יועץ מכירות – בניית אסטרטגיית מכירות מנצחת !

כיצד יועץ מכירות בונה אסטרטגיה מנצחת ?

בתקופה שבה מחיר הכסף עולה (הריבית) וכמות הצריכה יורדת, חיוני שתהיה לכם תכנית מכירה יעילה הכוללת יעדים ספציפיים, אתגריים אך ניתנים להשגה כדי להצליח בעסק.

חשוב לדעת, יועץ מכירות מניע את צוותי המכירות לפתח באופן שיטתי קשרים, לייצר לידים ולבצע מכירה ממוקדת מוצר או פלח שוק ספציפי. ישנן דרכים רבות שבהן תהליך ייעוץ מכירות מסייע לצוות להתחבר ללקוחות בעולם המודרני. אמנם, פלטפורמות שיווקיות דיגיטליות התגלו כחיוניות לגיוס לידים חדשים של לקוחות פוטנציאליים, אך מאידך, מאתגר מאוד להפיק תועלת מכל פעילות שיווקית, קמפיין או פעילות מכירה ללא אסטרטגיה מבוססת וממוקדת. במאמר זה נפרט על הדרכים בהם יועץ מכירות פועל להגדלת המכירות באמצעות הגברת אסטרטגיית המכירות בתהליך ייעוץ מכירות.

ייעוץ מכירות להגברת אסטרטגיית המכירות שלכם !

בתהליך ייעוץ מכירות כאשר יועץ מכירות ניכנס לתמונה, לא משנה לו הביצועים הנוכחיים של העסק או החברה שלכם, חשוב לו לבנות תהליך שיאפשר לצוות המכירות שלכם להיות מעודכן, בעלי יכולות מכירה טובות, תהליכים מסודרים ולהבטיח שאתם מפיקים את מרב הפוטנציאל ממאמצי המכירות שלכם.

כאשר תעשיית מכירות מתפתחת כל הזמן, נכנסות לשוק טכנולוגיות חדשות הנעזרות בכלי AI, ושיטות המכירה משתנות, יועץ מכירות יכול לעזור לכם להישאר בראש הפירמידה לפני המתחרים בתהליכי ייעוץ מכירות פשוטים ומובנים.

מהי אסטרטגיית מכירות ?

אסטרטגיית מכירות היא תכנית פעולה המתארת ​​כיצד תגיעו ללקוחות הפוטנציאליים, מהם המסרים שיצרו עבורם מעורבות רגשית, מהם השלבים והתהליכים בין קבלת הפניה הראשונית ועד למכירה הסופית, יחסי המרה בין השלבים השונים ואבני הדרך להצלחה. יועץ מכירות מבצע ניתוח מעמיק של המצב הקיים, מפרק את השלבים השונים של תהליכי המכירה, מנתח מדדי הצלחה ובונה מחדש את השלבים והתהליכים בצורה אפקטיבית לכדי אסטרטגיית מכירה. זהו השלב הקריטי ביותר בתהליך ייעוץ מכירות.

אסטרטגיית מכירות טובה צריכה לענות על השאלות הקריטיות הבאות:

• מהם מוצרים או שירותים אתם מציעים ?
• מה מבין המוצרים או השירותים מהווה מנוע הצמיחה של הארגון ?
• פילוח – מהם קהל היעד ?
• כיצד מגיעים ללקוחות פוטנציאליים כדי למשוך אותם ?
• מהי הצעת הערך המבדלת אתכם מהמתחרים ?
• מהם יעדי המכירה של כל אחד מצוות המכירות ?
• ניתוח SWOT  – מהם החזקות, החולשות ההזדמנויות והאיומים של הארגון ?
• מהם תהליכי העבודה האפקטיביים ביותר כדי לשפר הצלחה ?
• מה גודל הצוות הנדרש ומה הגדרת התפקידים שלו ?
• כיצד ניתן לשפר את יכולות המכירה של צוות המכירות ?

חשיבותה של אסטרטגיית מכירות

היתרונות של תכנית עבודה חזקה להגדלת המכירות הם רבים. חלק מהיתרונות משפרים את הביצועים של צוות המכירות, בעוד שאחרים מגדילים את חווית הלקוח. להלן חמשת העיקרים שאליהם מתייחס יועץ מכירות בבניית אסטרטגיית מכירה כחלק מתהליך ייעוץ מכירות לשיפור התוצאות העסקיות :

בחירת הלקוחות הפוטנציאליים הנכונים

תכנית מכירות איכותית תעזור לזהות לקוחות פוטנציאליים בעלי הסתברות גבוהה שיתעניינו במוצרים או בשירותים שלכם. מיקוד לקהל הנכון יכול לחסוך זמן ומשאבים ולהגדיל את המכירות כאשר ממירים לקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים. יועץ מכירות מנתח את קהל המטרה על בסיס היסטוריית נתוני המכירה של החברה.

ניצול משאבים בצורה יעילה

תהליך ייעוץ מכירות מסייע לזהות את השימושים היעילים ביותר במשאבים השונים. יועץ מכירות מכניס לתוכנית המכירות את הפלטפורמות היעילות ביותר עבור הארגן, כגון: ערוצי מכירה הרלוונטיים ביותר למוצר או לשירות של הארגון,  מהן הטכנולוגיות החדשות שכדאי להשקיע בהן וכיצד לייעל את פעילות צוות המכירות.

שיפור התוצאות העסקיות

אסטרטגיית מכירה שבנויה היטב על ידי יועץ מכירות עוזרת להגדיל את מספר העסקאות שנסגרו ואת הממוצע מכירה לכל עסקה. בניית אסטרטגיה בתהליך ייעוץ מכירות, מספקת למנהלים ולמנכ"ל אמת מידה אחידה להצלחה. ניהול מסודר, ממוקד ותהליכי, יחד עם טקטיקות המכירה הנכונות, מאפשר לצוות שלכם להיות במצב מקצועי טוב יותר, לסגור עסקאות ולהגיע ליעדי המכירות שלו.

שיפור חווית הלקוח

גישה אסטרטגית ממוקדת לקוחות, יכולה לספק חוויה טובה יותר עבורם ולבנות נאמנות לאורך זמן. יועץ מכירות מחפש את הדרכים לתת ללקוחות הפוטנציאליים שלכם את התמריצים, המידע או/ו התמיכה הנכונים כדי להגביר את ההתעניינות ובכך גם את המכירות.

מעקב אחר התקדמות

תכנית מכירות חזקה מאפשרת לעקוב אחר ההתקדמות של צוות המכירות ולנתח הצלחות או כישלונות בזמן אמת. מטרתו של יועץ מכירות לבצע אופטימיזציה שוטפת אחר פעילות המכירה והתהליכים של הצוות. תהליך ייעוץ מכירות מתמשך וביצוע אופטימיזציה באופן קבוע מאפשר לכם לבצע התאמה של טקטיקות ושיטות מכירה לפי הצורך ולהניע הגדלת הביצועים בעתיד. לדוגמה, להגדיר אינדיקטורים ספציפיים לביצועי מפתח (KPI) הכוללים מספר הפניות שנדרש להשיג, גודל העסקה הממוצע ואורך מחזור המכירות.

 

מרכיבי אסטרטגיית מכירות אפקטיבית

אסטרטגיית מכירה חזקה שנבנית על ידי יועץ מכירות, חייבת להיות מקיפה וכוללת את כל ההיבטים של תהליכי המכירה מהפניה הנכנסת ועד המרת לידים ללקוחות. אסטרטגיית המכירה כוללת: שיטות ליצירת לידים, דרכים לשיפור רמת המעורבות של הלקוחות ולספק תובנות לגבי הדרך הטובה ביותר לייעל את המכירות. להלן המרכיבים העיקריים של אסטרטגיית מכירה מוצלחת שנדרש  לשקול כדי לקחת את העסק שלכם לשלב הבא.

הצעת ערך

הצעת ערך היא הצהרה המתארת ​​כיצד המוצר או השירות שלכם יכולים לפתור בעיה של לקוח פוטנציאלי. בתהליך ייעוץ מכירות חייבים לבנות הצעת ערך מותאמת לקהל מטרה מסוים וספציפי ולהבין את הדרכים לתקשר את היתרונות הייחודיים שמבדילים אתכם מהמתחרים.

פרסונת קנייה והנעה לפעולה

פרסונת קנייה היא תיאור מפורט של הלקוח האידיאלי שלכם על סמך מחקר ונתונים. זה צריך לכלול מידע דמוגרפי בשוק היעד ותובנות לגבי הערכים, המטרות והמניעים שלהם לרכוש את הפתרונות שלכם. יועץ מכירות מבין את ההשפעות המניעות תהליכי קבלת ההחלטות אצל הלקוחות הפוטנציאליים ומתאים את אסטרטגיית מכירות בצורה יעילה יותר.

בניית יעדים מדידים

הגדרת יעדים מדידים, אתגריים וברי השגה המותאמים ליעדים העסקיים הכוללים של ארגונכם חשובה מאוד. יועץ מכירות מתאים את בניית היעדים לאנשי צוות המכירות השונים, לאזורי המכירה, להיסטוריית המכירות, ליכולות הצוות ולשוק המטרה.

מסד נתונים של CRM

תוכנת ניהול קשרי לקוחות (CRM) היא דרך מצוינת לעקוב אחר נתוני לקוחות, שיחות מכירה, ביצועים בשטח ומידע חשוב אחר במשפך המכירות. שימוש בתוכנת CRM כחלק מתהליך ייעוץ מכירות מאפשר ניתוח נתוני לקוחות לצד מאמצי המכירה של צוות המכירות ובכך להתאים קמפיינים שיווקיים ממוקדים יותר.

מיפוי מסע לקוח

מיפוי מסע לקוח חיוני למעקב אחר תהליך קבלת ההחלטות והקנייה שלו. המיפוי דורש הבנה וניתוח של יועץ מכירות בכל השלבים שלקוחות עוברים מהחשיפה הראשונית של פתרונות הארגון, יצירת הקשר הראשוני ועד לרכישה הסופית. כחלק מההבנה נדרש לתעד נקודות מגע של לקוחות לאורך כל המסע.

תיק קליטה לגיוס עובדים

הגדרת קריטריונים לגיוס עובדים, תהליכי הקליטה שלהם בארגונכם, ההכשרות והליווי שהם נדרשים לעשות, הגדרה מדויקת של התפקיד ודרישות התפקיד, נהלי עבודה ושיטות הם חשובים מאוד להצלחת אנשי מכירות חדשים, לדרך שהם עובדים עד להצלחה ולתוצאות העסקיות שיגיעו בהמשך. מחקרים מגלים שקליטה נכונה יוצרת עובדים מעורבים יותר בצורכי החברה, בעלי פוטנציאל גדול יותר ונשארים לאורך זמן רב יותר במקום העבודה שלכם.

תהליך ייעוץ מכירות

תהליך ייעוץ מכירות מהווה פעילות מפתח בכל עסק שרוצה לשפר את אסטרטגיית המכירות שלו. התהליך כרוך בליווי מקצועי לשיפור המכירות, בין אם באמצעות תכנון אסטרטגי או באמצעות ליווי צוות המכירות. אסטרטגיות ייעוץ מכירות יכולות לנוע בין המלצה על קווי מוצרים חדשים ומיקוד בלקוחות או בשווקים שונים ועד לפיתוח תכניות נאמנות לקוחות וניתוח נתוני מכירות.

יועץ מכירות יכול לעזור לעסק לזהות הזדמנויות לשיפור תהליכי המכירה, לפתח אסטרטגיות מכירה יעילות, לבצע הדרכות לצוות ולהגדיל את הרווחיות של החברה.

 

ארבעת השלבים במודל ייעוץ מכירות

יועץ מכירות מתמקד בסיוע לארגונים לפתח אסטרטגיות להגדלת הפעילות העסקים שלהם. במודל ייעוץ מכירות ישנם את חמשת השלבים הבאים:

ניתוח המצב הקיים

זיהוי הנושא או האתגר העיקרי שיש לטפל בו. האבחון כולל ניתוח נתוני מכירות, יחסי המרה וממדי KPI שונים. הבנת הבעיה המרכזית (העיקרית) שתשנה את הביצועים באופן מידי וחקר המצוקה הבסיסית כדי לקבוע את הטיפול והליווי הטוב ביותר עבור הארגון.

איסוף וניתוח נתוני שוק

איסוף נתונים ממקורות פנימיים וחיצוניים כאחד, כגון מחקרי שוק, סקרים ומשוב מלקוחות והבנת התנהגות הצרכנים. איסוף הנתונים מאפשר ליועץ המכירות לקבל תובנה נוספת לגבי אסטרטגיית המכירה.

פיתוח פתרונות ויישום

פיתוח פתרונות להתמודדות עם אתגרי המכירות והעברת ביצועי המכירות לשלב הבא. הפתרונות של יועץ מכירות עשויים לכלול שינויים בתהליכים תפעוליים, אסטרטגיות פיתוח מוצר או תכניות שיווק.

הערכת הביצועים ואופטימיזציה

הערכת הצלחת פתרונות ייעוץ מכירות על ידי מעקב אחר ההתקדמות וביצוע התאמות לפי הצורך. זה מבטיח שהאסטרטגיות יעילות ופועלות כמתוכנן.

לסיכום

מינוף שירותי ייעוץ מכירות יכול לעזור לכם לקבל תובנות חשובות בתהליכי המכירה, הטקטיקות והאסטרטגיה. המלצות מקצועיות מאפשרות קבלת החלטות מושכלות המשפרות את ביצועי המכירות שלכם.

מוזמנים לפנות אלינו.