תחזית מכירות היא היבט קריטי של ניהול מכירות הכולל הערכת ביצועי מכירות עתידיים על סמך נתונים היסטוריים, מגמות שוק וגורמים רלוונטיים אחרים. הנה כמה שיטות עבודה מומלצות לחיזוי מכירות כחלק מתהליך ניהול מכירות:
ניהול מכירות ובניית תחזית – שיטת עבודה מומלצות
ניהול מכירות בגישה מבוססת נתונים
תחזית מכירות צריכה להתבסס על נתונים וביצועים היסטוריים ולא רק על תחושות בטן או הנחות. השתמשו בנתונים מדויקים ועדכניים ממקורות שונים, כגון דוחות מכירות, נתוני CRM (ניהול קשרי לקוחות), מחקרי שוק ומגמות בתעשייה, כדי ליצור תחזיות מכירות מושכלות.
שילוב צוות המכירות
צוות המכירות שלכם נמצא בחזית המכירות ויש להם תובנות ומידע חשובים לגבי צורכי השוק, המתחרים והעדפות הלקוחות. שילוב צוות המכירות שלכם בתהליך קבלת החלטות באסטרטגיית ניהול מכירות וחיזוי מדדי מכירות, על ידי איסוף הקלט, המשוב והתובנות שלהם, יעזור לכם לקבל תמונה מדויקת יותר של השוק, התנהגות הלקוחות ומגמות המכירות.
ניהול מכירות ובניית תחזית באמצעות שקלול גורמים מרובים
תחזית מכירות לא צריכה להסתמך רק על נתונים היסטוריים. נדרש לשקלל מספר גורמים שיכולים להשפיע על המכירות, כגון תנאי שוק, העדפות לקוחות, פעילויות מתחרים, מגמות כלכליות ושונות עונתיות. התחשבות בתנאים הסביבתיים תעזור ביצירת תחזית מכירות מקיפה ומדויקת יותר.
השתמשו בשיטות חיזוי שונות
בתהליך ניהול מכירות, נדרש להשתמש בחיזוי בשיטות שונות הקיימות בשוק, כגון ניתוח נתוני מכירות היסטוריים, ניתוח מגמות, חיזוי איכותי של תוצאות עתידיות וניתוח פר לקוח או פר תיק לקוחות. השתמשו בשילוב של שיטות אלה כדי לקבל תחזית מדויקת ואמינה יותר. לכל שיטה יש את החוזקות והמגבלות שלה, כך ששימוש במספר שיטות יכול לעזור במזעור טעויות ושיפור דיוק התחזית.
בדיקה ועדכון תחזיות באופן קבוע
כחלק מתהליך ניהול מכירות יש לבדוק ולעדכן באופן קבוע את תחזיות המכירות בהתבסס על ביצועי המכירות בפועל ושינויים בשוק. השוו את המכירות החזויות שלכם עם נתוני המכירות בפועל כדי לזהות אי התאמות ולדייק את התחזית בהתאם. עדכנו את התחזית כשנתונים חדשים יהיו זמינים כדי להבטיח את דיוקם.
שיתוף פעולה עם מחלקות אחרות
אין לעשות חיזוי מכירות מנותק הפעילויות האחרות של הארגון. שתפו פעולה עם מחלקות אחרות, כגון שיווק, פיננסים ותפעול, כדי לאסוף נתונים ותובנות רלוונטיות שיכולים להשפיע על ביצועי המכירות. ניתן לשתף מנהלי מחלקות שונים בתהליכי החשיבה וקבלת ההחלטות כחלק מפעילות ניהול מכירות, השיתוף יסייע ביצירת תחזית מכירות מקיפה ומדויקת יותר הלוקחת בחשבון גורמים פנימיים וחיצוניים שונים.
ניהול מכירות ובניית תחזית בסיוע של טכנולוגיה ואוטומציה
השתמשו בכלים ובטכנולוגיות לחיזוי מכירות, כגון מערכות CRM, תוכנות לניתוח מכירות וכלי ניתוח חזויים. המטרה להפוך את ניתוח הנתונים לאוטומטי, ליצור תחזיות מדויקות ולעקוב אחר ביצועי המכירות בזמן אמת. כלים אלה יכולים לספק תובנות חשובות ולעזור בשיפור הדיוק של חיזוי מכירות.
הגדרת יעדים ריאליים וברי השגה
תחזיות המכירות צריכות להתבסס על יעדים ריאליים וברי השגה. ניהול מכירות איכותי נמנע מהגדרת יעדי מכירות שאפתניים מדי או לא מציאותיים שעלולים להוביל לתחזיות לא מדויקות. קחו בחשבון גורמים כמו תנאי שוק, תחרות וביצועי מכירות היסטוריים בעת הגדרת יעדי מכירות לחיזוי מדויק.
ניהול מכירות באמצעות מעקב ומדידת ביצועים
בתהליך ניהול מכירות נדרש לעקוב ולמדוד באופן קבוע ביצועי מכירות בפועל מול מכירות חזיות כדי לוודא דיוק ולזהות חריגות כלשהן. מעקב זה יעזור לכם בזיהוי פערים או אזורים לשיפור בתהליך החיזוי וביצוע התאמות נדרשות לתחזיות עתידיות.
שיפור מתמיד של תהליך החיזוי
חיזוי מכירות כחלק מתהליך ניהול מכירות, הוא תהליך מתמשך הדורש שיפור מתמיד. סיקרו ונתחו באופן קבוע את תהליך החיזוי, אספו משוב מצוות המכירות וזהו אזורים לשיפור. חידוד ואופטימיזציה מתמשך של תהליך חיזוי המכירות משפר את הדיוק והיעילות שלו.
לסיכום
חיזוי מכירות יעיל הוא קריטי לתהליך ניהול מכירות, ויישום שיטות עבודה מומלצות כגון: שימוש בגישה מונעת נתונים, שיתוף צוות המכירות, התחשבות במספר גורמים, שימוש בשיטות חיזוי שונות, סקירה ועדכון תחזיות באופן קבוע, שיתוף פעולה עם מחלקות אחרות, שימוש בטכנולוגיה וכלים, הגדרת יעדים מציאותיים, ניטור ומדידה של ביצועים ושיפור מתמיד של תהליך החיזוי יכולים לסייע בשיפור הדיוק והאפקטיביות של תחזיות המכירות.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות ו ניהול מכירות חיצוני Outsourcing.
