שיווק יזום – כיצד עושים זאת ?

שיווק יזום – מה זה ?

סוד ההצלחה השיווקית בתהליכי ייעוץ שיווקי בארגונים וחברות הינו השיווק היזום – כלומר, במקום להמתין ללקוח הפוטנציאלי שיגיע אלנו, אנו פונים אילו ומציעים לו את מרכולתנו. לחברה שאינה עושה שיווק יזום אין אפשרות להישרדות במשק הישראלי.

כיצד עושים זאת ?

הגדרת מטרות :

בתהליכי ייעוץ שיווקי מגדירים מראש מטרות, יעדים ודרכי פעולה. גם אם החלטת לבצע תהליכי שיווק יזום ובניית משפך שיווקי, כדי שתבחנו מראש את הפרמטרים הבאים :

• מהו מחזור המכירות שאנו מעוניינים להגיע אילו ?
• כמה לקוחות אנו צריכים לגייס לצורך כך ?
• מהו ממוצע הרכישות ללקוח ?
• האם הגידול במכירות יהיה על ידי גידול בפלח השוק, בנתח השוק או בנתח הלקוח (להלן הסבר).
• גידול בפלח השוק – כניסה לשווקים חדשים.
• גידול בנתח השוק – הגדלת כמות הלקוחות בשוק בו אנו נמצאים.
• גידול בנתח לקוח – הגדלת המכירות לכל לקוח קיים (נדרש מגוון גדול יותר של פתרונות להציע ללקוח).

הגדרת פעילות ובחירת המדיה הרלוונטית :

• פרסום באתרי אינטרנט מפולחים.
• דיוור לרשומות תפוצה.
• שימוש במדיה החברתית.
• פרסום בגוגל.
• פעילות טלמרקטינג או תאום פגישות יזום.

המלצות כיצד לבחור מדיה

פרסום באתרי אינטרנט – כל יועץ שיווקי יודע שהיתרון בפרסום באינטרנט הנו בפילוח המדויק של הגולשים בו וטענה זו גם שימושית למשווקי הבאנרים באתרים השונים. לצערנו הפרסום באתרים באמצעות באנרים מביאים כמויות בודדות של פניות נכנסות "לידים" ואינו שווה את המחיר הגבוהה יחסית (מסיבה זו הם מבקשים תשלום מראש) – לא מומלץ.

דיוור לרשומות תפוצה – הכלי השיווקי הטוב ביותר שיש היום, כמובן עם שמירה על חוק הספאם שמונע מאתנו לפרסם ללא רשות המקבל, שירותים או מוצרים שמטרתן הוצאות כספיות עבורו. עם זאת, ישנן חברות שמספקות שירותים אלו עם רשומות מאושרות בעלויות של 50-150 ₪ לכל ליד תקין שמתקבל, תלוי במוצר או בשירות שמתפרסם.

שימוש במדיה החברתית – המון עסקים קטנים בונים על המדיה החברתית שתביא להם פניות נכנסות ובחינם. אני מעוניין לשבור לכם מיתוס חשוב, חוץ מלעבוד קשה ולהתייחס לכל החברים ולהעלות בכל פעם פוסט חדש ומעניין, הפניות הנכנסות שתקבלו יהיו לרוב מזעריות. אפילו פוסט חדש שאתם מפרסמים בפייסבוק שלכם לא יקבלו אותו כל החברים הרשומים לדף שלכם אלא עם כן תשלמו על כך. כדי להביא לידים מהמדיה החברתית נדרש להכניס יד לכיס ולממן קמפיין PPC  – תשלום לפי קליקים על המודעה שלכם. המטרה להביא לידים ולא לייקים.

פרסום בגוגל – הפרסום בגוגל הינו הטוב ביותר, מי שפונה אליכם דרך גוגל הוא לקוח שמחפש את השירות או המוצר המפורסם ולכן בדרך כלל אחוז ההמרה עם לקוח מגוגל הוא מהגבוהים ביותר.  כדי לפרסם בגוגל נדרש מעקב שוטף אודות התמחור והמיקום במילים הרלוונטיות – מומלץ לתת לאיש מקצוע לעשות זאת עבורכם.  במידה והנכם מעוניינים לדעת כמה עולה קליק במילות מפתח שרלוונטיות עבורכם ומהי מידת התחרות בהם, תוכלו להיכנס ל"כלי מילות מפתח" של גוגל ולקבל אינפורמציה אודת עלויות לקליק, כמה אנשים מחפשים את המילים הללו בחודש ומהי עוצמת התחרות.

פעילות שיווק יזום בטלפון – פעילת השיווק בטלפון נחשבת כזולה ביותר – עלות עובד/ת כ 30 ₪ לשעה לעומת עלותו של ליד 50-150 ₪ בערך. עם זאת, פניה יזומה ממאגר קר של לקוחות לא מביא לתוצאות שיווקיות טובות, אלא לשחיקה של אנשי המכירות הטלפוניות והצלחה מועטה. לצורך שיפור ההצלחה נדרש לשלב פניה טלפונית ללקוחות מתעניינים או פוטנציאליים שהגיעו דרך האינטרנט מהקמפיינים השונים של הפרסום. זהירות : אנשי מכירות טלפוניות שאינם טובים "שורפים" לידים – אמנם עלות לשעת עבודה 30 ₪ אבל שריפת 10 לידים באותה שעה עולה לנו יותר.

ניתוח התוצאות והסקת מסקנות

• מהי המדיה שהביאה את מספר הפניות הגבוהה ביותר.
• מהי המדיה בה יחס ההמרה הינו הטוב ביותר (היחס בין מספר הפניות לסגירת עסקה או תאום פגישה).
• עלויות לפניה בכל מדיה.
• ובהתאם לתכנן מחדש את אסטרטגיית השיווק היזום.

בהצלחה לכולם.

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בהגדלת המכירות מתוכנית העבודה הראשונית ועד למכירה הסופית.