הידעתם ! רוב הטיפים במכירות שאתם שומעים בטיקטוק ובהרצאות שונות, ממוחזרים ממאמרים והדרכות משנות ה 80 וה 90, בכלל יש נטייה בשנים האחרונות למחזר חומרים של אנשים אחרים ורוב הטיפים ישנים ולא מעודכנים.
מי שעדיין לא מכיר אותי, שמי דרור כהן ואני מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מלווים ארגונים וחברות בתהליכי יעוץ שיווקי להגדלת המכירות למעלה מ 21 שנים.
אז מה קורה בעשור האחרון בתהליכי המכירה ?
תהליכי המכירה חכמים יותר, מדעיים יותר ואנשי מכירות טובים יודעים להפוך את הלקוח לשקוף וצפוי ולהתאים עבורו את תהליכי המכירה והמסרים.
הדבר נעשה בעיקר בשל היכולת של המקצוענים לקרוא את שפת גופו של לקוח (אגב שפת הגוף לא משקרת רק הפה), להבין כיצד מוחו עובד לפי תנועות העיניים, לנתח את סגנון התקשורת שלו, להשתמש בטקטיקות מעולם ה NLP, כגון שיקוף ועיגון, ביצוע Spins במכירות כדי שהלקוח ישכנע את עצמו, להציג את הפתרונות מותאמים לצורכי הלקוח באמצעות מחקרי neuro-marketing שחקרו כיצד מוחו של הלקוח עובד בקבלת החלטות ולבסוף שימוש בטקטיקות הכי מתקדמות של סגירת עסקה, כדי שהלקוח לא ירגיש ש "דוחפים" לו מוצרים או שירותים, אלא יצירת תחושה עבורו שהמכירה היא בחירה איש/תית שלו.
מהם השינויים בתהליכי המכירה לאחר הקורונה ?
השינוי הראשון והמהותי שנוצר אחרי הקורנה, הינו מצב ה Hold מצב של חוסר קבלת החלטות שלקוחות נמצאים בו כרגע – ואתם בטח מרגישים את זה ?
זאת תופעה עולמית ולא רק בישראל.
רוב אנשי המכירות מניחים שתהליך המכירה הוא ליניארי (4 או 5 שלבים) שחוזרים על עצמם מול כל הלקוחות הפוטנציאליים ובסוף מחזור המכירה הלקוח הפוטנציאלי בוחר אתכם או במתחרה שלכם. לאחר הקורונה נוספה אפשרות שלישית שאינה נלקחת בחשבון בדרך כלל הלקוח שלכם לא קיבל החלטה (הוחלט לא לקבל החלטה).
מחקרים בארה"ב מראים שבלפחות 40% מהעסקאות שלא נסגרות והסיבה – חוסר החלטה ולא בחירה במתחרה אחר.
בהמשך הסרטונים שאעביר לכם, אסביר מה ניתן לעשות כדי להתגבר על התופעה (מניח שכבר בסרטון הבא).
השינוי השני שנוצר אחרי הקורונה זאת המכירה הרכה, אם פעם כולם היו חושבים שבישראל חייבים להיות אגרסיביים במכירות, "לדחוף" חזק ואם מרפים מפספסים את המכירה, היום זה בדיוק הפוך. מכירה אגרסיבית מרחיקה את הלקוחות מהסגירה ואם יש כאלו שסגרו בכל זאת עסקה בתהליך כזה, בוודאי נוצרת אצלם תופעה בשם "דיסוננס קוגניטיבי", רגשות חרטה על ביצוע העסקה.
המטרה שלנו בעסקים זה לא רק סגירת העסקה, אלא פעילות מתמשכת וחוזרת עם הלקוחות שלנו לאורך זמן.
אז למה כדאי לראות את הסרטונים? ולמה דווקא לשמוע את טיפים ממני ?
- לחברה שלנו, 21 שנים של ניסיון שטח, מלווים את מערכי המכירות של הארגונים המובילים ביותר במשק הישראלי. טיפים מעשיים.
- בחברות בינוניות אנו מנהלים להם את מחלקות המכירה.
- כל המיתוסים שאשבור ב 10 הסרטונים, מגיעים מהשטח וממחקרים חדשים בארץ ובעולם. מכירות זה התחום הבלעדי שאנו מתעסקים בו.
- 18 שנים מרצה ומרכז אקדמי בקורס למכירות של לשכת המסחר, באיגודים מקצועיים נוספים ובאוניברסיטאות – הדרכות מכירה זה חלק מהמקצוע שלי.
- כותב רב המכר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם" שהשפיע רבות, על התוצאות העסקיות של אלפי אנשי מכירות.
- וזאת הסיבה שאני מרשה לעצמי לשבור עבורכם מיתוסים של שנים כדי לשפר לכם בצורה משמעותית את תוצאות המכירה.
