כיצד להקים עסק בתחום ייעוץ שיווקי

מעוניין להקים להקים עסק בתחום ייעוץ שיווקי ?

אקדמאים רבים בעלי ניסיון ניהולי והבנה עמוקה בעולם השיווק, מעוניינים להיות יועץ שיווקי ולהקים עסק בתחום ייעוץ שיווקי. אם גם אתם רוצים לעסוק בשירותי ייעוץ שיווקי, כדאי לכם לקרוא את המאמר הבא:

כדי להיות יועץ שיווקי בעסק המספק שירותי ייעוץ שיווקי מצליח, כדאי שיהיה לכם את הידע, ההבנה והניסיון הרלוונטי בתחום השיווק, יכולות ניהוליות גדולות ועוצמה עסקית שתאפשר לכם להניע את הלקוחות שלכם לפעולה, תקשורת בינאישית טובה ותואר אקדמי רלוונטי. המקצוע יועץ שיווקי יכול להיות מתגמל ומשתלם במידה והשגתם לכם לקוחות טובים או ההפך כאשר לקוחות מאוכזבים מכם. בישראל רובם של נותני שירותי ייעוץ שיווקי הם עסקים מורשים הכוללים יועץ שיווקי בודד וישנן מעט חברות ייעוץ שיווקי שמספקות שירותי ליווי שיווקי באמצעות צוותי מומחים בעיקר ללקוחות בינוניים וגדולים.

בבית הספר ליועצים של האוניברסיטה שאני מלמד, מגיעים אקדמאים מתחומי הכלכלה, השיווק, מנהל עסקים וחשבונאות כדי ללמוד את המקצוע יועץ שיווקי, יועץ עסקי, יועץ פיננסי או יועץ ניהולי, בסוף התהליך, הבחירה הסופית של המשתתפים מתבצעת בהתאם למומחיות ולניסיון שאיתם הגיעו לקורס.  אחד הדברים שאני מלמד בהכשרת היועצים, במיוחד לאלו שרוצים להתמקד במתן שירותי ייעוץ שיווקי,  זה לבנות תכנית עבודה אופרטיבית ללקוחות ואפילו מצרף ללומדים כמה פורמטים של תכניות שיווקיות אסטרטגיות על מנת לעזור להם לבנות עבור לקוחותיהם, אך לדעתכם זה מספיק ? כמובן שלא, העיקר באסטרטגיה זה לא הכותרות, הפורמט והמבנה, אלה התוכן שאנו מכניסים לתוכה, החשיבה האסטרטגית שאנו בונים עבורם, הכיוון שאנו רוצים להוביל אותם בהמשך הדרך וההמלצות לביצוע מידי שנגדיר עבורם. הניסיון, הידע והחשיבה האסטרטגית הם שיקבעו את מידת הצלחת הלקוחות שלנו.

לספק שירותי ייעוץ שיווקי ולהיות יועץ שיווק מוביל מחייב הבנה עמוקה של השווקים ואסטרטגיית השיווק, תהליכי עבודה, הגדרת והבנת המדיות השונות, פילוח לקוחות פוטנציאליים ובבניית תהליכי מכירה להמרת פניות ללקוחות משלמים. אם לדעתכם אתם עומדים בדרישות הפתיחה שהוצגו כדי להיות יועץ שיווקי, לספק שירותי ייעוץ שיווקי או להקים חברה לייעוץ שיווקי, נדרש מכם לבצע את 5 התהליכים הבאים:

5 התהליכים בהקמת עסק לשירותי ייעוץ שיווקי

קביעת הנישה השיווקית שלכם

בפתיחת עסק לפתרונות ייעוץ שיווקי, זה מפתה לנסות ולספק את כל שירותי השיווק האפשריים ולתת יעוץ שיווקי בנישות שונות, אבל מהר מאוד יהיה ניתן להבין את הטעות, את חוסר היכולת להיות מומחים בכל התחומים ושכדי להתבלט מהמתחרים נדרש להדגיש את המיומנויות והחזקות השיווקיות שלכם דווקא בנישה ספציפית.

בניית שיטות עבודה מסודרות מול הלקוחות

המטרה שלכם כספקי שירות ייעוץ שיווקי, לתרגם בצורה הטובה ביותר ללקוחות את הידע, הכישורים והניסיון שלכם. מתודולוגיית עבודה מול הלקוחות תאפשר לכם לספק ערך מקסימאלי לתשלום שהלקוחות משלמים לכם. שיטת עבודה מומלצת שאני מלמד בבית הספר ליועצים עסקיים כוללת את השלבים הבאים :

• אבחון ראשוני וניתוח צורכי העסק – ניתוח מעמיק של המצב הקיים, המצוקות המגבלות, מה מונע מהעסק להתפתח שיווקית, הכרת הצוות שאחראי על השיווק והמכירות, רמת המוטיבציה והניהול שלהם ומה מנוע הצמיחה העיקרי שיכול להיות כוח מידי לשיפור התוצאות העסקיות.
• בניית תכנית עבודה שיווקית אסטרטגית – יועץ שיווקי חייב לפעול על פי תכנית עבודה מסודרת ומוגדרת מראש ולא בצורה אקראית שיוצרת החלטות שיווקיות שגויות ובזבוזי תקציבי שיווק מיותרים.
• הגדרת מערכת נהלים ושיטת עבודה – פעילות שיווקית ותהליכי מכירה חייבים להיות מוגדרים ומסודרים, לרבות מערכת דיווחים, עדכוני מנהלים, ישיבות עבודה, משובים אישים וכד'. ניתן לעשות את ההגדרות הללו גם כחלק מתוכנית העבודה האסטרטגית.
• ליווי הפעילות השיווקית וצוות המכירות – ליווי מחלקות השיווק והמכירות יהיו בהתאם לתוכנית העבודה ובמטרה להשיג את כל היעדים העסקיים שהוגדרו שם.

בניית תיק הפעילות העסקית שלכם

עסק המספק ייעוץ שיווקי נדרש אף הוא לעשות שיווק. לפני שהלקוחות הפוטנציאליים מחליטים לגייס יועץ שיווקי או חברה לייעוץ שיווקי, חשוב להם להבין את המקצועיות שלכם, ולכן הם יידרשו לראות את הניסיון שלכם, אם אלו חברות עבדתם, מהן הנישות שבהן עסקתם, מה התוצאות שהצלחתם להביא עבור הלקוחות, דוגמאות לעבודות ייעוץ שיווקי שעשיתם בעבר, האם אתם בתחילת הקריירה שלכם וכרגע בתהליך לימוד ויצירת ניסיון על חשבונם או שיש לכם ניסיון עם לקוחות דומים.

בקורס היועצים אנחנו דוחפים את הסטודנטים לספק ליווי שיווקי, לבנות תוכנית עסקיות ותוכניות עבודה אסטרטגיות לעסקים ללא תשלום כחלק מהפרקטיקום רק כדי לצבור את הניסיון ולבנות את תיק הפעילויות העסקיות שלהם. יועצי שיווק רבים מתחברים עם חברות גדולות ומספקים ייעוץ שיווקי דרכם, כאשר הם משתמשים בתיק העבודות שלהן, בניסיון שלהן ואף מקבלים תמיכה להצלחה מיועצי שיווק בעלי ניסיון רב יותר כחלק מסטאז' שהם מיצרים עבור עצמם.

קביעת קהל המטרה שלכם

קביעת קהל המטרה חשובה כבר בשלב ההתחלתי, יועץ שיווקי שמספק שירותי ייעוץ שיווקי המתמחה בעסקים קטנים, יהיה לו קשה לספק יעוץ שיווקי לעסקים גדולים עם תקציבים שונים, ראייה אסטרטגית שונה ומבנה ארגוני אחר לחלוטין. בדרך כלל יועצים חדשים בוחרים בעסקים קטנים, קל יחסית לשפר עבורם את התוצאות העסקיות והדרישות המקצועיות שלהם פחות גבוהות. לעומת זאת, לפלח השוק של עסקים בינוניים וגדולים מגיעים יועצים עם ניסיון שיווקי כמנהלים שכירים במערכי שיווק ומכירות של ארגונים בינוניים וגדולים שהניסיון ואופן החשיבה שלהם מתאים רק לעסקים בסדר גודל כזה.

בארגונים גדולים ובינויים שמחזיקים מנהלך שיווק ומכירות שכירים, בעלי ניסיון, ידע ותארים רלוונטיים, הדרישה המקצועית של ייעוץ שיווקי גבוהה יותר. שכן, יועץ שיווקי חייב לספק תובנות שיווקיות משמעותיות מעבר למה שמנהלי הארגון מכירים עד כה.

נושא חשוב שיעזור לכם בבחירת פלח השוק הרלוונטי, זה פוטנציאל השוק. אמנם העסקים הבינוניים והגדולים משלמים טוב יותר וגם החוויה של ייעוץ שיווקי גדולה יותר, אבל כמות הלקוחות הפוטנציאליים נמוכה יותר. בדו"ח תקופתי האחרון של משרד הכלכלה בישראל יש היום 625,267 עסקים, 87.6% מהם, עסקים של עד 4 עובדים. עוד 9.6% לעסקים שבין 5-19 עובדים (סה"כ 97.2% עסקים קטנים), עסקים של 20-99 עובדים (בינוניים) 2.4% ועסקים גדולים של מעל 100 עובדים, רק 0.4% מהשוק.

קביעת תעריפי התשלום

הגדרת תעריפי התשלום חייבים להתאים לפלח השוק הרלוונטי ומומלץ להגדיר תעריפים קבועים כך שכל הלקוחות שלכם ישלמו את אותם התשלומים על מאמצי שיווק דומים. למשל ניתן להגדיר עלות פר שעת ייעוץ שיווקי, ומה היא כוללת ומה לא, כגון: נסיעות, ביטול זמן נסיעה, שעות עבודת הכנה בבית לפגישה או רק שעות פרונטאליות מול הלקוח וכד'.

שיטה אחרת זה לתמחר עלות חודשית בריטיינר לאחר שאתם מעריכים מראש כמה שעות נדרש כדי ללוות שיווקית את העסק להצלחה. ישנם חברות שמגדירות עלויות ריטיינר שונות למפגש שבועי, דו שבועי או פעמיים בשבוע, לפי הנדרש. חשוב לזכור שירותי ייעוץ שיווקי שאנו מוכרים כוללים בעיקר זמן מוגבל, ידע וניסיון רב שנרכש ונדרש לתמחר בהתאם.

שיטה נוספת הינה תמחור על פי סוגי פעילויות בעולם ייעוץ שיווקי – עלות בניית תכנית עבודה שיווקית, עלות ליווי חודשי, עלות גיוס וראיון צוות שיווק ומכירות, עלויות הדרכה וכד'.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ו ייעוץ שיווקי של חברות להגדלת המכירות, מרצה בבית ספר ליועצים עסקיים של האוניברסיטה ומרכז אקדמי בקורסים לשיווק ומכירות במכללה העסקית של לשכת המחר תל אביב ובאיגודים מקצועיים.