מי מנהל את צוות המכירות שלך ?

ניהול צוות המכירות – מי מנהל את צוות המכירות שלך?

ניהול צוות מכירות הוא לא רק עניין של פיקוח ומעקב. אלא אחד מהתפקידים הקריטיים ביותר להצלחתו של העסק. בעולם העסקי של היום בו התחרות גוברת, המידע אין סופי והטכנולוגיה משנה את חוקי המשחק – לא מספיק שיהיה לך צוות מכירות טוב. אתה צריך מנהל מכירות מצוין.

ניהול מכירות – הרבה יותר ממעקב אחרי יעדים

אנשים רבים טועים לחשוב שמנהל מכירות הוא מי שמוודא שהצוות עומד ביעדים. בפועל, מדובר בתפקיד אסטרטגי שמשלב הובלה, הכשרה, ניתוח ביצועים, קבלת החלטות, גיוס כישרונות, יצירת מוטיבציה, בנייה של תרבות מכירה חיובית ומצוינות.

מנהל מכירות טוב יודע לקרוא את השוק, להבין את המגמות העתידיות, להתאים את אסטרטגיות המכירה למציאות השינוי ולבנות בהתאם תכנית עבודה אסטרטגית הכוללת תהליכי עבודה, שיטות, נהלים, הגדרת תפקידים ומערכת יעדים. מנהל מכירות אינו אחראי רק למה מוכרים – אלא גם איך מוכרים.

האם המנכ"ל הוא מנהל מכירות בפועל ?

בעסקים קטנים ובינוניים, לא פעם נמצא שהמנכ"ל או הבעלים הוא גם מי שמוביל את המכירות. באופן טבעי – "מי מכיר את המוצר טוב ממנו ?"

כאשר המנכ"ל עוסק בניהול יומיומי של צוות המכירות – הוא מאבד את הפוקוס מהתמונה הגדולה. הוא מתעסק בניהול מבצעים, פתרון התנגדויות והצטרפות לשיחות מכירה – במקום בבניית אסטרטגיה, מוצרים פיתוח, שיתופי פעולה, או גיוס משקיעים. כל עסק שרוצה לגדול צריך להפריד בין התפקידים.

מינוי מכירות פנימי

גיוס מנהל מכירות פנימי מעניק לעסק שליטה קרובה יותר בצוות, אפשרות לבנות תרבות ארגונית לטווח ארוך, ולחזק את הקשר בין ההנהלה למחלקת המכירות. אבל קיימים גם אתגרים:

• מציאת המנהל המתאים, בעל ניסיון, יכולת הנהגה ותשוקה אמתית לתחום.
• השקעת זמן ומשאבים בהכשרה, ליווי ובניית תהליכים.
• התאמה בין התרבות הארגונית וסגנון הניהול של המועמד.
• עלויות גבוהות מאוד 40,000-50,000 ש"ח בחודש כולל עלויות עובד מעביר, רכב ועוד.

ניהול מכירות חיצוני – מודל חדש שמוכיח את עצמו

מנהל במיקור חוץ שמוביל צוות המכירות פנים ארגוני ומיישם מתודולוגיה מוכחת לניהול, בקרה ושיפור מתמיד של המכירות. מודל זה מתאים במיוחד לעסקים שאין להם מנהל מכרות בכיר ואיכותי או הרצון לגייס כזה במשרה מלאה. היתרונות:

• חיסכון משמעותי בעלויות שכר.
• ללא יחסי עובד מעביד.
• קבלת מנהל מומחה בעל ניסיון ניהולי מתקדם מהיום הראשון.
• יישום שיטות עבודה מקצועיות, מערכות מדידה ובקרה.
• ראייה חיצונית, ניטרלית וממוקדת תוצאות.
• כספק שירות חיצוני הוא מחויב יותר כי אתה הלקוח שלו וחשוב לו שתהיה מרוצה.

שאלת את עצמך – מי באמת מנהל את צוות המכירות שלך ?

• האם יש מישהו שמוביל את העובדים שלך יום-יום, מקדם שיחות, מציב יעדים ומניע לפעולה ?
• האם אתה, כבעלים או מנכ"ל, מרגיש שאתה צריך להיות "הקפטן" בכל מכירה ?
• האם יש לך תכנית ברורה לשיפור המכירות ברבעון הקרוב ?
• האם אתה יודע לנתח את הביצועים, להגדיר מנועי צמיחה ולשחרר צווארי לבקבוק בתהליך המכירה ?
• אם ענית "לא" על אחת מהשאלות – אולי יתכן שתחשוב מחדש, מי באמת מנהל את צוות המכירות שלך ?

סיכום ניהול צוות המכירות

ניהול צוות המכירות אינו מותרות – זהו מנוע הצמיחה של העסק. בין אם תבחר במנהל פנימי ובין במנהל חיצוני, השאלה היא לא אם אתה צריך ניהול מכירות, אלא מי ינהל את צוות המכירות שלך וכמה טוב הוא יעשה את זה .

מאחלים לכם הצלחה – צוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק, ניהול חיצוני של צוותי מכירות.