אנשי המכירות הם אלו שאחראים על הכנסות הארגונים, הם המכונה לייצור כסף. לעומת זאת, להפוך את אותם הארגונים לרווחיים זה תפקידו של משהו אחר בארגון, בדרך כלל של המנכ"ל או מנהל הכספים. במאמר זה נתמקד בדרך למקסם את תוצאות אנשי המכירות על ידי תהליכי ניהול מכירות שמהווה את אחת המשימות העיקריות שראוי לקחת בכובד ראש בכל ארגון.
כיצד ניתן למקסם את תוצאות אנשי המכירות שלכם ?
מציאות ניהול מכירות מוכיחה כי רק מטרה שממקדים לתוך יעד ארגוני ברור ומדיד מקבל נוכחות של בדיקה ותשומת לב. שימו לכם כיעד ארגוני את העלאת המוטיבציה של צוות המכירות. האמיצים מבניכם שרוצים לראות את המציאות באמת כפי שהיא יכולים למדוד על ידי סקרים פנים ארגוניים על שינויים בתחושת העובד. שימו בתפקידי ניהול מכירות אנשים בעלי אינטראקציה גבוהה עם הצוותים.
סקרים מראים שאנשי מכירות למרות התעסקותם בכסף- מונעים בהחלט על ידי דברים אחרים: יחס אישי, תשומת לב, רגישות, שיחות אישיות, אכפתיות, סיוע ישיר של המנהל בעמידה ביעדים, פרגון, מילה טובה, הירתמות הארגון או המנהלים לתוך בעיה/קושי שנקלע אליה איש המכירות- גם אם היא לא קשורה ליעדים. האכפתיות שלכם מאיש המכירות תשמור אותו נאמן לכם. האמינו בכל לבכם שזו מטרה נפלאה, הציבו יעדים ניהוליים על מנת להשיג אותה. אם איש המכירות שלכם באמת מצוין…הוא כנראה גם מקבל הצעות עבודה מהלקוחות שלו, שהם הלקוחות שלכם. שמרו עליו. שווה לכם.
תגמול אנשי המכירות
מערך תגמול לאנשי המכירות היא משימה ברורה כחלק מניהול מכירות. עמלות, בונוסים, צופרים ותחרויות- כל אלו מוכרים. אין חברה שלא משתמשת בכלים המצוינים האלו ועדיין, המציאות מראה כי רוב מערכות היעדים לא מנוהלות באופן מניע מספיק. הקפידו לנהל מערכת יעדים חכמה, מתגמלת ויצירתית לאיש המכירות. מערכת שיש בה שפנים. רגע לפני שאיש המכירות מרים ידיים- עליכם להיות ערים לכך. לתת לו פתרון וסיבה נוספת להילחם עד הסוף. אם אנשי המכירות שלכם מתייאשים לפני שנגמר החודש- זו האחריות שלכם להבחין בכך שמערכת היעדים שבניתם לא מספיק יצירתית. אם אתם מבינים במכירות אתם יודעים שהחודש לא נגמר עד שהחודש לא נגמר. אל תהיו מקובעים בבניית מערכת התגמול לאנשי המכירות. קבעון שלכם יוביל לקיבעון שלהם. בנו מערכת שניתן לשלוף בה שפנים. תנו למנהלי המכירות שלכם כלים לתת צופר לעובד רגע לפני שהוא מתייאש. זה הרגע החשוב ביותר עבורו. בצורה כזו תוכלו לראות במו עיניכם את הבלתי אפשרי מתבצע. עובד שנראה שלא יגיע ליעד יכול להגיע ליעד בהחלט ואף לעבור אותו. "קנו" עבור מנהלי המכירות שלכם צופרים לשליפה מהכובע. הנחו אותם מתי, מדוע, למי ולמה כדאי להשתמש בכלים שנתתם להם.
ניהול מכירות מוטיבציוני
אם מנהלי המכירות שלכם הם אנשי דיווח בלבד, אנשי איסוף נתונים יש מה לשפר. בנו מערך של מנהלי מכירות שיושבים עם העובדים וחושבים יחד איך ניתן להגיע לעסקה ספציפית. מנהל מכירות שלא יודע לתת כלים לעובד שלו איך להביא עסקה- לא נמצא בתפקיד הנכון לטעמי. מנהל המכירות אמור להיות זה שיודע להביא את העסקה בעצמו. בנו נהלי עבודה מחייבים, בה המנהלים חייבים לדווח לכם אלו פעולות הם עשו על מנת לסייע לאנשי המכירות להביא את העסקה. שיחות טלפוניות, מהלך אסטרטגי להביא עסקה שאיש המכירות משקיע בה כבר לא מעט זמן, מבצע או הנחה ספציפית שיעזרו לאיש המכירות שלכם להביא את העסקה המיוחלת, פגישה משותפת עם המנהל ואיש המכירות להבאת עסקה. אלו מנהלי המכירות שאתם צריכים בארגון שלכם. אם יש לכם מנהל מכירות טכני ומדווח חשבו אם איש המכירות שלכם מקבל את הכלים שהוא צריך מכיוון אחר. אם לא ? צרו לו פונקציה כזו בארגון/מחוץ לארגון. ארגון הוא תמיד פונקציונאלי. יש משימה שאמורה להתבצע, השאלה היחידה היא מי מבצע אותה.
ניהול זמן אנשי המכירות
כחלק מניהול מכירות נדרש לפנות את אנשי המכירות שלכם מגזלני הזמן שלהם. תנו להם למכור! האם זו לא המחויבות החוזית שלהם כלפיכם? הסטטיסטיקות הקשות מראות כי איש המכירות מקבל יעדים הנגזרים מ 100% משרה. אם תשבו לנהל תהליך שיקוף אמתי עם אנשי המכירות שלכם, תגלו שהוא רחוק ממציאות בה הוא משקיע 100% מהזמן לייצר עבורכם כסף. הוא נאלץ להתמודד עם מציאות אמתית שנשמעת לכם, המנהלים, כמו סעיף התירוצים שהוא מגיש לכם. אבל האמת היא…שזו האחריות שלכם לפנות אותו למכור באמת. איש מכירות אמון על המכירות, אולם תמצאו אותו נלחם בבירוקרטיה ארגונית, ממתין זמן מיותר לתשובות המביאות עסקה, מתנהל מול מערך הכספים, השירות, הרכש לעיתים, תלוי במבנה הארגוני. צרו תהליכים פנים ארגוניים, גם אם הם דורשים שינוי, בהם אתם מפנים את איש המכירות שלכם למכור באמת. צרו מציאות בה הוא באמת יכול לפנות את הראש לשאלה החשובה מכולן:" איך אני מביא את העסקה הבאה". כמות הארגונים שמתנהלת בצורה שממקסמת את סיכויי איש המכירות לעמוד ביעד בבחינת גזלי הזמן האמתיים, היא קטנה מכפי שניתן לדמיין. צרו זאת- וראו איך איש המכירות שלו עומד ביעדים מבלי שיצרתם כל שינוי נוסף בארגון.
שיפור יכולות המכירה
שפרו את % הסגירה של אנשי המכירות שלכם על ידי חיזוק מקצועי בנושא. ברור שאנשי המכירות שלכם חושבים שהם יודעים הכל ואין מה ללמד אותם. זה בסדר. הם בדרך כלל חושבים כך כי באמת לא חידשו להם דבר הרבה זמן. ככל שהם היו ביותר הדרכות בהם לא היה חידוש- הם ימשיכו להרגיש ולחשוב כך.
כשמנכ"ל אומר שאין זמן להדרכות כי חייבים להביא את היעדים, יש אפשרות שהוא בעיקר עסוק ב כאן ועכשיו במקום בבניה אמתית. אנשי המכירות תמיד לחוצים, הם תמיד צריכים לעמוד ביעד. הם בדרך אליו, קרובים אליו או רחוקים ממנו. זה מצב קבוע. לעולם לא יהיה זמן להדרכות מכירה אם לא תפנו זמן. זו אקסיומה במכירות. גם אם איש המכירות עמד ביעד- תמיד ניתן לעבור אותו, זה לא נגמר.
סטופ. עצרו. הקשיבו. השקיעו. הוציאו את אנשי המכירות מהקיבעון שאין להם מה ללמוד. תמיד יש מה ללמוד. העבירו אותם הדרכות ספציפיות על המוצר שלכם ולא הדרכות כלליות. בנו הדרכות עם הסכמי סודיות בהם אנשי המקצוע יודעים איך למכור אתכם ממש. עשו סימולציות פנים ארגוניות, שתפו בקשיים נפוצים, התנגדויות נפוצות בתוך הארגון, ספרו איך איש מכירות ניצח התנגדות מולה כולם מתמודדים. איך הגיעה עסקה שנראתה אבודה, למרות ההתנגדויות נפוצות שהארגון מתמודד איתן.
בנו את אנשי המכירות שלכם כצוות מנצח שפועל יחד ולא מתחרה אחד בשני. טעות היא לחשוב שהם מתחרים אחד בשני למרות שיש תחרות. האמת היא שאך שלא תהפכו את התמונה איש המכירות מתחרה בפוטנציאל של עצמו לנצח תחרות ספציפית. גם אם יש תחרות ציוותית בה יש מנצח אחד, עדיין כל אחד מהאנשים מתחרה במקסימום שלו עצמו. מי שניצח הוא מי שניצח את הבלתי יאומן של עצמו. בכל מקרה. גרמו לאנשי המכירות שלכם לראות את המציאות הזו. הם לא יפסיקו לנסות לנצח את עצמם שוב ושוב, אם לא הפעם, בפעם הבאה.
בהצלחה!
הכותבת: סלעית נבון, מומחית בשיפור יכולות המכירה של אנשי המכירות.
