כחלק מתהליך הקמת מערך המכירות, המרכז הישראלי לשיווק מסייע בתהליך גיוס והשמה של אנשי מכירות מתאימים ו/או בגיוס מנהל/ת מכירות במידת הצורך. כמו כן תוך כדי תהליך הליווי ישנם מקרים בהם מבצעים שדרוג יכולות המכירה של צוות המכירות או שינויים אחרים בהתאם לצרכי הארגון.
התוצאות העסקיות של הארגון תלויה בעיקר באיכות צוות המכירות, ביכולות שלהם וברצון שלהם להביא את המכירה הבאה. איכות העובדים המגויסים מותנית ביעילות תהליך גיוסם, בתהליך הקליטה וההכשרה שלהם, בסביבה העסקית ובניהול השוטף. גיוס יעיל עשוי להקטין את תחלופת העובדים ולהגדיל את התוצאות העסקיות. תחלופת עובדים זה עסק יקר לארגון.
שלבים בתהליך גיוס אנשי מכירות
- בניית תיק קליטה שבו מצויים כל ההסברים אודות המוצרים או השירותים שהעסק או החברה מספקים ללקוחותיה (העובד חייב להכיר מקרוב ולעומק את כל האלטרנטיבות ולהיבחן עליהם).
- הגדרת המשרה – מה כולל התפקיד, מסגרת אחריות, ניסיון רלוונטי נדרש, יכולות אישיות, תכונות אופי ודרישות סף (הקריטריונים לבחירת העובד הינם נגזרת של הגדרת המשרה).
- פרסום ומיון מקדים של קורות החיים – יש להזמין רק מרואיינים רלוונטיים (ראיונות עבודה זו פעילות מתישה).
- בשלב מיון קורות החיים חשוב ליצור אמות מידה קבועות מראש ולהקפיד שהערכת המועמדים תעשה לפי אותן אמות מידה .
- חברה המגייסת אנשי מכירות חייבת לבחור באחת משתי האפשרויות : גיוס אנשי מכירות מנוסים שעלותם רבה או הכשרת אנשי מכירות מתלמדים הבולמת זמנית את קצב המכירות הרצוי ולעיתים נוצרת נטישה באם אין הצלחה. אני ממליץ על בעלי ניסיון עם יתרון לבני 40 ומעלה.
- הריאיון אמור לכלול הצגה קצרה של החברה והתפקיד ורק אז לעבור לשאלות על המועמד. יש להתייחס להשכלה, היסטוריה תעסוקתית, הסיבה שהמועמד מחפש עבודה ומדוע עזב את מקום העבודה האחרון.
- בראיון העבודה, מוכרים טובים מזכירים תוצאות מספריות של ההישגים, עמידה ביעדים, אחוזי גידול מכירות, רווחיות שהשיגו, מספר לקוחות חדשים וכדומה. במידה ואתם חשים חיבה למרואיין, לכו על זה. התמקדו באדם ופחות בקו"ח – חשוב לוודא כימיה עם העובד הפוטנציאלי.
אך גיוס בלבד של איש מכירות או מנהל מכירות מתאים אינו מספיק, בשלב השני לאחר ההשמה יש להדריך את צוות ולבנות מערכת לניהול שוטף, נכון ויעיל. תהליך בניה ושדרוג איכותי של צוות המכירות יביאו לארגון תוצאות עסקיות מעולות!
בהצלחה
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות 03-7511468 .
