ניהול צוותי מכירות – ההרצאה המוקלטת עבורכם
ניהול צוותי מכירות והתאמה לאתגרי התקופה של אחרי המלחמה
ניהול צוותי מכירות והתאמה לאתגרי התקופה – הרצאה במסגרת המכללה העסקית של לשכת המסחר תל אביב ובשיתוף חברת המומחים להגדלת מכירות, ניהול חיצוני של צוותי מכירות, חברות והנהלות – המרכז הישראלי לשיווק.
ההרצאה מיועדת לבעלי עסקים שמנהלים את צוותי המכירות שלהם ושחוו אתגר ירידה במכירות בתקופת המלחמה עם איראן ושחשוב להם להחזיר את המוטיבציה והמצוינות לצוות המכירות. ההדרכה מוקלטת בזום ואני מצרף עבורכם את ההקלטה של ההדרכה והמלל של המצגת.
מטרות הדרכת – ניהול צוותי מכירות
- בניית מוטיבציה מחדש לצוות המכירות.
- סגירת פערי מכירות שנוצרו במהלך המלחמה.
- הכנת הצוות לרבעון 3/2025
- בניית מערכת ניהול ובקרה המניעה לפעולה.
ניהול והנעת צוותי מכירות להצלחה
ניהול והנעת צוותי מכירות להשגת ביצועי שיא לאחר המלחמה כוללים שלושה שלבים :
- מיקוד אסטרטגי ובניית תכנית רבעונית לצוות המכירות.
- ביצוע ישיבת מכירות + הדרכה מותאמת לפעילות
- יצירת מנהיגות וניהול מוטיבציה.
מיקוד ובניית תכנית רבעונית
בניית תכנית פעולה לרבעון הקרוב (יש להבדיל בין צוות מכירות לצוות מנהלי תיקי לקוחות). התוכנית כוללת :
- ניתוח נתוני ביצועים קודמים.
- הגדרת יעד מכירות כולל וחלוקת היעד לצוות המכירות.
- פילוח לקוחות לפי פוטנציאל – חמים, רדומים וחדשים.
- ניהול הזדמנויות – תכנון מהלכי מכירה ללקוחות אסטרטגיים (רצף הצלחות).
- שיפור תהליכי מכירה (מקבלת פניה ועד וסגירה הסופית).
- אסטרטגיית שיווק תומכת מכירה.
דוגמא לבניית יעדי מכירות עבור אנשי מכירות
נניח שיעד המכירות של מנהל מכירות 500,000 ₪ מכירות לחודש.
הדבר הראשון שנדר ממנו לעשות – ניתוח תהליך המכירה לדוגמא :
- קבלת פניות נכנסות – "לידים".
- תאום פגישות .
- ביצוע פגישות בפועל.
- סגירת עסקה.
נתון חשוב שכדאי לבדוק ולחשב בטרם בניית מערכת יעדים לארגון :
ממוצע מכירות ללקוח = מחזור מכירות חודשי / כמות לקוחות = נניח 20,000 ₪ ללקוח.
בדיקת יחסי המרה בשלבים השונים של תהליך המכירה :
- יחס המרה בין ליד נכנס לתאום פגישות 1/5
- יחס ההמרה בין פגישת מכירה לסגירת עסקה – 1/4.
מערכת יעדים
- יעד המכירות החודשי – 500,000 ₪.
- יעד כמות עסקאות = 500,000 / 20,000 = 25 עסקאות.
- יעד כמות פגישות שצריך לייצר = 25*4 = 100 פגישות.
- כמות לידים שנדרש לייצר – 100*5 = 500 לידים.
- חלוקת היעדים לצוות.
ביצוע ישיבת מכירות והדרכה
ישיבות ומפגשים מהווים כלי משמעותי לקידום מטרות וצרכים של הארגון ולדרך שבה מנוהל מפגש המכירות, יש השפעה מכרעת על התוצאות העסקיות
- בישיבת המכירות – הכנה לרבעון 3/2025, יש להציג את תהליך העבודה, מערכת היעדים של החברה, יעדים אישיים ודרכי פעולה.
- הציעו תמריצים מהירים ומוחשיים עבור ביצועי הרבעון.
- שבחו הצלחות קטנות בפומבי, שתפו סיפורי הצלחה ונתחו מה גרם להם להצליח – – הכרה מגבירה את המוטיבציה.
מנהיגות וניהול מוטיבציה.
- קבעו פגישות אישיות עם כל נציג כדי לבנות אמון וקשר רגשי.
- חיזוק תחושת השליחות – "אני מאמין שאתה תעמוד ביעד המכירות שלך".
- תנו לצוות שלכם מקום לבטא חששות ורגשות.
- בנו הסכמות משותפות ומחויבות להצלחה
- התחילו את היום עם צ'ק-אין צוותי מעורר אנרגיה – אפילו 5 דקות.
- שתפו הצלחות ב WhatsApp.
- הגדירו מפגש קבוצתי אחת לשבועיים ותנו לחברי הצוות להוביל חלקים מהמפגשים – העצמה.
- התחילו כל שבוע בסקירת הניצחונות של השבוע הקודם.
- הביאו מרצים חיצוניים או מאמני מכירות.
- קבעו מראש שלאחר העמידה ביעדים תהיה פעילות גיבוש משותפת.
אין מקום לביקורות אלא למטרות והצלחות משותפות
הזדמנות צמיחה והתפתחות
- תהליך ניהול המוטיבציה של כולל הבנה על כל עובד מהם התוכניות שלו לעתיד, מה החזקות שלו ומה מניע אותו במקום העבודה.
- הצעת ההזדמנות לצמיחה והתפתחות עתידית מהווה חלק מחשיבה משותפת ארוכת טווח.
כיצד ניתן להציע הזדמנויות לצמיחה והתפתחות בארגונים שתפקידי הניהול בהם מצומצמים ?
- ראשית להבין מיהם הכוכבים בצוות המכירות, מיהם אנשי המכירות שאסור לאבד אותם.
- אנשי המכירות המובילים הם אלו שמושכים את כל הצוות לביצועי שיא (סטנדרטים בעבודה).
- העברת נושא או שניים מהאחריות של המנהל כדי שירגישו בעלי אחריות יתרה או "שחקני המפתח".
- ניתן להעביר להם את נושא הדרכת אנשי המכירות החדשים, שותפות בתהליך קליטת עובדים (בראיונות העבודה), שותפות בקבלת החלטות ניהוליות של הצוות וחלק משמעותי בפנל מקצועי.
- חשוב להבהיר לאותם הכוכבים שנתינת אחריות נוספת נובעת מהמקצועיות וההישגים יוצאי הדופן שלהם, ההתרשמות והערכה לעבודה שהם עושים והכבוד שעושים להם במקום העבודה.
- חשוב להבין, אי הבהרה שהאחריות ניתנת להם מתוך הערכה, עלולה לגרום להם לחשוב שהארגון מבקש מהם לעשות יותר עבודה תמורת אותה משכורת.
- ניתן להציע גם גמישות שאינה ניתנת לאנשי מכירות אחרים בצוות. זה מראה שאתם סומכים עליהם ובמקביל עושים את חייהם קצת יותר קלים.
- לדוגמה, גמישות בתחילת יום העבודה והבנה שהם יכולים לעבוד עד מאוחר, ימי חופש לפי הצורך שלהם, כל עוד זה לא פוגע במכירות ועוד.
- מתן גמישות מראה שאתם מאמינים שבכל מקרה הם יעשו עבודה מצוינת ושניתן לתגמל את האמון הזה באוטונומיה רבה יותר.
- ניתן להציע מסלול הדרכות והכשרות אישיות, הדרכה במכירות וניהול מכירות, העצמת הידע וההתפתחות האישית והמקצועית של המובילים בצוות המכירות.
- כל עובד שמח שהארגון בו הוא עובד משקיע בו, משדרג את היכולות המקצועיות שלו ומאפשר לו להתפתח.
- ארגונים מסוימים משקיעים ברכישת תואר רלוונטי לעובד – לימודי ערב באו"פ.
מוזמנים לפנות אילנו בכל שאלה של ניהול צוותי מכירות – צוות המומחים של המרכז הישראלי לשיווק ניהול ותהליכי ייעוץ מכירות להגדלת המכירות.
