המחקרים האחרונים בהתנהגות הצרכנים מגלים לנו שרבים מהלקוחות הפוטנציאליים בארגונים וחברות, עוברים מסע לקוחות לפני שהם יודעים שהחברה שלכם קיימת, תהליך החשיפה שלכם מול הלקוחות הפוטנציאליים נקרא מסע מכירות של הלקוחות. המסע נמשך כל עוד הם מבינים ומחשיבים אתכם כמי ש"אולי" יוכל לסייע להם עם האתגרים שלהם, עד שבסופו של דבר יחליטו שאתם מציעים עבורם את הפתרון הטוב ביותר שעונה על צרכיהם. מסע הקונים שלכם מורכב משלושה שלבים שונים שלכל אחד מהם מגיע אסטרטגיית שיווק ייחודית משלו.
אותם מחקרים מגלים לנו ש-67% מההחלטות הקניה נתקבלו לפני שקונה מגיע לאינטראקציה עם איש מכירות. מסיבה זו חברות רבות בונות תכניות שיווקיות אסטרטגיות סביב המסע המכירות של הלקוח הפוטנציאלי ומתמקדות במשיכת לקוחות וביצירת מעורבות גבוהה שלהם בכל שלב באמצעות תוכן איכותי ומועיל שתפקידו ליצור יותר תנועה, יותר מיתוג של התמחות, יותר לידים ובסופו דבר יותר מכירות.
אם אתם רוצים ליצור תוכן איכותי שמצד אחד ימצאו אותו בקלות כמה שיותר לקוחות פוטנציאליים שלכם ומאידך שיספק ערך מוסף משמעותי עבורם, אתם חייבים להבין כל שלב במסע שלהם, מה הם מחפשים ומה חשוב להם.
שלב 1 – בניית המודעות
השלב הראשון מגיע שלב המודעות. בשלב זה, מתמקדים ב-Top of the Funnel prospects, או TOFU(ראש המשפך השיווקי), בשלב זה אתם צריכים לזהות את הצורך הראשוני (הבסיסי) של הלקוח הפוטנציאלי. ברגע שהוא מעלה מצוקה, הוא מתחיל לחקור. בתחילה בחיפוש בגוגל, יקליד את השאלה או יסביר את הצורך וילחץ על הקישורים הרלוונטיים עבורו כדי לקבל תשובות. תוצאות החיפוש עשויות לכלול בלוגים עסקיים, חשבונות מדיה חברתית, מחקרי שוק ואתרים של חברות מסחריות. סביר להניח שבשלב זה הם לא מודעים לחברה או לפעילות שלכם.
התוכן חייב להישאר איכותי ובעל ערך בשלב זה, מועיל ולא שיווקי המחבר מוצר או שירותי העסק שלכם. אם התוכן שלכם דוחף שיווקית בשלב זה, אתם מסתכנים בהפחדת הלקוחות הפוטנציאליים מכיוון שהם לא מוכנים עדיין לשלם עבור הפתרון ולכן, הצגת המוצר או השירות מוקדם מדי עלולה לגרום לעצירת מסע מכירות של הלקוחות ולאבדן המכירה. אף אחד לא אוהב עסקים "דוחפים".
שלב 2 – ניתוח חלופות של הלקוח
השלב השני של מסע הלקוח הפוטנציאלי שלכם הוא שלב ניתוח החלופות . בשלב זה, תתמקדו בהמשך הפוטנציאל של המשפך השיווקי (MOFU), היות והקונה הפוטנציאלי שוקל אפשרויות חלופיות, מגדיר בבירור ונותן שם לבעיה שלו. במהלך שלב זה הלקוחות חוזרים לעשות מחקרים על שירותים או מוצרים שיכולים להתאים להם. מחקרים מגלים לנו ש 70% מהקונים חוזרים לגוגל לפחות 2-3 פעמים נוספות במהלך המחקר שלהם.
זה הזמן שלכם להיות שם, לעזור ולהדריך אותם בהמשך מסע המכירות. בשלב ניתוח החלופות, הלקוח הפוטנציאלי מבצע השוואה מעמיקה, פונה לאנשי המכירות או לעסק לקבלת נתונים נוספים, ממלא פרטים באתר העסק או בדף נחיתה ויוצרים אינטראקציה. העסק שלכם רוצה להפוך את הלקוח הפוטנציאלי לפניה נכנסת.
רק ברגע שהם יוצרים אתכם את החיבור הראשוני ומציינים שהם מתעניינים במוצר או בשירות שלכם נוצר ליד !
שלב 3 – קבלת ההחלטות
השלב השלישי והאחרון במסעו של הקונה הוא שלב קבלת ההחלטות. סוף המשפך השיווקי שעובר הלקוח (BOFU) והוא מוכן לבחור ספק ולבצע את הרכישה, אבל בצד השני של הלקוח נמצאים נציגי המכירות שלכם, אילו שצריכים להפוך את הפניה הנכנסת למכירה בפועל ולעיתים גם כאשר הלקוחות ברמת מכוונות גבוהה לרכישה, ישנם סיטואציות שאנשי המכירות "שורפים" מכירות ונותנים ללקוח הפוטנציאלי להבין שהבחירה שלו לא הייתה נכונה ולא כדאי לפתוח מערכת יחסים עם חברה כמו שלכם.
הכשרת אנשי מכירות לבצע מענה איכותי או פגישות מכירה מצוינות חשובה מאוד, שכן בסופו של התהליך אנחנו מודדים את אחוז ההמרה בין הפניות הנכנסת לכמות הלקוחות וכמובן את ממוצע המכירות ללקוח. אם ליווינו את הלקוח בכל המסע קניה שלו ובסופו של דבר כאשר נוצרה אינטראקציה אבדנו אותו, זה עושה נזק משמעותי לתוצאות העסקיות שלכם, למיצוב החברה וכמובן לרווחיות.
הצלחתם ביצירת מסע מכירות מכירות של הלקוחות, בצעתם תהליכי מכירה נכונים והלקוח מרוצה מהשירות שלכם, הרווחתם – לופ המכירות מתחיל לפעול. הלקוח ירגיש נוח לפנות אליכם שוב, יראה בכם מקור מהימן למידע שאתם מפרסמים באתר ויבצע רכישות חוזרות.
סיום התהליך איננו מתבצע לעולם ומיד לאחר הרכישה הראשונה עלינו להיכנס לשימור הלקוחות להמשך האינטראקציה החיובית איתם ולהעברת ערכים מוספים באופן שוטף. הצלחה לכולם.
