חברות רבות נדרשות לבצע גיוס והשמת מנהלי מכירות לארגונם או להשתמש בניהול מכירות חיצוני במידה ועלות מנהל מכירות שכיר גבוהה עבורם.
בחירת מנהל המכירות הנכון חשובה לתוצאות העסקיות, שכן אחריות ההכנסות של הארגון מוטלות עליו ובחירה לא נכונה של מנהל מכירות יכולה לעלות באבדן הכנסה ובמעבר של לקוחות למתחרים.
כיצד לבחור את מנהל המכירות האידאלי ?
- הגדרת תפקיד ברורה – כדי להתאים את המנהל הרלוונטי לתפקיד, נדרש להגדיר את התפקיד, מה הוא כולל הצפייה מהמנהל ותחומי האחריות שלו.
- הגדרת קישורים וניסיון – מהם הכישורים והניסיון הנדרשים לתפקיד זה, האם נדרש ניסיון בתחום הספציפי ובשווקים בו פועלת החברה או רק ניסיון ניהולי במכירות ? האם המנהל חייב להיות אלוף בניהול או גם מנטור מכירות לצוות ?
- הערכת יכולות התקשרות – מנהלי מכירות חייבים להיות מתקשרים מעולים, בעלי יכולת הנעת צוות המכירות לביצועי שיא, בעלי אינטראקציה חיובית וחזון של הצלחה. העריכו את כישורי התקשורת שלהם כבר בראיון העבודה הראשון.
- בדיקת יכולות פתירת בעיות – מנהלי מכירות נדרשים להתמודד עם סיטואציות בעיתיות מדי פעם, מצד העובדים או מול הלקוחות. העריכו את כישורי מנהל המכירות לפתור בעיות במהירות האפשרית כבר בתהליך הגיוס.
- הערכת יכולת מנהיגות – מנהלי מכירות חייבים להיות מנהיגים חזקים בעלי יכולות הנעה וניהול של צוות המכירות בניהולם. נדרש להעריך את תכונות המנהיגות שלהם בתהליך הגיוס.
- הערכת יכולות המכירה שלהם – בקשו מהמועמד לבצע סימולציית מכירה כלשהי כדי להבין את יכולות המכירה שלו. אנשי מכירות נוטים להעריך מנהל מכירות עם יכולות מכירה גבוהות שיכול ללוות אותם בשטח ולשמש כמנטור עבורם.
- בחינת היסטוריית העבודה של מנהל המכירות – ערכו בדיקה יסודית אודות היסטוריית העבודה של המנהל, למה עזר בעבר את מקומות העבודה הקודמים שלו וכיצד היו היחסים בינו לבין הממונים עליו.
- תהליך קליטה איכותי – לאחר שהחלטתם לקלוט מנהל מכירות, רצוי לבצע עבורו תהליך קליטה איכותי הכולל הבנת המוצרים או השירותים המסופקים על ידי החברה, יציאה עם אנשי השטח לשטח, כדי להכיר את הלקוחות ותהליכי המכירה הקיימים, ספקו הדרכה ופיתוח מתמשכים, הציגו נתונים מהעבר ואפשרו לו לנתח אותם, בקשו ממנהל המכירות החדש לבנות עבורכם תכנית עבודה להגדלת המכירות כדי שיחפור ויבין לעומק את החברה ובהתאם יבנה תהליכי עבודה מעודדי צמיחה.
הצלחה לכולם.
