האם חתול יכול להיות אריה ?
בטבע, חתול שנולד גור חתולים איננו יכול להיות אריה כשיגדל גם אם נאכיל אותו בוויטמינים מיוחדים, אבל בצוותי מכירות, מחובתנו להעסיק רק אריות כי "בג'ונגל" של השוק הישראלי אין מקום לחתולים והאוכל (הכנסות) של ארגון אחד מגיע על חשבון המתחרים שלו.
השוק הישראלי נחשב כשוק קטן מבחינת כמות הלקוחות הפוטנציאליים בכל תחום ועם זאת מספק מגוון גדול של פתרונות כמעט בכל התחומים, מה שהופך את השוק לאגרסיבי, מקצועי, ממוקד ומנוהל.
אמנם, התחרות הגדולה והשוק האגרסיבי מחייבים צוות מכירות מקצועי ומיומן, כלומר אריות (אין מקום לחובבנים) עם זאת, שלא כמו בטבע, כאן ניתן להפוך צוותי מכירה של חתולים לאריות טורפים. אם כן כיצד עושים זאת ?
כיצד הופכים חתולים לאריות ?
בשלב הראשון – תוכנית עבודה אישית, נדרש להכין תוכנית עבודה תקופתית ומותאמת לפלח שוק ואזור המכירה והכוללת מערכת יעדים, תהליכי עבודה, שיטות ונהלים. לייצר מסגרת עבודה ברורה ומובנת שכל אחד מחברי הצוות ידע מה מצפים ממנו, מה כולל התפקיד, מהם שיטות העבודה ומהם היעדים.
בשלב השני – ניהול מוטיבציה – מתן מענה לצוות המכירות לשאלה "למה כדאי לי להתאמץ ולהצליח ?" המטרה שלנו לבנות יעדים, תהליכי עבודה ונהלים, אבל בעיקר להניע את הצוות לפעול להצלחה.
בשלב השלישי – הדרכות מכירה – מתן כלי עבודה איכותיים הכוללים סדרת הרצאות בטקטיקות מכירה מתקדמות, סימולציות ותרגולים והפיכת הצוות למקצועיים. כחלק מההדרכות כדאי לוודא שהצוות מכיר לעומק את מגוון המוצרים והשירותים של החברה, היתרונות על פני המתחרים ופלח השוק הרלוונטי למכירה.
בשלב הרביעי – ליווי הצוות להצלחה – ישיבות שיווק תקופתיות, יציאה עם הצוות לשטח, הדרכה אישית בנקודות חלשות והעברת עדכונים שוטפים לגבי ההתקדמות האישית של כל אחד מהצוות.
בשלב החמישי והאחרון – ניהול ובקרה – ביצועים לעומת יעדים, בניית מערכת עדכונים ודיווחים שוטפים, בקרה על התוצאות העסקיות ומאמצי המכירה שנעשים בשטח, נדרש לוודא שכל מה שתוכנן בתוכנית העבודה מתבצע הלכה למעשה בשטח.
ומה קורה אם חלק מאנשי מכירות לא מצליחים להיות אריות ?
כדי לתקף את השינוי הארגוני בהפיכת צוות המכירות למקצועי, יעיל ותוצאתי, כפי הנראה שתידרשו עם כל הצער לסיים את עבודתם של אלו שלא הצליחו, שהיו שותפים בתהליך ובבניית התוכנית, שהסכימו על היעדים, שניתנה להם האפשרות לקבל כלים מתקדמים והדרכות בטקטיקות ובתהליך המכירה, שהיה באפשרותם לקבל ליווי להצלחה ולא ניצלו את כל מה שניתן להם, הדבר מעיד על כך שלא הייתה להם מוטיבציה להצלחה, שחשבו שמקום העבודה מובן מאליו, אלו צריכים לסיים את עבודתם ולחפש מקום עבודה בחברות "מתפשרות". כי אתם לא מתפשרים.
לסיכום :
השוק הישראלי מחייב אותנו להיות מקצוענים, ברמת השירות, באיכות המוצר וכן, גם באיכות המכירה, אסור להתפשר, לרבות על איכות הצוותים שאנו מנהלים. מאחל לכולם הצלחה ומזמים אתכם להתייעץ אתנו כיצד הופכים חתולים לאריות.
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בהגדלת המכירות בארגונים וחברות.
