מחקרי התנהגות צרכנים והשפעתם על טקטיקות המכירה
מחקרי התנהגות צרכנים – בעקבות השינויים החברתיים והטכנולוגיים שהחלו מאז שנת 2020, חלו שינויים משמעותיים בהתנהגות הצרכנים. כחלק מצוות מומחים בחברת יועצים המתמקדת למעלה מ 20 שנים בתהליכי ייעוץ מכירות לארגונים וחברות, אנחנו חייבים להיות מעודכנים בשינויי התנהגות הצרכנים כחלק משירותי ייעוץ מכירות של חברתנו. מחקרים רבים שנציג אותם במאמר זה, בחנו את ההתנהגויות החדשות של הצרכנים ואת ההשפעה של אותם ההתנהגויות על טקטיקות המכירה.
מחקר 1: חשיבות ההתאמה האישית
ממצאי המחקר: מחקרי התנהגות צרכנים שנערך בשנת 2021 על ידי McKinsey & Company גילה כי 71% מהצרכנים מצפים לקבל הצעות מותאמות אישית, ו-76% מהם מרגישים מתוסכלים כאשר הם לא מקבלים חוויית קנייה מותאמת אישית. בנוסף, 78% מהצרכנים דיווחו כי התאמה אישית מגבירה את הסיכוי שהם יחזרו לרכוש מאותו המותג.
השפעה על טקטיקות המכירה: ממצאים אלו הדגישו את החשיבות של התאמה אישית בתהליכי המכירה. כתוצאה מכך, אנשי מכירות החלו להשתמש יותר בטכנולוגיות של ניתוח נתונים ובינה מלאכותית כדי ליצור הצעות מותאמות אישית. טקטיקות כמו ניתוח התנהגות קונים ושימוש באלגוריתמים לחיזוי צרכים הפכו לנפוצות יותר. אנשי המכירות משקיעים יותר זמן בהבנת הצרכים האישיים של הלקוחות ומציעים פתרונות מותאמים אישית כדי לשפר את חוויית הקנייה ולהגביר את נאמנות הלקוחות.
מחקר 2: עליית הקניות ברשת
ממצאי המחקר: מחקרי התנהגות צרכנים שנערך בשנת 2020 על ידי eMarketer מצא כי 53% מהצרכנים בארה"ב הגדילו את הוצאותיהם בקניות אונליין במהלך המגפה. המחקר הראה כי הקניות אונליין הפכו להעדפה המרכזית עבור חלק גדול מהצרכנים, ועסקים שהשקיעו במכירות דיגיטליות הצליחו להתמודד עם השינויים בשוק.
השפעה על טקטיקות המכירה: ממצאים אלו הובילו לכך שאנשי מכירות החלו להשתמש בפלטפורמות דיגיטליות כדי להגיע ללקוחותיהם. הטקטיקות כללו שימוש בפגישות וידאו, יצירת תוכן דיגיטלי כמו וובינרים והדרכות, ושימוש בכלי CRM לניהול קשרי לקוחות. אנשי מכירות הבינו את החשיבות של נוכחות דיגיטלית חזקה והשקיעו ביצירת חוויית קנייה חלקה ומושכת באתרי האינטרנט שלהם.
מחקר 3: השפעת המדיה החברתית
ממצאי המחקר: מחקרי התנהגות צרכנים שנערך בשנת 2022 על ידי Pew Research Center מצא כי 54% מהצרכנים משתמשים ברשתות חברתיות לצורך מחקר על מוצרים לפני קנייה, ו-39% מהם רואים בהמלצות ברשתות החברתיות גורם משפיע משמעותי בהחלטות הקנייה שלהם. המחקר הדגיש את התפקיד המרכזי של המדיה החברתית בתהליכי הקנייה.
השפעה על טקטיקות המכירה: ממצאים אלו הביאו לכך שאנשי מכירות החלו להשתמש במדיה החברתית ככלי מרכזי במאמצי המכירה שלהם. טקטיקות מכירה חברתית (Social Selling) הפכו נפוצות יותר, וכללו בניית נוכחות ברשתות חברתיות, מעורבות בקהילות מקוונות, ויצירת קשרים אישיים עם לקוחות פוטנציאליים. אנשי מכירות משתמשים בפלטפורמות כמו LinkedIn, Facebook, ו-Instagram כדי לשתף תוכן מקצועי, להמליץ על מוצרים וליצור קשרים עם לקוחות.
מחקר 4: השפעת הביקורות והדירוגים
ממצאי המחקר: מחקרי התנהגות צרכנים שנערך בשנת 2021 על ידי BrightLocal מצא כי 87% מהצרכנים קוראים ביקורות אונליין על עסקים מקומיים לפני קבלת החלטת קנייה, ו-79% מהם סומכים על ביקורות אונליין באותה מידה כמו על המלצות אישיות. המחקר הצביע על כך שביקורות ודירוגים הפכו לגורם מכריע בהחלטות הקנייה.
השפעה על טקטיקות המכירה: ממצאים אלו הובילו לכך שאנשי מכירות הבינו את החשיבות של בניית מוניטין חיובי אונליין. טקטיקות כללו עידוד לקוחות מרוצים להשאיר ביקורות חיוביות, תגובה מהירה לביקורות שליליות ופתרון בעיות לקוחות באופן פומבי. בנוסף, אנשי מכירות השתמשו בביקורות ודירוגים חיוביים ככלי לשכנוע לקוחות חדשים ולהגברת האמון במותג.
מסקנות
מחקרי התנהגות הצרכנים מאז שנת 2020 הובילו לשינויים משמעותיים בטקטיקות המכירה של אנשי המכירות. המעבר לדיגיטאל, החשיבות של התאמה אישית, השפעת המדיה החברתית והחשיבות של ביקורות ודירוגים הם רק חלק מהשינויים המרכזיים שהשפיעו על תהליכי המכירה.
אנשי מכירות שהצליחו להתאים את טקטיקות המכירה שלהם בהתאם לממצאי המחקרים הצליחו לשפר את חוויית הלקוח, להגביר את נאמנות הלקוחות ולהשיג תוצאות מכירה טובות יותר. הבנת התנהגות הצרכנים והיכולת להתאים את טקטיקות המכירה בהתאם היא מפתח להצלחה בעולם המכירות המשתנה במהירות.
