ניהול מכירות חיצוני שלוקח אחריות על התוצאות העסקיות

ניהול מכירות חיצוני שלוקח אחריות – יתרון תחרותי לעסקים צומחים

בסביבה העסקית משתנה ותחרותית, ניהול מכירות חיצוני שלוקח אחריות, הפך לגורם קריטי בהצלחתה של חברה. עסקים רבים ניצבים בפני שאלה מרכזית: האם עליהם לשכור מנהל מכירות פנימי או להסתמך על שירותי ניהול מכירות חיצוניים ? בשנים האחרונות, ההחלטה להוציא את תהליך ניהול המכירות למיקור חוץ – עם מחויבות להשגת תוצאות אמתיות – הוכחה כאסטרטגיה רבת עוצמה, במיוחד עבור עסקים קטנים ובינוניים.

מהו ניהול מכירות חיצוני ?

ניהול מכירות חיצוני הוא שירות מקצועי שבו חברת יועצים מומחי ניהול מכירות עם ניסיון וידע רב מצטבר, מנהלים את כל פעילות המכירות של החברה – החל מבניית אסטרטגיית מכירות, ניהול צוות המכירות הפנימי של החברה, ועד קביעת יעדים ופיקוח על דוחות ביצועים. בניגוד ליועץ זמני שמספק רק המלצות, מנהלי מכירות חיצוניים לוקחים אחריות מלאה על התהליכים והתוצאות העסקיות – לעתים קרובות חלק מהתגמול שלהם מבוסס תוצאות.

סרטון מיוחד – למה כדאי לקחת מנהל מכירות חיצוני

הבדלים עיקריים בין מנהל חיצוני למנהל מכירות פנימי

כוחו של ניהול מכירות חיצוני – שליטה, בקרה, תוצאות

1. פרספקטיבה חיצונית

יועץ מכירות שמנהל חיצונית את צוות המכירות, רואה את החברה בצורה אובייקטיבית, נקייה מהטיות פנימיות או הרגלים ארגוניים. זה מאפשר פעולה מהירה והחלטית, שיפורי תהליכים וגישה מותאמת אישית לעסק ולא לשגרה הקיימת. לעיתים מנהל מכירות פנים ארגונית נמצא בבועה, בקונספציה ובמערכת ההנחות הפנים ארוגנית, דבר המקשה עליו לקבל החלטות עסקיות אובייקטיביות וכפי שרשום בתלמוד – אין חבוש מתיר עצמו מבית האסורים. לעומת זאת מנהל מכירות חיצוני עם ניסיון רב בניהול מכירות במגוון רב של חברות, יכול לראות את תמונת המכירות בצורה שונה ואובייקטיבית יותר בהשוואה למי שנמצא כבר בתוך המערכת.

2. מומחיות מונעת על ידי ביצועים

מנהלי מכירות חיצוניים מביאים ניסיון רחב בניהול צוותי מכירות, בניית משפכי מכירות מובנים, מינוף כלים דיגיטליים ושימוש בנתונים לקבלת החלטות. ידע זה מאפשר להם לקצר מחזורי מכירות וליישם שיטות יעילות יותר. מנהל מכירות חיצוני מחברת המרכז הישראלי לשיווק חייב להיות בעל ניסיון בניהול מכירות בכיר בכמה חברות מובילות, לקבל הכשרה של לפחות 7 חודשים כמומחה יועץ מכירות ולאחר מכן צובר ניסיון נוסף כמנהל מכירות חיצוני בחברות דרך שירותי המרכז.

3. אחריות לתוצאות

חברות המספקות שירותי ניהול חיצוני אינן מחייבות את לקוחותיהן למינימום זמן פעילות משותפת ובכל חודש הן חייבות להוכיח הצדקה לשירות שהן מספקות, כדי להמשיך עם הלקוח תקופה נוספת. ההתייחסות הבסיסית שהלקוח חייב להיות מרוצה, הידיעה שבחינת ההצלחה היא מספרית ומדויקת (הגדלת מחזור המכירות) והרצון לעבוד עם הלקוח לאורך זמן, ממקדת את החברות המספקות שירותי ניהול מכירות חיצוני בתוצאות העסקיות. האינטרסים של המנהל החיצוני תואמים למטרותיו של בעל העסק – השגת תוצאות מדידות. בניגוד לעיתים למנהל שכיר שעשויים להתמקד בביטחון תעסוקתי, בפוליטיקה פנים ארגונית ובמצב החברתי שלו בארגון. מנהלים במיקור חוץ נשפטים אך ורק על פי תוצאותיהם.

תמיכה במחקר ובמגמות

מחקר שנערך בשנת 2021 על ידי Harvard Business Review גילה כי עסקים המשתמשים בשירותי ניהול מכירות חיצוניים חוו עלייה ממוצעת של 20%-35% בהכנסות המכירות תוך שנה אחת . בנוסף, זמן היישום של תהליכי מכירה חדשים היה קצר יותר ב-40% בהשוואה לגיוס פנימי.

דו"ח של גרטנר משנת 2022 מצא כי 38% מהעסקים הקטנים והבינוניים בארה"ב העבירו את ניהול המכירות שלהם למיקור חוץ לפחות פעם אחת בחמש השנים האחרונות – דבר המצביע על אמון גובר במודל זה.

למי זה מיועד ?

ניהול מכירות חיצוניות מתאים במיוחד עבור:

• חברות ללא מנהל מכירות המחפשות צמיחה מהירה.
• עסקים המתקשים להגדיל את נפח המכירות.
• ארגונים המעוניינים לבנות תהליך מכירה מובנה, שיטות עבודה וטקטיקות מתקדמות.
• מנהלי חברות שמעדיפים להתמקד בפעילות הליבה שלהם ולהעביר את ניהול המכירות לאנשי מקצוע.
• חברות שאין להן תקציב למנהל מכירות פנימי ומבקשות לשפר תוצאות עסקיות בעלויות ניהול נמוכות יותר.

לסיכום – ניהול מכירות חיצוני שלוקח אחריות

ניהול מכירות חיצוני שלוקח אחריות, הוא פתרון בעל השפעה גבוהה עבור חברות שמטרתן לצמוח במהירות, ביעילות ועם מיקוד ברור בתוצאות אמתיות ומדידות. בשירותי ניהול חיצוניים תקבלו מתודולוגיות ניהול מוכחות, תובנות חיצוניות ומודל מבוסס ביצועים, פתרון זה לרוב עולה בביצועיו על גיוסים פנימיים – במיוחד באקלים העסקי הרזה והממוקד בתוצאות של ימינו.

הצלחה לכולם – צוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק. מוזמנים ליצור אתנו קשר כדי לתאם פגישה בנושא הגדלת המכירות בחברתם, לתאום פגישה נשמח שתשאירו פרטים בתחתית דף זה.