סיכום קורס ניהול המכירות לביצועי שיא לבוגרי קורס מנהלי מכירות של המרכז הישראלי לשיווק המיועד למנהלי ארגונים וחברות המנהלים במקביל לתפקידם את מערך המכירות שלהם. הקורס מבוסס על הניסיון והידע בניהול מכירות של יועצי המכירות של המרכז לאחר למעלה מ 20 שנים בביצוע ניהול מכירות חיצוני לארגונים שלא מעוניינים לתקצב מנהל מכירות פנים ארגוני.
קורס ניהול המכירות מפגש 2 : בניית אסטרטגיית מכירות
בניית אסטרטגיית מכירות או תכנית עבודה להגדלת המכירות הכוללת את שלבי הפעילות הנדרשת לעמידה ביעדי מכירות החברה, מהווה בסיס ויסוד לכל תהליכי הניהול שיבואו בהמשך. קורס ניהול מכירות מדגיש את הצורך בבניית אסטרטגיה בטרם כל תהליך שינוי. השלבים שנדרש לפעול על פיהם כוללים :
1. פיתוח אסטרטגיית מכירות
- ניתוח שוק ופילוח שוק המטרה – הבנת הסביבה העסקית, זיהוי הפלחים השונים ומיקוד לקהל המטרה המתאים ביותר עבור מוצרים או שירותים שהחברה מעוניינת למכור.
- הגדרת לקוחות יעד – יצירת פרסונות קונים מפורטות הכוללת את כל המאפיינים האישיים שלהם כדי להתאים גישות מכירה ולשפר את מעורבות הלקוחות.
- ניתוח תחרות – הערכת החזקות והחולשות של המתחרים לעומת החזקות והחולשות שלכם, זיהוי הזדמנויות לצד איומים אפשריים, להבדיל ולמצב את הצעות החברה. בקישור ניתוח S.W.O.T .
2. תכנון יעדי המכירות
- שיטות חיזוי מכירות עתידיות – ההמלצה לבצע שימוש בטכניקות כמותיות ואיכותיות, כגון : ניתוח נתונים היסטוריים, מחקר שוק, ניתוח צנרת מכירות ויחסי המרה בין השלבים השונים כדי לחזות מכירות עתידיות.
- הגדרת יעדי מכירות ברי השגה – קביעת יעדים ריאליים ומניעים על בסיס תחזיות ופוטנציאל שוק. יעדים אתגריים אך ברי השגה.
- בניית תהליך המכירה – בניית האסטרטגיות והמטרות בכל שלבי המכירה השונים, הטקטיקות והמשאבים הדרושים להשגת יעדי מכירות, כולל לוחות זמנים, אחריות ומדדי ביצועים.
3. אופטימיזציה של תהליך מכירה
- שלבי מחזור המכירות – הבנת השלבי מחזור המכירות השלב יצירת הלידים (הפניות הנכנסות) ועד לסגירת העסקה (לרבות מה קורה לאחר סגירת העסקה – כיצד קולטים את הלקוח בצורה הטובה ביותר) ולאחר מכן, ייעול כל שלב לאפקטיביות טובה יותר.
- ייעול תהליך המכירה – זיהוי וביטול שלבים לא רלוונטיים, שינוי מצבים של חוסר יעילות ויישום שיטות עבודה מומלצות לקיצור מחזור המכירות.
- ביטול צווארי בקבוק – טיפול במכשולים שמאטים את תהליך המכירה כמו משימות אדמיניסטרטיביות או פערי תקשורת. ניתן גם לבחון אפשרויות של קיצור התהליכים קיימים על מנת לקצר את הזמן בין קבלת תחילת הפעילות ועד לסגירה.
4. הקצאת משאבים, ניהול ובקרה
- תקצוב לפעילויות המכירות – הקצאת כספים ליוזמות מכירה, לרבות קמפיינים שיווקיים, קידום מכירות, שיתופי פעולה, רכישת כלי מכירה טכנולוגיים ותכניות הדרכה להכשרה שוטפת של הצוות.
- אופטימיזציה של שימוש במשאבים – הבטחת שימוש יעיל במשאבים ובתקציבים כדי למקסם את ביצועי המכירות והחזר ה-ROI.
- טכנולוגיה וכלים בניהול מכירות – מינוף מערכות CRM, ניתוח מכירות וטכנולוגיות אחרות כדי לשפר את פעולות המכירות.5. ניתוח מקרים ודוגמאות מהשטח
5. ניתוח מקרים ודוגמאות מהשטח
בשיעור הצגנו ניתוחים של אסטרטגיות מכירה מוצלחות, סקירת חברות שהיו בליווי המרכז הישראלי לשיווק שיישמו אסטרטגיות מכירה יעילות וזיהוי המרכיבים המרכזיים להצלחתן.
בהצלחה לכולם, נפגש בסיכום שיעור 3.
המרכז הישראלי לשיווק, מומחים להגדלת המכירות, ליווי מנהלי מכירות וביצוע ניהול מכירות חיצוני בארגונים וחברות.
