כמות השיחות היומית הדרושה, והגדילו את זמן ההכנה לשיחה. זה אומר שגם במדיה הכניסו מסננים כדי לשפר את האיכות על חשבון הכמות.
- מדדים למיקוד (KPI) – Lead to Opportunity Conversion Rate – עקבו אחר אחוז ההפיכה של הלידים ל"הזדמנויות פעילות" ובחנו את אורך המגע של נציגי המכירות עם הלקוחות הפוטנציאליים.
אסטרטגיה 3 – ניתוח כישלונות ממוקד – הפיכת ה "לא" ל "למה"
גלו היכן בורח הכסף ? רוב אנשי המכירות רואים "לא" כסוף התהליך, אך כמנהל/ת, עליך לראות בו נתון קריטי. מחקר של CSO Insights הראה כי ארגונים המבצעים ניתוח קפדני של הפסדים (Loss Analysis), משפרים משמעותית את אסטרטגיית המכירה שלהם. כיצד עושים זאת ?
- הגדרת קטגוריות הפסד – הגדירו ב CRM שלכם 4-5 סיבות סגירה עיקריות (מחיר, תזמון, פתרון מתחרה, לא רלוונטי).
- בצעו ישיבת ניתוח הפסד שבועית – הקדישו 15 דקות מישיבת המכירות השבועית לניתוח שתיים – שלוש עסקאות גדולות שאבדו, תוך התמקדות בנקודה שבה העסקה ירדה מהפסים.
- מדד למיקוד (KPI) – Loss Reasons Breakdown – באמצעות מדד זה עקבו אחרי התפלגות סיבות ההפסד והגדר תכנית פעולה חודשית לצמצום הסיבה המובילה.
מומחי המרכז הישראלי לשיווק שמבצעים ניהול מכירות חיצוני, מעדיפים להתמקד דווקא בהצלחות, לנתח את ההצלחות הגדולות ומהן הפעולות שנעשו כדי להביא את ההצלחות הגדולות – ביצוע ניתוח מעמיק על מנת לשכפל ולייצר תחושות הצלחה בקרב הצוות.
אסטרטגיה 4 – התייעלות מול התנגדויות – תהליכי מכירה אקטיביים
אחת השחיקות הגדולות ביותר של אנשי מכירות היא חוסר יכולת להתמודד עם התנגדות חוזרת. אם הצוות שלך שומע "יקר לי" או "אין לי זמן" יותר מפעמיים ביום והמוטיבציה שלו יורדת, יש כשל בתהליך המכירה או במיומנות הטיפול בהתנגדויות. מה נדרש לעשות ?
- בנק התנגדויות – התנגדויות חוזרות על עצמן, בנו מסמך פנימי קצר המרכז את עשרת ההתנגדויות הנפוצות ביותר.
- לכל התנגדות, כתבו "תשובת זהב" המבוססת על הצפת ערך מחדש או הסטת השיח. לדוגמה: במקום "אנחנו לא יקרים", נסה "אני מבין/ה לחלוטין. האם המחיר הוא הדבר היחיד שמונע ממך להתקדם, או שיש חששות נוספים בנוגע לתוצאה ?"
- אימון תפקידים (Role Play) – הקדישו זמן שבועי לאימון ממוקד על התנגדויות אלו בלבד.
אסטרטגיה 5 – יצירת דחיפות קצרה ומתוחמת – יעד "ריצה קצרה" (Sprint)
הצוות מורגל ליעדים חודשיים או רבעוניים, אך למיקוד מידי נדרש יעד קצר ומדויק. מחקרים בתחום הפסיכולוגיה הניהולית מראים כי יצירת דחיפות ברורה וקצרת טווח (ספרינט) משפרת את המיקוד והמוטיבציה. המטרה יצירת תחושת הצלחה (שתביא הצלחות נוספות בהמשך) מה נדרש לעשות ?
- יעד ספרינט – הגדירו יעד של 7 ימים והתמקדו במדד אחד בלבד (לדוגמה: סגירת 3 עסקאות מעל X ש"ח או קביעת 10 פגישות חדשות עם ……).
- תגמול מידי – הציעו תגמול קטן אך מידי ואישי (שובר מתנה, ארוחת צהריים מפנקת, סוף שבוע זוגי) למי שעומד ביעד. זה משפר את המוטיבציה הפנימית והחיבור ליעדים.
- מדד למיקוד (KPI) – Daily Activity / Commitment – גם כאן נדרש לעקוב מדי יום אחר התקדמות הנתון שהוגדר בספרינט.
סיכום הגדלת מכירות עכשיו והדרך קדימה
הגדלת מכירות מידית אינה נס, אלא היא תוצאה של משמעת, ממוקדות ואסטרטגיה נכונה. על ידי יישום 5 האסטרטגיות הללו, החל ממיצוי לקוחות קיימים ועד ניתוח כישלונות ממוקד, אמנו את הצוות שלכם וספקו לצוות להם את הכלים הדרושים לשבור את תקרת הזכוכית ותראו תוצאות מידיות כבר עכשיו.
מוזמנים לפנות אלינו לכל שאלה – מומחי ייעוץ מכירות ומנהלי מכירות חיצוניים של חברת המרכז הישראלי לשיווק.
