כמנכ"ל חברת יועצים מובילה העוסק למעלה מ 20 שנה רק בנושא אחד – ליווי בתהליכי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות ומניסיוננו בשטח מול מאות ארגונים וחברות בנושא הגדלת המכירות אנחנו יכולים לגעת בנקודה העיקרית שעוצרת את הארגונים מלגדול ולהתפתח – מצוקת המוטיבציה של צוות המכירות ולא כפי שכולם חושבים – יכולות המכירה.
איש מכירות מתחיל בעל מוטיבציה גבוהה ושיכולות המכירה שלו עדיין לא גבוהות כלומר, אחוז ההמרה ששלו מפגישות לסגירות לא גבוהות במיוחד יכול לפצות על החולשה באיכות המכירה על ידי הגדלת כמות הפגישות בשטח עם לקוחות פוטנציאליים.
מה מקורן של מצוקות המוטיבציה ?
- סטנדרטים נמוכים – עובד חדש שמגיע לארגון עם סטנדרטים נמוכים במכירות, לומד כבר בתחילת דרכו מה מצפים ממנו ובהמשך מאמצי המכירות שלו בהתאם.
- אוירה לא נעימה, לא מפרגנת ולא תומכת, חוסר אמונה במוצר או בשירות או בהבטחות של החברה או הארגון ללקוחותיו. קליקות, מלחמות, ניהול משפיל ושאינו תומך, בירוקרטיה קפדנית, חוסר כבוד והערכה ערוצי תקשורת מקבילים ומקום עבודה מנוכר לא מאפשרים לאיש המכירות לרוץ קדימה.
- חוסר ניהול ובקרה – כאשר אין ניהול איכותי לצוות המכירות או בארגונים שהמנכ"ל הוא גם מנהל המכירות מחוסר תקציב וגם אין בקרה על פעילות המכירה בשטח נשאלת השאלה על ידי כל אחד מאנשי המכירות "למה כדאי להשקיע בעבודה אם אף אחד לא יבחין בזאת וכאשר מחפפים אף אחד לא ישים לב ?"
- חוסר מסגרת והוראות בלתי ברורות – כל עובד חייב לדעת מה רוצים ממנו, מי מנהל אותו, מה נדרש ממנו לדווח וכיצד לרצות את המנהל שלו. כאשר בחברה אין נהלים מוגדרים, אין שיטות עבודה ברורות ונכנס המקום של הפרשנות האישית שלוקחת את אנשי המכירות למקום הנוחות שלהם.
- מבנה שכר שאיננו מניע למצוינות – כאשר ההפרש בשכר איננו משמעותי בין איש מכירות המצטיין לזה הממוצע, אנו משדרים חוסר הערכה למקצועיות ומצוינות.
- חוסר התאמה של העובד לתפקיד – הבעיה מתחילה מתהליך הקליטה של איש המכירות, ההכשרה, המידע המועבר אילו, התמיכה והחיבור לשאר הצוות. במידה ונכשלנו בתהליך הקליטה, בנינו עובד מתוסכל וחסר מוטיבציה כבר בתחילת עבודתו בחברה.
שיטות לטיפול בבעיות המוטיבציה:
כצוות מומחים מחברתנו מגיע לשפר ביצועי מכירות בארגונים וחברות, הדבר הראשון שנדרש מאתנו לבצע הינו איתר נקודת המכשול המרכזית שמונעת מאנשי המכירות למכור יותר, והרבה יותר!
היות ולא ניתן לפעול במקביל בכל הערוצים, נדרש למצוא את הערוץ המרכזי, את מנוע הצמיחה של הצוות ושם להתניע את התהליך. עם זאת אני מצרף המלצות שניתן לבצעם באופן כללי בכל ארגון :
- בניית תכנית עבודה שיווקית הכוללת מערכת יעדים והדרך להשגתן ולהציג לצוות על מנת ליצור תחושת שייכות ושותפות להצלחת הארגון שמפרנס את משפחותיהם.
- מתן אוטונומיה וקבלת החלטות: אנשי מכירות מעוניינים ליזום, לפעול ולבצע פעילות על פי תוכנית עבודה. ניתן לבקש מכל עובד להכין תוכנית עבודה אישית עבור התיק, האזור או המוצר שבאחריותו ולשאול "כיצד אתה מתכוון להצליח בפרויקט" – לבנות מערכת החלטות משותפות.
- קביעת מסגרת יעדים איכותית: איש מכירות זקוק למסגרת בה הוא יודע מה מצפים ממנו ועל פי אילו מדדים מעריכים את עבודתו. היעדים חייבים להיות כמותיים, פשוטים, מאתגרים אך ניתנים להשגה וכמובן ניתנים למדידה.
- פומביות והעצמת יכולות העובדים: עובדים רבים ובעיקר אנשי מכירות אוהבים הכרה בהישגים לא פחות מתגמולים.
- משובים אישיים – אנשי מכירות מעוניינים לקבל משובים שוטפים והתייחסות על תוצאות פעילותם.
- בניית מערכת תגמולים מחוברת למערכת יעדים ומתן תגמול מיוחד להצלחה יתרה – התמקדות בהצלחה, בהשקעה ובמקצועיות במקום בכישלון ובאי הבנת השוק.
- התייחסו לעובדים שלכם בדיוק כפי שהייתם מעוניינים שיתייחסו אליכם. מעט מאוד אנשים יהיו נאמנים למנהל מעליב ופוגע.
- יש לגרום לאנשי המכירות להרגיש חשובים "גאוות יחידה" – הדגישו את חוזקו ותרומתו של העובד ופחות את שלכם. החלטות ומטרות הסובבות את המנהל גורמות לעובדים לאבד התלהבות ועניין.
- בצעו ישיבות שיווק לפחות אחת לשבוע כדי לעדכן על מבצעים, שינויים, יעדים, ביצועים, לחלק שבחים וביקורת בהתאם לצורך. לא פחות חשוב קבלת מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות של הצוות – לחבר את הצוות לחברה ולמטרותיה. המפגש חייב להסתיים תמיד באווירה חיובית.
- העברת ביקורת על איש מכירות תיעשה אך ורק בארבע עיניים. ביקורת על העובד בציבור משפילה אותו, מביכה את הסובבים וגורמת להם להתרחק מהמנהל. לעומת זאת, הענקת שבחים לעובד בפני אנשים אחרים גורמת להם להצטיין ולעובד מוטיבציה – העובדים מבינים שמכירים בתרומתם.
- טיפול מנטאלי של הצוות – כדי שצוות המכירות ירגיש "מנצח" מוביל עם המוצר ו/או השירות המתאימים ביותר ללקוחותיהם נדרש לפעמים טיפול מנטאלי – שימוש בתת המודע שמאפשר לשנות את הגישה השלילית לגישה חיובית של Winer's .
לסיכום:
הגדלת המכירות בעסקים וחברות חשובה מכל, ההכנסות ממכירות הם הכוח המניע את הארגון לפעול ולהצליח, אנשי המכירות מפרנסים את הארגון כולו שתלוי בביצועים העסקיים שלהם.
כדי לשפר את הביצועים העסקיים של צוות המכירות נדרש לפעול ב 3 מישורים:
- במישור האסטרטגי – הכנת תכניות עבודה ומערכות יעדים אישית לכל אחד מצוות המכירות.
- במישור המנטאלי – מערכת האמונות ביכולות המכירה, בחיבור לארגון ובמוצר.
- במישור הטקטי – טקטיקות מכירה מתקדמות – לשפר את אחוז ההמרה של הפגישות למכירה בפועל.
הכותב: דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בלווי עסקים להגדלת המכירות מהאסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית. כותב רב המכר, "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם".
03-7511468.
