שיעור 4
בניית תכנית שיווקית 2024 – קליניקה לקוסמטיקה
שנת 2024 מתקרבת ובאחד מהשיעורים העסקיים הקבועים שלי במכללה של חווה זינגבויים למדתי את הקוסמטיקאיות כיצד לבנות תכנית עבודה אופרטיבית לשנת העסקים הבאה ואף הבטחתי להכין עבורם את הפורמט המצורף לדף זה.
בטרם אפרט כיצד לבנות תכנית עבודה שיווקית, אני רוצה להזמין את כל הקוסמטיקאיות בעלות קליניקה פעילה (פחות מתאים לתלמידות) להצטרף לקבוצת WhatsApp עסקית של קוסמטיקאיות – קוסמטיקאיות בעסקים של פורום היועצים העסקיים – ללא תשלום ועם תכנים מקצועיים עסקיים בלבד. להצטרפות לקבוצה
https://chat.whatsapp.com/JbHgWPcmUai5b2WOjZjUgG
למה כדאי לבנות תכנית שיווקית ?
- כוח רב מצוי בהכנת תכניות עבודה שיווקית, אופרטיביות ומוגדרות מראש. תכניות העבודה מהוות את התכנון להצלחה וההתקדמות לפיהן את תהליך העבודה.
- ניתוח פעילותם של קוסמטיקאיות רבות מוכיח מוכיח שבאמצעות תכנון מפורט והגדרת יעדים אישיים, ניתן לחזות מראש תוצאות עסקיות ולהצליח במטרות שהוגדרו. תכנית עבודה שיווקית הופכת קליניקה לקוסמטיקה "על הדרך" לקליניקה מצליחה ומשגשגת.
- כחלק מפעילות ייעוץ שיווקי וליווי קוסמטיקאיות, אנו מחייבים בניית תכנית עבודה וביצוע תהליכים על פי אותה התכנית.
תכנית עבודה – שיטת חמשת השלבים
אני מצרף לכן כן את הכותרות וההסברים בכל שלב ושלב בנפרד.
שלב א' – מבוא ואודות העסק
- הפעילות העסקית – מה הטיפולים הנעשים בקליניקה שלכן.
- אודות המתחרות – בסביבה העסקית.
- מי הן ?
- באלו טיפולים הן ממוקדות ?
- מי פלח השוק שלהן?
- פלח השוק – שוק המטרה שלכן.
- מיהן הלקוחות הטובות ביותר שהייתן מעוניינות להתמקד בהן ?
- ככל שתדייקו יותר בקהל המטרה כך ההצלחה שלכן תהיה יותר גדולה.
- ניתוח S.W.O.T – ביחס למתרות
- S – חזקות
- W – חולשות.
- O – הזדמנויות.
- T – איומים.
- המצב הקיים בעסק.
- אם עסק חדש – לכתוב עסק חדש ללא היסטוריה.
- עסק קיים – מחזור מכירות צפוי לשנת 2023.
שלב ב' – בניית מערכת יעדים
בטרם בניית מערכת יעדים נדרש לקבוע את התהליך השיווקי של הקליניקה (המשפך השיווקי).
- פרסום באינטרנט או מפה לאוזן.
- קבלת "לידים" – פניות נכנסות.
- מכירה / הגעה לקליניקה.
לאחר מכן – קביעת יחסי ההמרה
- יחס המרה בין כמות הלידים מפרסום באינטרנט לכמות ההגעה לקליניקה – 1/5.
- יחס המרה בין כמות הלידים מפה לאוזן להגעה לקליניקה – 1/2.
- היחס ההמרה הכללי = 1/3
ממוצע מכירות ללקוח = נדרש להיות לפחות = 500 ₪ .
מערכת יעדים
- יעד מכירות ממוצע חודשי – לקבוע.
- יעד ממוצע מכירות ללקוחה – לקבוע מראש.
- יעד כמות לקוחות – לחשב.
- יעד כמות לידים – לחשב.
שלב ג' – המודל האסטרטגי
בכל שנה אנו קובעים מהי האסטרטגיה השיווקית שתוביל את הקליניקה שלנו במהלך כל השנה. להלן האסטרטגיות.
- מיתוג – בניית מערכת סמלי המסחר (לוגו, סלוגן, פונטים, מסרים קבועים, צבעים וכד').
- מיצוב – כיצד אתן העסק שלכם נתפס במערכת התפיסתית של הלקוח/ה (יוקרתי, איכותי, המוני, שכונתי, עמי – ממי).
- מיצוב מחדש – שינוי מיצוב הקליניקה – אפשרויות.
- יציאה מהבית לקליניקה חיצונית.
- הכנסת טכנולוגיה מתקדמת לקליניקה.
- בידול – השוני הייחודי שלכן על פני המתחרות.
- מיקוד שיווקי – התמקדות בפלח שוק ממוקד וספציפי (ככל שתהיו יותר ממוקדות כך ההצלחה תהה יותר גדולה).
- העמקת נתח שוק – העמקת הפעילות בשוק הקיים (יותר לקוחות מהשוק בו אתן פועלות).
- פיתוח שווקים – השוק (סביבת העבודה הקיימת), פיתוח שווקים, כניסה לשכונות חדשות בפעילות השיווקי.
- העמקת נתח לקוח – מיועדת לקוסמטיקאית שמשלבות עבודה כשכירה יחד עם טיפולים בקליניקה, מה שמאפשר כמות מוגבלת של טיפולים בחודש ולכן הגידול בהכנסות יהיה באמצעות הגדלת הממוצע מכירות ללקוחה (במקום 500 ₪ ל 600 ₪).
שלב ד' – יישום האסטרטגיה ותהליכי עבודה
- תהליכי עבודה מסודרים לפעילות חודשית במהל השנה.
- בניית לוח גאנט – לפי חודשים.
- רישום החגים בכל חודש.
- רישום ימים מיוחדים – יום האישה, סנט ולנטיים, יום האהבה, בלק פריידי, סיבר מנדי, יום המשפחה ועוד.
- רישום משימות לביצוע לפי תאריכים – מיתוג, שיתופי פעולה, רופא מזריק, הרצאות, כנסים, ימי עיון וכד'.
- הגדרת המדיות להתמקדות + המסר השיווקי שחוזר על עצמו.
- הגדרת תקציב פרסום – 5%-10% מיעד המכירות השנתי.
- אסטרטגיית פרסום – אפשרויות :
- לפרסם כשאין לקוחות – חודשים חלשים.
- לפרסם בחודשים חמים (לפני החגים).
- לחלק את תקציב הפרסום באופן שווה ל 10 חודשים.
- שיתופי פעולה – מה הפעילויות שאתן מעוניינות להכניס לקליניקה כתוצאה משיתוף פעולה (רופאים להזרקות, פדיקור, מדיקור וכד').
שלב ה' – מערכת בקרה
באמצעות תוכנות CRM – תוכנות לניהול לקוחות + משימות.
או – לבנות דו"ח בקרה ב XL (כפי שהצגתי בשיעור).
מוזמנות לפנות אלי בכל שאלה
דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחה בליווי חברות עסקים להגדלת המכירות, ייעוץ שיווקי לשיפור התוצאות העסקיות, מלווה ומרצה בחברת חווה זינגבויים למעלה מ 15 שנים ושמח לסייע לכל שאלה בהקמה ובניהול של עסק מתחום הקוסמטיקה.
הזמנה להצטרף לקבוצת WhatsApp עסקית של קוסמטיקאיות – קוסמטיקאיות בעסקים של פורום היועצים העסקיים – ללא תשלום ועם תכנים מקצועיים עסקיים בלבד. להצטרפות לקבוצה https://chat.whatsapp.com/KsqUcK2rVdTGmifQoKtpPg גם אני אהיה שם.
