סיכום קורס ניהול מכירות לביצועי שיא – שיעור 5 בנושא טכניקות מכירה לבוגרי קורס מנהלי מכירות עבור מנכ"לים של המרכז הישראלי לשיווק. הקורס מבוסס על הניסיון והידע בניהול מכירות של יועצי המכירות במרכז לאחר למעלה מ 20 שנים בביצוע ניהול מכירות חיצוני לארגונים שלא מעוניינים לתקצב מנהל מכירות פנים ארגוני.
קורס ניהול מכירות מפגש 5 : טכניקות מכירה מתקדמות ושיפור מתמיד
בשיעור זה התמקדנו בנושא טכניקות מכירה מתקדמות הכוללות
טכניקות מכירה בניית כימיה עם הלקוחות.
- בניית רושם ראשוני – סדנה והפעלה להבנת הרושם הראשוני שכל אחד מייצר.
- המגע הראשוני עם הלקוח הפוטנציאלי, בניית אמון ויצירת כימיה:
- שיטות וטקטיקות ליצירת כימיה ואמון.
- שיטת NLSP ושימוש בשפת הגוף (בנושא זה יוצג סרטון מעשי).
- ניתוח אופן חשיבת הלקוח בהתאם לתנועות העיניים.
- סימולציה של בניית כימיה עם הלקוחות – אפשרות.
זיהוי צורכי הלקוחות – מה יניע אותם לסגור עסקה דווקא אצלכם
- ביצוע Spin בתהליך המכירה.
- זיהוי צרכים חיצוניים ופנימיים.
- השימוש בשאלות ככלי מכירתי.
- מציאת נקודת חולשה או חסמים של הלקוחות.
- שליטה בשיחת המכירה.
הצגת פתרונות – התמקדות במתן ערך.
- הדרכים להצגה אפקטיבית ומשכנעת של הפתרונות.
- מודל השכנוע – ששת הכפתורים של neuro-marketing.
- התמקדות בהצגה קצרה, ברורה ומשכנעת.
- סימולציה להצגת פתרונות ממוקדת לקוח – אפשרות.
האנטומיה של סגירת עסקה
- טקטיקות מתקדמות בסגירת עסקה.
- שיטות סגירה והתאמתם לסוגי הלקוחות.
טיפול בהתנגדויות
- אפשרות לסימולציה.
- הכנת רשימה של ההתנגדויות הנפוצות כל אחד בחברתו.
- תרגול טיפול בהתנגדויות.
סגנונות תקשורת במכירה וניהול מו"מ.
- התאמת המכירה לסגנון התקשורת של הלקוח.
- הכרה, איתור וניתוח סגנות התקשורת.
- ביצוע התאמות בהתנהלות מול הלקוח.
ניהול משא ומתן
-
- חוקים בסיסיים בניהול משא ומתן : צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
- טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
טכנולוגיות חדשניות במכירה
- חקר טכנולוגיות חדשות כגון AI, למידת מכונה וניתוח ביג דאטה שמשנים את תהליכי המכירות.
- סקירה כללית של טכנולוגיות מכירה נוכחיות.
- השפעת AI ולמידת מכונה על המכירות.
- ניתוח ביג דאטה לתובנות לקוחות.
- מינוף בינה מלאכותית ואוטומציה:
- הטמעת כלים מונעי בינה מלאכותית לניקוד לידים,
- חיזוי מכירות ואינטראקציות מותאמות אישית עם לקוחות כדי לשפר את היעילות והאפקטיביות.
ניתוח מקרים וסימולציות – מעשי
- סימולציות מכירה, זיהוי צרכים, הצגת פתרונות וסגירת עסקאות.
המרכז הישראלי לשיווק, מומחים להגדלת המכירות, ליווי מנהלי מכירות וביצוע ניהול מכירות חיצוני בארגונים וחברות.
