טקטיקות NLP במכירות – לשכנע ולהוביל באמצעות המוח

טקטיקות NLP במכירות מנקודת מבט של יועץ מכירות

טקטיקות NLP במכירות – בעולם התחרותי של היום, מכירות מוצלחות דורשות יותר מאשר ידע על המוצר. הן דורשות הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית ואיך להשתמש בה ליצירת חיבור, אמון ושכנוע. כאן נכנסת לתמונה שיטת ה-NLP (Neuro-Linguistic Programming), המספקת כלים יעילים ליצירת קשר, חיבור אישי, ושיפור תוצאות המכירה.

מהו NLP ?

NLP, או תכנות נוירו-לשוני, היא שיטה המשלבת הבנה של איך המוח שלנו עובד (נוירו), איך אנו מתקשרים (לשוני), ואיך אנו משתמשים בדפוסים פסיכולוגיים לשינוי התנהגויות והרגלים (תכנות). בתחום המכירות, השיטה מסייעת לא רק להבין את הצרכים של הלקוח אלא גם להוביל אותו לקבלת החלטה נכונה עבורו. כל יועץ מכירות בחברת המרכז הישראלי לשיווק עובר הכשרות NLP לטובת תהליכי המכירה, כדי לסייע לצוותי המכירות של הלקוחות שלנו להגיע לביצועי שיא.

טקטיקות NLP במכירות

1. בניית Rapor (דוח):

Rapor הוא חיבור רגשי המבוסס על אמון והבנה. יצירת Rapor מאפשרת ללקוח להרגיש חיבור רגשי חזק, כימיה ורצון לשיתוף פעולה. כדי לבנות Rapor נדרש לבצע:

• שיקוף : חיקוי עדין של שפת הגוף, טון הדיבור וקצב הדיבור של הלקוח.
• שפה מותאמת : שימוש במילים ובביטויים שהלקוח עצמו משתמש בהם.

2. קריאת המפה המנטלית (Meta-Model):

לקוחות שונים חושבים בצורה שונה. ה-NLP מלמד כיצד לזהות את דפוסי החשיבה של הלקוח:

• האם הלקוח מתמקד בפרטים או בתמונה הכללית ?
• האם הוא מונע מפחדים או מתשוקות ? זיהוי המפה המנטלית מאפשר להציג את המוצר באופן שיתאם בדיוק לצורת החשיבה שלו.

3. עיגון :

עיגון הוא יצירת קשר רגשי בין רגש חיובי להפעלת אחד מחמשת החושים:

לדוגמה – בשיחה, אפשר ליצור תחושת ביטחון באמצעות נגיעה קלה בשולחן בכל פעם שהלקוח מרגיש בנוח או מתלהב. לאחר מכן, ניתן לחזור על הפעולה כדי לעורר את אותה תחושת ביטחון כשאתם מציעים את הפתרונות שלכם.

4. שאלות מסגרת (מסגור מחדש):

לקוחות בחששות או בפחד לקבל החלטות. באמצעות טכניקות מסגור מחדש לשנות את תפיסת הבעיה. לדוגמא, במקום להציע מחיר גבוה של מוצר, ניתן להדגיש את הערך הרב שהוא מציע לאורך זמן.

דוגמה מעשית שימוש ב-NLP במכירה

נניח שאת/ה מוכר/ת מערכת ניהול חדשה לעסקים קטנים. לקוח מביע חשש ממורכבות ההתקנה. באמצעות טקטיקות NLP, תוכל:

לשקף את החשש שלו : "אני מבין שזה נשמע מורכב".
לשנות מסגור : "אבל תחשוב איך תחסוך לך שעות עבודה כשתעבוד".
לעגן חיובית : הבאת סיפור הצלחה של לקוח אחר שהצליח לשפר את העסק בזכות המערכת.

דוגמאות מעשיות נוספות לטקטיקות NLP במכירות

דוגמה 1- יצירת Rapor

תרחיש: את/ה מוכר/ת שירות ייעוץ לעסק קטן. הלקוח מתיישב לפגישה ונראה מהוסס.

שימוש בטכניקת שיקוף:

• אם הלקוח מדבר לאט ובקול שקט, תתאים את הקצב והטון הדיבור שלך.
• אם הוא נשען אחורה בכיסא, תוכל גם להישען מעט כדי לשדר תחושת נוחות.

תוצאה: הלקוח מרגיש שהאנרגיה שלך תואמת לשלו, מה שמגביר את תחושת האמון והחיבור.

דוגמה 2 – קריאת המפה המנטלית (Meta-Model)

תרחיש – הלקוח מתלבט אם לקנות מערכת ניהול לקוחות (CRM).

זיהוי דפוס החשיבה:

שאל את הלקוח: "מה חשוב לך מערכת חדשה?"

• אם הוא משתמש בפרטים, הדגש פיצ'רים ספציפיים כמו אבטחה או קלות.
• אם הוא מתעניין בתמונה הגדולה, הסבר איך תשפר את התפקוד של העסק.

תוצאה: לקבל מידע לצורת החשיבה שלו, מה שמקל עליו לקבל החלטה.

דוגמה 3 – עיגון

תרחיש: אתה מוכר ביטוח חיים, והלקוח מרגיש חשש לגבי ההוצאה הכספית.

שימוש בעיגון:

אם הלקוח מביע את חושת הביטחון בחלקים מסוימים בעסקה, יכול לעזור לך אם תחייך על השולחן בכל פעם שהלקוח יביע ביטחון. לקראת סגירת העסקה, תחזור על המחווה הזה כדי לעורר מחדש את תחושת הביטחון.

תוצאה: הלקוח מרגיש שוב את תחושת הביטחון, מה שמקדם את הסכמה.

דוגמה 4 – מסגור מחדש

תרחיש: הלקוח אומר שהמוצר שלך יקר לו מדי.

מסגור מחדש:

תשובה אפשרית: "אני מבין את ההרגשה והתחושה שיש כאן השקעה גדולה, אבל תחשוב על החיסכון שזה דברי בזמן ובעלויות לאורך זמן."
תוצאה: הלקוח מעשה בערך ולא במחיר המידי, מה שעוזר לו לשקול מחדש את ההחלטה.

דוגמה 5 – שאלות מבנות ליצירת הסכמה

תרחיש: אתה מוכר הכשרה מקצועית ללקוחות שמתלבטים.

שימוש בשאלות שמובילות להסכמה:

• שאלה ראשונה: "האם אתה מסכים שהידע הזה יכול לעזור לך להתקדם בקריירה ?"
• שאלה שנייה: "והאם השקעה בעצמך מהווה אחת הדרכים הטובות ביותר להצלחה ?"
• הצעת סיום: "אז ברור שהקורס שלנו הוא הבחירה הנכונה עבורך!"

תוצאה: הלקוח עובר ממצב של התלבטות מצב של הסכמה באמצעות בניית לוגיקה הדרגתית.

דוגמה 6: חיזוק באמצעות סיפור

תרחיש: אתה מוכר שירותי פרסום דיגיטלי.

שימוש בסיפור להמחשה:

"לפני כמה חודשים עבדנו עם עסק קטן בתחום המזון. הם היו סקפטיים לגבי פרסום ממומן. אבל אחרי חודש של קמפיינים, הם הגדילו את המכירות ב-10%".
תוצאה: הלקוח מקבל את דוגמה חיה שממחישה את הערך של השירות.

דוגמה 7: יצירת דמיון מודרך

תרחיש: הלקוח מתלבט אם לממש מערכת לניהול מלאי.

שימוש בדמיון:

"תאר לעצמך בעוד חודש, המערכת כבר מותקנת, אתה יכול לעקוב בקלות אחרי כל פריט במלאי שלך במקום לבזבז שעות על ספירה ידנית."

תוצאה: הלקוח מדמיין את הפתרון כאילו נמצא בידיו, מה שמקרב אותו להחלטה.

למה NLP במכירות הוא כלי חיוני ?

במכירות ישנה חשיבות לא רק לשכנע אלא ליצור גם מערכת יחסים מבוססת אמון. טקטיקות NLP מאפשרות לאנשי מכירות מכירות ולמומחי ייעוץ מכירות להבין לעומק את הרצונות והצרכים של הלקוח, לתקשר בצורה ברורה ואפקטיבית ולייצר חוויית רכישה חיובית. התוצאה ? לא רק מכירה אחת מוצלחת, אלא גם בניית קשרים לטווח ארוך.