ניהול מכירות אפקטיבי הוא המפתח לתוצאות עסקיות משופרות בארגונים וחברות. חברות המספקות שירותי ייעוץ מכירות המלוות ארגונים לניהול איכותי של צוות המכירות או המספקות שירותי ניהול מכירות חיצוני, ממליצות על כמה תהליכים שישפרו לכם את התוצאות העסקיות. במאמר זה נספק טיפים וטקטיקות לשיפור התוצאות העסקיות באמצעות ניהול מכירות אפקטיבי ואיכותי עבור צוותי מכירות השטח.
ניהול מכירות אפקטיבי אישי
נהוג לחשוב שניהול צוות מכירות אפקטיבי כולל את הראיה הכללית של כלל הצוות, פעילות המכירה והתוצאות העסקיות שלהם, תהליכי מכירה, נהלים, שיטות, שימור לקוחות ועוד. עם זאת, ספקי שירותי ייעוץ מכירות או ניהול מכירות חיצוני יודעים שסוד ההצלחה הוא ניהול אישי של הפרטים בצוות המכירות. בניית תכניות עבודה אישיות, ליווי ואימוני מכירה, יעדים מותאמים לשטח, הנעה אישית לפעולה, משובים אישיים ויציאה משותפת לשטח. התוצאות העסקיות הכלליות כוללות סיכום התוצאות העסקיות של פרט מצוות המכירות.
ניהול אזורי מכירה
הגדירו מראש מהם אזורי המכירה הרלוונטיים וחלקו ביעילות את האזורים כדי להבטיח שנציגי המכירות בשטח מכסים את האזורים שהוקצו להם ביעילות. הגדרת אזורי המכירה כחלק מתהליכי ניהול מכירות הוא משמעותי עבור כל ארגון ותלוי בכמה פרמטרים: גודל צוות המכירות, הפעילות הלוגיסטית והפצת המוצרים (במידה ומדובר במכירת מוצרים), אזורים חזקים יותר לעומת החלשים שאינם כדאיים כלכלית וכמובן פוטנציאל לצמיחה.
ניהול זמן ומשימות
ניהול מכירות חכם מאמן את צוותי המכירות לתעדף את הזמן שלהם בחוכמה. ממוחי ייעוץ מכירות מנתחים נתוני מכירות ומזהים לקוחות פוטנציאליים בעלי ערך גבוה ומקצים לפעילות עמהם יותר זמן ומשאבים תוך אוטומציה או ייעול של משימות שגרתיות.
שימוש בטכנולוגיה ניידת
ציידו את אנשי המכירות בשטח בטכנולוגיה ניידת ובאפליקציות ניהול מכירות CRM המאפשרות גישה בזמן אמת למידע על לקוחות, מלאים, מבצעים, הטבות חובות הלקוח עד כה, גביה, יעדי מכירות ללקוח, אובליגו, בטחונות ועוד. המידע הזמין משפר את הפרודוקטיביות, מאפשר לנציגים להגיב במהירות לפניות לקוחות ולבצע הזמנות ביעילות ובמהירות.
תכנון מסלולי מכירות
הטמיעו תוכנת אופטימיזציה של מסלולים כדי לעזור לנציגי המכירות בשטח לתכנן את הביקורים שלהם ביעילות. מסלול קבוע מגדיל את מספר ביקורי הלקוחות ביום, מקטין את זמן הנסיעה ומקטין הוצאות. בתהליכי ייעוץ מכירות, כל יועץ יודע שלקוחות אוהבים אנשי מכירות שמגיעים אליהם בימים קבועים וממתינים להם עם הזמנות.
התאמת המכירות ללקוחות
ניהול מכירות איכותי מעודד את נציגי המכירות להתאים אישית את האינטראקציות שלהם עם לקוחות. התאמת המכירה ללקוח כוללת הבנה מעמיקה של סגנונות תקשורת, חקירת הצרכים ומאפייני העסק של הלקוח מראש, יצירת אלמנט חברי, כימיה ואמון. הפניה ללקוח בשמו תוך התייחסות לשיחות קודמות ולבקשות הקודמות שלו. בתהליכי ייעוץ מכירות נותנים דגש גדול לבניית חיבור איכותי עם הלקוחות, זהו היתרון הגדול ביותר על פני המתחרים.
הדגישו את החשיבות של בניית קשרי לקוחות ארוכי טווח. עודדו את נציגי המכירות בשטח לשמור על קשר קבוע עם הלקוחות, גם כאשר אין מכירה מיידית באופק.
משוב חוזר מהשטח
ניהול מכירות איכותי יוצר לולאת משוב שבה נציגי מכירות בשטח יכולים לחלוק תובנות ואתגרים מהשטח. ישיבות מכירה מהוות את ההזדמנות הטובה ביותר עבור צוות המכירות לעדכן את החברים באתגרים מהשטח לצד הטיפול בהם, הצעות המתחרים והתנהגות הצרכנים. השתמש במידע זה כדי לבצע התאמות אסטרטגיות ולספק הדרכה ותמיכה נוספים לפי הצורך.
קדמו שיתופי פעולה בין נציגי מכירות בשטח. שיתוף סיפורי הצלחה, אתגרים וטיפים יכולים ליצור צוות מכירות תומך וחדור מוטיבציה.
תהליכי מכירה מסודרים
כחלק מניהול מכירות איכותי נדרש לפתח תהליכי מכירות מקיפים המתארים שיטות עבודה מומלצות, טכניקות לטיפול בהתנגדויות ותסריטי מכירה יעילים המותאמים לפרסונות ותרחישים שונים של לקוחות. בתהליכי ייעוץ מכירות היועצים מפרקים את תהליך המכירה והאינטראקציה עם הלקוחות לשלבים, מבצעים אופטימיזציה ובונים תהליכים יעילים, קצרים וממוקדי סגירה.
ניתוחי שוק
צוות המכירות מהווה את המודיעין הטוב ביותר בשטח. כחלק מתהליך ניהול מכירות נדרש לאמן את הצוות להבין את הנוף התחרותי ביסודיות. אנשי המכירות חייבים להיות מצוידים בידע מעמיק על המוצרים או השירותים המשווקים, לבטא את הצעת הערך הייחודית שלהם בהשוואה למתחרים.
עודדו את נציגי המכירות בשטח לאסוף משוב מלקוחות. משוב זה יכול להיות בעל ערך רב לשיפור המוצרים, השירותים וחווית הלקוח הכוללת.
חיזוי ומדדי מכירות
ייעוץ מכירות יעיל מיישם שיטות חיזוי מכירות אמינות כדי לחזות במדויק מגמות מכירות עתידיות. בתהליכי ניהול מכירות החיזוי עוזר בהקצאת משאבים וניהול מלאי טוב יותר. כחלק מחיזוי מכירות נדרש לעקוב אחר מדדי מכירות מרכזיים כגון שיעורי המרה, עלות רכישת לקוחות, שווי לקוחות ושווי תיק הלקוחות. ספקו לנציגי מכירות גישה למדדים הללו כדי לעזור להם לנתח את הביצועים שלהם ולקבל החלטות מונחות נתונים.
הכשרת מכירות מתמשכת
השקיעו בהדרכת מכירות ופיתוח מתמשכים עבור צוות המכירות בשטח שלכם. יכולות המכירה של הצוות משמעותיות עבור הביצועים העסקיים של הארגון וכדאי להשקיע בהכשרות, אימונים והדרכות מכירה. חשיבות נוספת באימון הצוות בטכניקות המכירה היא ההתאמה לדינמיקה של השוק המשתנה והמתפתח, כך שהצוות שלכם יהיה מעודכן וממוקד להצלחה.
ניהול מכירות איכותי מצייד את צוות המכירות ביכולת להסתגל לתנאי השוק המשתנים, לצרכי הלקוחות ולטרנדים המתעוררים. גמישות ותגובתיות היא המפתח לשמירה על תחרותיות.
תהליכי ייעוץ מכירות מדגישים את החשיבות של שיטות מכירה אתיות, מתן עדיפות לשקיפות, כנות ויושרה בכל האינטראקציות עם הלקוחות.
תכנית תמריצים מניעה לפעולה
ניהול מכירות איכותי מבין שבכל עסקה יש WIN לשני הצדדים. החברה חייבת לשפר את התוצאות העסקיות והמכירות שלה וצוות המכירות חייב להיות מתוגמל בהתאם. בניית תכניות תמריצים שמתגמלות ביצועים טובים ובונוסים מיוחדים להישגים טובים במיוחד יכולים להגביר את המוטיבציה ולעודד תחרות בריאה בתוך הצוות.
לסיכום
באמצעות ניהול מכירות המיישם טקטיקות וטיפים של ספקי ייעוץ המכירות מומחים, צוות המכירות שלכם יכול לשפר את היעילות שלהם, להביא לתוצאות טובות יותר ולתרום להצלחה הכוללת של הארגון או החברה שלכם. התאמת האסטרטגיות הללו לענף הספציפי ולקהלי היעד הספציפיים שלכם תשפר עוד יותר את השפעתן.
במידה ולארגונכם אין תקציב לעלויות הגבוהות של מנהל מכירות איכותי ומנכ"ל החברה מנהל את המכירות כחלק מהניהול הכללי של הארגון, היינו ממליצים לכם לקבל שירותי ניהול מכירות חיצוני של צוות המכירות כך שתוכלו לקבל את אותם התוצאות בעלויות נמוכות משמעותית וללא עלויות עובד מעביד.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, ליווי צוותי ומנהלי מכירות לצד מתן שירותי ניהול מכירות חיצוני.
