הקמה וניהול מערך המכירות, שדרוג יכולות מערך המכירות הקיים הם לב ליבו של כל עסק. פעילות המכירה היא מקור ההכנסה של שאר פעילויות הארגון. במאמר זה נפרט את השלבים העיקריים בבניית מערך מכירות איכותי לעסק שאין לו כרגע צוות מכירות או לעסקים שמערך המכירות שלהם אינו מתפקד כפי שמנהלי החברה היו מצפים ממנו.
שלבים בתהליך הקמת מערך מכירות או שדרוגו
תכנון הפעילות
בטרם הקמת מערך מכירות אנו חייבים לבנות תכנית עבודה מפורטת ומעשית להגדלת המכירות ובה נדרש להגדיר את ההגדרות הבאות :
- מהו פלח השוק הרלוונטי עבורנו (הטוב ביותר).
- מהם צורכי הלקוחות וכיצד אנו יכולים לספק אותם.
- מהם הדרכים להגיע ללקוחות אלו – לרבות שימוש במדיה השונה.
- כיצד אנו יוצרים חשיפה איכותית למוצר או לשירות שלנו.
- מהם הדרכים בביצוע שיווק יזום במקום להיות עסק מגיב.
- ניתוח SWOT של הארגון (חזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים).
- מה הבידול שלנו על פני המתחרים.
- ביצוע המחרה איכותית של מגוון הפתרונות.
- הגדרת תקציבי שיווק לעסק.
- הגדרת יעדי מכירה והדרך להשגתן – שימו לב האם יש עונתיות, הגדרת היעדים מתבצעת בהתאם לביצועים משנים קודמות עם עליה סבירה כתוצאה משינוי או הקמת מערך המכירות.
- הגדרת גודל מערך המכירות ומיבנה התפקידים.
- בניית מערכת נהלים ושיטות עבודה.
- בניית מערכת שכר ותגמולים על הצלחה.
- הגדרת מערכת ניהול ובקרה.
- בחינת אפשרויות לשימוש בתוכנות CRM לניהול איכותי של אנשי מכירות והלקוחות.
- הגדרת תפקיד ניהול המכירות – סמכויות, יעדים ותהליכים.
בארגונים קטנים נוהגים להצמיד את תפקיד מנהל המכירות למנכ"ל כדי לחסוך בעובד יקר (עלות של כ 30,000-40,000 ₪ בחודש), בפועל המנכ"ל העסוק מזניח את תהליך ניהול המכירות, והצוות בשטח או במשרד אינו מנוהל והדבר משפיע באופן ישיר שוב על תוצאות המכירה וניצול פוטנציאל יום העבודה. ניתן להיעזר ב ניהול מכירות חיצוני .
גיוס אנשי מכירות
איכות העובדים המגויסים משפיעה ישירות על הצלחת הקמת מערך מכירות ומותנית ביעילות תהליך גיוסם. גיוס יעיל עשוי להקטין את תחלופת העובדים ולהגדיל את התוצאות העסקיות. תחלופת עובדים זה עסק יקר לארגון. להלן תהליך גיוס העובדים :
- בניית תיק קליטה שבו מצויים כל ההסברים אודות המוצרים או השירותים שהעסק או החברה מספקים ללקוחותיה. (העובד חייב להכיר מקרוב ולעומק את כל האלטרנטיבות ולהיבחן עליהם).
- הגדרת המשרה – מה כולל התפקיד, מסגרת אחריות, ניסיון רלוונטי נדרש, יכולות אישיות, תכונות אופי ודרישות סף (הקריטריונים לבחירת העובד הינם נגזרת של הגדרת המשרה)
- פרסום ומיון מקדים של קורות החיים – יש להזמין רק מרואיינים רלוונטיים (ראיונות עבודה זו פעילות מתישה).
- בשלב מיון קורות החיים חשוב ליצור אמות מידה קבועות מראש ולהקפיד שהערכת המועמדים תעשה לפי אותן אמות מידה .
- חברה המגייסת אנשי מכירות חייבת לבחור באחת משתי האפשרויות : גיוס אנשי מכירות מנוסים שעלותם רבה או הכשרת אנשי מכירות מתלמדים הבולמת זמנית את קצב המכירות הרצוי ולעיתים נוצרת נטישה באם אין הצלחה. אני ממליץ על בעלי ניסיון עם יתרון לבני 40 ומעלה.
- הריאיון אמור לכלול הצגה קצרה של החברה והתפקיד ורק אז לעבור לשאלות על המועמד. יש להתייחס להשכלה, היסטוריה תעסוקתית, הסיבה שהמועמד מחפש עבודה ומדוע עזב את מקום העבודה האחרון.
- בראיון העבודה, מוכרים טובים מזכירים תוצאות מספריות של ההישגים, עמידה ביעדים, אחוזי גידול מכירות, רווחיות שהשיגו, מספר לקוחות חדשים וכדומה. במידה ואתם חשים חיבה למרואיין, לכו על זה. התמקדו באדם ופחות בקו"ח – חשוב לוודא כימיה עם העובד הפוטנציאלי.
הדרכת צוות המכירות
הדרכה במכירות חשובה ומשפיעה מאוד בתהליך הקמת מערך מכירות, עיקר ההדרכה מכוונת לספק לאנשי המכירות קליטה איכותית וקלה בעסק או בחברה החדשה. איכות הקליטה בתחילה, משפיעה משמעותית על רמת המוטיבציה של העובד וזמן עבודתו בארגון בהמשך. ההדרכה כוללת :
- מידע על הפירמה, מוצריה ומתחריה.
- שיטות מכירת המוצרים ותהליכי עבודה.
- הכנת חומר – קטלוגים, הזמנות עבודה, הסכמים, תהליכי המכירה, כלים לביצוע מכירה, תוכנות ואמצעי דיווח שונים.
חברות רבות משקיעות כסף רב וזמן להדרכת אנשי מכירות מתוך סברה שהתועלת הצפויה מהדרכת המוכרים עולה על העלויות הכרוכות בה. הצורך בהדרכה טובה גובר ככל שגוברת התחרות בשווקים וככל שהמוצרים מורכבים ומתוחכמים יותר.
ניהול שוטף של צוות המכירות
ראשית כדאי להכיר את מנוע הצמיחה של אנשי המכירות – רמת המוטיבציה. מוטיבציה היא כוח או דחף, הנוצר כאשר צרכים גופניים, נפשיים או חברתיים תובעים את סיפוקם. ביסוד תורות ההנעה (מוטיבציה) עומדת ההנחה, שהעובד מונע להשקיע מאמץ, מפני שהוא פועל על פי שיקולי כדאיות ותועלות גלויים והגיוניים שלו . כדי להגדיל את רמת המוטיבציה יש לפעול בשלושה מישורים :
- מתן אוטונומיה וקבלת החלטות : כל עובד מתקדם מעוניין ליזום, לפעול ולבצע פעילות על פי תוכנית עבודה . "כיצד אתה מתכוון להצליח בפרויקט – החלטות משותפות.
- קביעת מסגרת יעדים איכותית : עובד זקוק למסגרת בה הוא יודע מה מצפים ממנו ועל פי אילו מדדים מעריכים את עבודתו. היעדים חייבים להיות כמותיים, פשוטים, מאתגרים אך ניתנים להשגה וכמובן ניתנים למדידה .
- פומביות והעצמת יכולות העובדים: עובדים רבים ובעיקר אנשי מכירות אוהבים הכרה בהישגים לא פחות מתגמולים .
רוב העובדים בארגונים מעוניינים לקבל משובים שוטפים והתייחסות על תוצאות פעילותם . כמו כן, לאנשי מכירות איכותיים יש לבצע העצמה – קורסים, סדנאות, ספרים בנושא וכו' .
ניהול מוטיבציה – מהם הגורמים העיקריים למוטיבציה ?
- היחס שמקבל העובד במקום העבודה .
- רמת השכר .
- אפשרויות קידום והתפתחות מקצועית.
- עניין בעבודה .
- העובדים בצוות .
- סביבת עבודה נוחה .
- אחריות .
כדי להגיע לביצועים איכותיים של העובד נדרש להגדיר לו מטרות בהירות וספציפיות המקובלות עליו ושיניעו אותו לפעול להשגתן גם אם הן קשות, לעומת מטרות קלות אך מעורפלות שאינן מניעות לפעולה.
התנאים שבהם יש לצפות להנעה חיובית
- רמת קושי ריאלית של המטרה .
- קבלת המטרה והסכמה של המבצע .
- ידיעת התוצאות – אפשרות למשוב ובקרה .
ולסיכום – בניית מערכת בקרה והעצמה. כל עובד חייב לדעת שמאמציו העסקיים בביצוע מכירות ובפניה ללקוחות, ידועים ומתועדים בהנהלת הארגון וישנה הערכה ומשוב חיובי לביצועים טובים ואיכותיים. נדרש לשדר למערך המכירות שכדאי להשקיע בעבודה ובתוצאות העסקיות.
בהצלחה
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.
