חברות, רשתות וארגונים, משלמים כסף רב לעיצוב וארגון אולם התצוגה כדי שיהיה מושך ובנוסף כדי להביא למקום לקוחות פוטנציאליים משקיעות חברות תקציבי ענק לפרסום בהנחה שהפעילות תגדיל את קצב כניסות המבקרים .
במקרים רבים אנו מוצאים, מנהלי אולמות תצוגה ובעלי עסקים חוטאים כלפי עצמם, שאף על פי שהושקע זמן וכסף בסידור וארגון אולם התצוגה, אין ניצול מקסימאלי של פוטנציאל הלקוחות המבקרים במקום, כך שבמצבים בהם מתבצעת עסקה, היוזמה הינה של הלקוח ולא הנעה של איש המכירות . אם כך, איפה מתחילה הבעיה ?
חשוב לנו לדעת, שכדי להצליח במכירות באולמות תצוגה, אנו חייבים לשלב שני אלמנטים חשובים :
1. חווית קניה .
2. קשר ישיר עם הלקוח לביצוע סגירה .
כשנכנס לקוח פוטנציאלי לאולם תצוגה, ישנם מקומות שהאסטרטגיה שלהם היא תקיפה – "אפשר לעזור לך ?" . לרוב התשובה היא שלילית ואיש המכירות סוגר לעצמו את האפשרות להמשיך עם הלקוח תהלך מכירה . סגירת העסקה נתונה לחסדיו של הלקוח . מאידך ישנם ארגונים המנהלים את אזור המכירה כמו מוזיאון, לקוחות נכנסים, נחשפים למוצרים, נהנים ויוצאים בלי מגע או תקשורת עם איש המכירות של האולם . בשני מקרים אילו אנו מפספסים פוטנציאל מכירה גדול .
לפניכם 14 טיפים חשובים מאוד להגדלת המכירות באולם תצוגה :
טיפ 1 – כאשר נכנס לקוח פוטנציאלי לאולם התצוגה, ישנו איסור מוחלט להתנפל עליו . תנו לו להיכנס לעומק האולם ללא מגע בינאישי והיו כחיישנים לגבי העדפותיו .
טיפ 2 – המגע הראשוני עם הלקוח יתקיים רק לאחר שהוא נעמד מול מוצר או דגם כלשהו . בקורס למכירות של המרכז הישראלי לשיווק אנו מלמדים את אנשי המכירות לא לגשת ללקוחות פוטנציאלים בזמן תנועה . יצירת קשר בתנועה אינו מניב תהליך מכירה אלא מאיים על הלקוח ומוריד את חווית הקניה שלו .
טיפ 3 – המגע הראשוני עם הלקוח איננו בשאלה לדוגמא "אפשר לעזור לך ?" אלא בהצהרה – "אני רואה שאתה מתעניין ב….. אני חייב להראות לך דגם חדש שקבלנו, ולהמשיך את תהליך המכירה .
טיפ 4 – רצוי בפתיחת השיחה להציג את עצמנו במטרה ליצור אלמנט חברי ובציפייה להתעדכן בשמו של הלקוח . שימוש חוזר בשמו של הלקוח שובר מחסומים פסיכולוגים, בונה אמון ומקרב .
טיפ 5 – בתחילת התהליך, מומלץ להשתמש בשאלות רבות. האדם השואל הוא המוביל, ללקוח נוצרת תחושת מעורבות והתעניינות בצרכיו ואנו יכולים בעזרת השאלות לבצע ספין שיווקי ולנתב אותו לכיוון סגירת עסקה .
טיפ 6 – הציגו את המוצרים כתועלת ללקוח וזכרו שהנושא הוא הלקוח ולא המוצר . הלקוח אינו קונה את המוצר, אלא את מה שהמוצר עושה עבורו .
טיפ 7 – כשנכנס לקוח לאולם תצוגה בו מצויים שני מוכרים פנויים, רק מוכר אחד מטפל בלקוח . מוכר נוסף מאיים על הלקוח, יוצר בלבול ולא מאפשר לחברו להוביל את הלקוח לסגירה הסופית .
טיפ 8 – אין להציע את כל הדגמים האפשריים, הדבר מבלבל את הלקוח ויוצר התלבטויות המונעת ממנו רכישה מיידית . ודאו מהם צרכיו של הלקוח והציגו רק את המוצרים הרלוונטיים .
טיפ 9 – החזירו מוצרים שאינם רלוונטיים ללקוח למקומם, במטרה שלא יהיו חלק משלב הבחירה הסופי (לא לבלבל את הלקוח עם המון אלטרנטיבות) . בסוף הצגת המוצרים ודאו כי ללקוח ישנם שניים עד שלושה אפשרויות בחירה בלבד .
טיפ 10 – במצב של התלבטות הלקוח בין שני מוצרים, עזרו לו לבחור וחזקו עמדות או הצהרות חיוביות שהביע על המוצר הספציפי .
טיפ 12 – כאשר הלקוח ננעל על מוצר ספציפי בתחילת הצגת החלופות, אין להמשיך בהצגה ולבלבל את הלקוח . חיזקו עמדות ובצעו סגירת עסקה .
טיפ 13 – בסיום הצגת המוצרים חובה לבצע שאלת סגירה . תפקידה של שאלה זו היא להוביל את הלקוח לביצוע הקניה בפועל . "אם לא שואלים – לא סוגרים" .
טיפ 14 – שאלת הסגירה, בניגוד לשאלת הפתיחה חייבת להיות שאלה סגורה המאפשרת ללקוח שתי אפשרויות, שכל אחת מהן גוררת מכירה . לדוגמא "מה תעדיף מוצר X או מוצר Y ? ", "אתה משלם באשראי ובמזומן ?" , לספק לך את הסחורה ביום ב' או ד' " ? וכו' . השאלה חייבת להיות קצרה, מובנת וסוגרת .
זכרו ! במכירות כמו במלחמה, חובה להיות ערוכים ומוכנים ללקוח במקום להמתין לחסדיו . התחברו ללקוח, הציגו את המוצרים בצורה משכנעת וודאו סגירת עסקה . בהצלחה לכולם .
*הכותב דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, חברת יועצים המתמחה בליווי שיווקי להגדלת המכירות ובשירותי Outsourcing לניהול המכירות והשיווק .03-7511468 .
