סיכום קורס ניהול מכירות לביצועי שיא – שיעור 4 לבוגרי קורס מנהלי מכירות של המרכז הישראלי לשיווק המיועד למנהלי ארגונים וחברות המנהלים במקביל לתפקידם את מערך המכירות שלהם. הקורס מבוסס על הניסיון והידע בניהול מכירות של יועצי המכירות של המרכז לאחר למעלה מ 20 שנים בביצוע ניהול מכירות חיצוני לארגונים שלא מעוניינים לתקצב מנהל מכירות פנים ארגוני.
קורס ניהול מכירות מפגש 4 : מנהיגות, מכירות וניהול צוות
השיעור האהוב עלי ממוקד בטקטיקות מכירה מתקדמות, לצד מנהיגות וניהול צוות מכירות. מנהל מכירות איכותי חייב להיות סמל ודוגמא עבור הצוות שלו, לדעת את רזי סודות המכירה, ללוות את הצוות בתהליכי המכירה עד להצלחה. ניהול מכירות זה מקצוע וכדאי ללמוד כיצד לבצע זאת.
1. מנהיגות מכירות
מאפיינים מיוחדים יש למובילי מכירות אפקטיביים, תכונות כמו חזון, אמפתיה, החלטיות, יכולת לעורר השראה ולהניע צוותים. במהלך קורס ניהול מכירות למדנו סגנונות שונים של מנהיגות במכירות. למדנו כיצד לחקור את הסגנונות השונים והשפעתם על ביצועי המכירות. כמו כן למדנו על יסודות המנהיגות העסקית הכוללים: עוצמה פורמלית לגיטימית, עוצמת ידע ומומחיות, עוצמת ייחוס, עוצמת כושר תגמול ועוצמת כפייה.
2. כישורי ניהול צוותים
בהמשך השיעור דנו בנושא כישורי ניהול צוותי מכירה, מה נדרש ממנהל המכירות כדי להניע את הצוות לביצועי שיא וכללנו את הפרמטרים הבאים :
- גיוס אנשי מכירות מותאמים לתפקיד – בניית תהליכי עבודה מומלצות לזיהוי ולמשיכת כישרונות מכירות מובילים, ויצירת תהליך הצטרפות וקליטה יעילים למקום העבודה.
- אימון ופיתוח צוות המכירות – בניית תוכניות הכשרה מתמשכות לשיפור מיומנויות המכירה, ידע במוצר וטכניקות מכירה. מומחי ניהול מכירות ממליצים לצאת עם הצוות לשטח ולאמן אותם בזמן אמת.
- ניהול ביצועים – קביעת סטנדרטים פשוטים ומוגדרים מראש לביצועים, עריכת תהליכים קבועים ומתן משוב בונה.
3. תקשורת ושיתוף פעולה
בניית תקשורת יעילה ושיתופי פעולה בין כל חברי הצוות הם הבסיס לתהליכי ניהול מכירות איכותי. כדי לבנות תקשורת יעילה נדרש :
- בניית תהליכי תקשורת יעילות – אסטרטגיות לתקשורת ברורה הכללת הבנת הצרכים של כל הפונקציות בארגון, לצד הבנת צורכי התקשורת של הלקוחות ובניית סטנדרטים לתקשורת יעילה מולם (גם אחרי ביצוע העסקה).
- בניית תרבות מכירות שיתופית – עידוד עבודת צוות ולא כמו שכולם חושבים – עידוד תחרותיות. שיתוף שיטות עבודה מומלצות והצלחות מכירה וטיפוח סביבת עבודה תומכת.
- פתרון סכסוכים איכותי בצוותי מכירות – טכניקות לניהול ופתרונות קונפליקטים לשמירה על דינמיקה חיובית של הצוות.
4. אימון והדרכה
- חשיבותו של אימון מכירות עבור הצוות – תפקיד האימון בפיתוח מיומנויות מכירה, שיפור ביצועים והשגת יעדי מכירות.
- פיתוח תוכניות אימון שוטפת לטווח ארוך – עיצוב תוכניות אימון מובנות המותאמות לצרכי צוות המכירות ולסיטואציות שיש בשטח.
- חונכות להצלחה במכירות – על ידי מנהל המכירות או על ידי איש מכירות בכיר ומנוסה, יצירת קשרי חונכות למתן הכוונה, תמיכה ופיתוח קריירה.
5. ניתוח מקרים ודוגמאות מהשטח – מעשי
- סיפורי מנהיגות מכירות מוצלחת – דוגמאות מעוררות השראה של מובילי מכירות שהניעו ביצועים וצמיחה יוצאי דופן של צוות.
- שיטות עבודה מומלצות לניהול צוות – יישומים מהשטח של אסטרטגיות ניהול צוות יעילות ותוצאותיהן.
בהצלחה לכולם, נפגש בסיכום שיעור 5.
המרכז הישראלי לשיווק, מומחים להגדלת המכירות, ליווי מנהלי מכירות וביצוע ניהול מכירות חיצוני בארגונים וחברות.
