הסיבות לחוסר מוטיבציה בצוות המכירות

הגורמים לחוסר מוטיבציה בצוות המכירות – ואיך מתגברים עליהם – המלצות נוספות

בעולם התחרותי של תחום המכירות, המוטיבציה היא מנוע הכרחי להשגת תוצאות גבוהות ושמירה על צוותים פעילים ואפקטיביים. אולם, לא פעם צוותי מכירות חווים ירידה במוטיבציה. במאמר זה נבין מהן הסיבות הנפוצות לחוסר מוטיבציה אצל אנשי מכירות, וכיצד ניתן להתגבר עליהן. המאמר נכתב באמצאות מומחי ייעוץ מכירות של חברת המרכז הישראלי לשיווק.

המרכיבים המרכזיים לחוסר מוטיבציה במכירות

1. מטרות לא ברורות או בלתי מציאותיות כאשר המטרות אינן ברורות או אינן ניתנות להשגה, צוות המכירות לחוות תסכול ולהרגיש שחסר לו הכיוון להשגתן. היעדר בהירות להוביל לחוסר יציבות וביטחון בעבודה, ולהגביר את המתח והלחץ על הצוות.
2. חוסר תמיכה והכרה מצד המנהלים צוותי מכירות משגשגים בזכות תמיכה, הכרה, והוקרה על הישגיהם. כאשר הם חשים שהמאמץ שלהם הוא זוכה להערכה או שחסרה להם תמיכה מקצועית, נוצרה מבנה של זלזול ואדישות, הפגיעות במוטיבציה להמשיך ולהתאמץ.
3. שחיקה נפשית וגופנית עבודה בתחום המכירות כרוכה בלחץ ובצורך מתמיד להוכיח תוצאות. תהליכים אלו חיצוניים להוביל לשחיה ולתחושת תשישות גופנית ונפשית, שמובילים למעשה לחוסר מוטיבציה.
4. חוסר אכפתיות מצד ההנהלה .
5. תחושת חוסר משמעות כאשר אנשי המכירות אינם מבינים את חשיבות החברה או חשים שחסרים לה ערך אמתי, קשה להם להרגיש מחויבות אמתית למטרות. טיב תחושת משמעות גורם מרכזי במוטיבציה אישית, יש ירידה ובחידה במחויבות ובמוטיבציה.

איך מתגברים על חוסר המוטיבציה?

1. הגדרת מטרות ברורות וברות השגה חשובות להגדיר מטרות בצורה ברורה וברות השגה, כך שכל איש מכירות ידע לאן עליו לשאוף. חלוקת יעדים רבעוניים, חודשיים, עד שבועיים תורמת למור המוטיבציה ולתחושת הישגיות.
2. תמיכה והכרה במאמץ חשוב לתת הכרה הצלחות, גם אם מדובר בהישגים קטנים, ולהציע תמיכה שוטפת. אירועים כמו "איש המכירות של החודש" או מחוות הכרה אישיות מחזקים את תחושת ההערכה ויוצרים מחויבות ועניין.
3. מתן כלים מקצועיים ופיתוח אישי השקעה בהדרכות מקצועיות והכשרות בנושאים עדכניים בתחום המכירות היא דרך מצוינת להעניק לצוות כלים חדשים ולהפחית את השחיקה. ההכשרות מעודדות גיבן בעבודה ומאפשרות התפתחות מקצועית ומוטיבציה מחודשת.
4. שיפור סביבת העבודה יצירת סביבת עבודה שתומכת בצוות המכירות יכולה לשפר את המוטיבציה. בין אם מדובר בשיפור תנאי העבודה הפיזיים, בתמיכה טכנולוגית או בתיאום יעיל בין מחלקות, חשוב ליצור אווירה שמאפשרת לאנשי המכירות לעבוד בצורה חלקה ואפקטיבית.
5. העצמת תחושת רווחים ומעורבות שיחות צוות או ישיבות מנהלים שמטרתן חיזוק חוות דעת ומעורבות של כל חבר צוות במטרות החברה. שיתוף במטרות ובחזון החברה עוזר להבהיר את הערך של עבודת אנשי המכירות עבור כלל הארגון.

כלים להטמעת שינוי מתמשך במוטיבציה

הצלחת יישום צעדים לשיפור המוטיבציה דורשת הטמעה שיטתית ותחזוקה מתמדת. הנה מספרים וגישות שמסייעים לשמור על מוטיבציה גבוהה לאורך זמן בקרבת צוותי המכירות:

1. מנגנון משוב קבוע, קיום פגישות משוב תקופתיות מאפשרות לצוות המכירות להביע את תחושותיהם, אתגרים ורעיונות לשיפור העבודה. מנגנון משוב יעיל מסייע להנהלה להבין מה פוגע במוטיבציה להתאים את התהליכים במידת הצורך. בנוסף, משוב חיובי על ביצועים טובים מעניק תחושת הערכה ושייכות לצוות.
2. מערכת תגמולים מותאמת, תגמולים ובונוסים על בסיס ביצועים הם חלק בלתי נפרד מתמריצי מכירות, אך חשוב להתאים את סוג התגמולים לציפיות ולאישיות הצוות. יש כאלו שיעדיפו תמריצים כספיים, בעוד אחרים ירגישו מוערכים יותר דרך ימי גיבוש, חוויות אישיות או אפשרויות קידום. מערכת תגמולים מגוונת מאפשרת לשמור על עניין ומוטיבציה בקרב כל חברי הצוות.
3. וליווי אישי מנטורינג והכוונה מספקים אישיים לאנשי המכירות תמיכה יומיומית ותחושת ביטחון. מנהלים שמקפידים על ליווי אישי וייעוץ מקצועי יוצרים קשר אישי ועמוק עם עובדים ומעניקים להם כלים אישיים לשיפור ותחושת משמעות. תמיכה כזו מרגשת במיוחד לצוות שחווה ירידה בביצועים.
4. בניית צוות מגובש ומקצועי יצירת אישור נכון ומחויבות לצוות תורמת חיזוק להנעה המוטיבציה. פעילויות גיבוש, חוויות משותפות ותרבות של עזרה הדדית יוצרים אווירה נעימה יותר לעבודה ומובילים לצוות מגובש ומחויב למטרותיו. שילוב בתהליכים אסטרטגיים וחשיפה לידע מקצועי חדש תורמים גם הם לגיבוש וחיזוק כוח.
5. שמירה על איזון בין עבודה לחיים אישיים חשוב לעזור לאנשי המכירות לשמור על איזון בין העבודה לחייהם האישיים, כך שלא
   עידוד לצמיחה וללמידה מתמדת אנשי מכירות שמרגישים שהם לומדים ומתפתחים מקצועיים שומרים על תחושת התחדשות ומוטיבציה. השקעה בקורסים מקצועיים, סדנאות, או קורסים בתחום ההתפתחות האישית והמקצועית תורמים לאנרגיה מחודשת בצוות.

סיכום והמלצות ליישום

שמירה על מוטיבציה גבוהה בצוות המכירות היא תהליך ארוך טווח הדורש השקעה אישית ומקצועית. באמצעות גישה הוליסטית לאנשי הצוות האישיים של אנשי הצוות, ניתן ליצור סביבת עבודה מקדמת הצלחה ומחויבות. תרבות עבודה חיובית משפרת את התוצאות מונעת שחיקה ומגברת מוטיבציה, דבר שאחרי דבר משפר את ביצועי העובדים ואת העסק.