ניהול מכירות ומנהיגות – שפור תהליכי הביצוע, כיצד עושים זאת ?
חלק 8 – מתוך סדרה של מאמרים בניהול מכירות, והפעם הנושא : ניהול מכירות ומנהיגות – הפיכת אסטרטגיה לביצוע יומיומי – כיצד עושים זאת ? אסטרטגיית המכירות מגדירה כיוון, תהליכי מכירה יוצרים מבנה, אבל מנהיגות במכירות היא זו שהופכת את שניהם לביצוע יומיומי ולתוצאות עקביות. ארגונים רבים אינם נכשלים בגלל חוסר רעיונות, מוצרים או ביקוש בשוק. הם נכשלים בגלל תקלה בביצוע ברמת ההנהלה. מנהיגות מכירות חזקה היא החוליה החסרה בין תכנון לביצועים.
תפקידו של מנהיג המכירות המודרני
מנהל המכירות המודרני אינו מפקח שתפקידו לשמר פעילות קיימת. אלא הוא משמש כארכיטקט לבניית תהליכים ולהגדלת הביצועים. התפקיד העיקרי של המנהיג לתרגם אסטרטגיה להתנהגות יומיומית ולביצוע מדיד.
מנהל מכירות מקצועי אחראי על:
- הפיכת אסטרטגיה לסדרי עדיפויות יומיומיים ברורים
- יצירת מיקוד ויישור קו בין כל הצוות
- אימון אנשי מכירות לשיפור מיומנויות ספציפיות
- שמירה על סטנדרטים מוגדרים מראש
- בניית ביטחון, בעלות ואחריות
מנהיגות במכירות אינה עניין של שליטה. היא עניין של כיוון, פיתוח ועקביות .
להוביל עם נתונים, לא עם רגש
מנהלי מכירות רבים מסתמכים על אינטואיציה, לחץ או שיקול דעת אישי. מנהיגים בעלי ביצועים גבוהים מסתמכים על נתונים ודפוסים.
מנהיגות מכירות יעילה מתמקדת ב:
- שיעורי המרה בכל שלב במשפך המכירות
- איכות תהליכי העבודה והתקדמות העסקה
- פעילות מול תוצאות
- פערים במיומנויות, לא רק יעדים שהוחמצו
- נתונים מסירים רגשות משיחות.
- הם מחליפים אשמה בבהירות ויוצרים שיפור אובייקטיבי.
שיחות אימון שמובילות לשיפור אמתי
אחת המיומנויות הקריטיות והחשובות ביותר בניהול מכירות היא אימון. שיחות אימון חזקות הן:
- ספציפי, לא כללי
- מתמקדים בכישורים, לא באישיות
- בהתבסס על עובדות והתנהגויות
- מכוון לפעולות ברורות הבאות
- במקום לשאול: "למה לא סגרתם את העסקה?" מנהיגי מכירות עילית שואלים: "היכן התקלקל התהליך – ומה נשפר בפעם הבאה?" אימון הוא המקום שבו בונים ביצועים.
קביעת סטנדרטים וציפיות ברורים
אנשי מכירות מתפקדים בצורה הטובה ביותר כאשר הציפיות מפורשות. צוותים בעלי ביצועים גבוהים תמיד יודעים:
- איך נראית הצלחה
- כיצד מודדים ביצועים
- אילו התנהגויות נדרשות
- אילו סטנדרטים אינם ניתנים למשא ומתן
- בהירות מפחיתה לחץ.
- עמימות יוצרת תירוצים.
סטנדרטים ברורים מעניקים לאנשי מכירות ביטחון וכיוון.
אחריות ללא פחד או לחץ
לעיתים קרובות מובן שאחריות היא לחץ. במציאות, אחריות היא יכולת חיזוי ומבנה. אחריות בריאה כוללת:
- ביקורות אישיות קבועות
- מדדי ביצועים שקופים
- מעקב עקבי
- תמיכה לצד ציפיות
- אנשים עולים לסטנדרטים גבוהים יותר כשהם מרגישים נתמכים – לא מאוימים.
ניהול מכירות ומנהיגות זה תרבות עסקית בפעולה
תרבות מכירות זה מה שרוב המנהיגים סובלים מזה. מנהיגי מכירות חזקים יוצרים תרבויות בהן:
- למידה היא רציפה
- משוב הוא נורמלי
- ביצועים חשובים
- צמיחה צפויה
תרבות מעוצבת על ידי התנהגות מנהיגותית – לא על ידי סיסמאות או מצגות.
לסיכום – ניהול מכירות ומנהיגות
מנהיגות מכירות היא הגשר בין פוטנציאל לביצועים. כאשר מנהלי מכירות מנהלים בבהירות, מאמנים באופן מכוון ומקיימים סטנדרטים באופן עקבי, צוותים מבצעים ביצועים טובים יותר, מהירים יותר ועם פחות חיכוכים. זהו אחד התחומים בעלי ההשפעה הגבוהה ביותר בייעוץ מכירות:
פיתוח מנהיגים שיכולים להשיג תוצאות באמצעות אנשים – לא באמצעות לחץ.
מוזמנים לפנות אלינו – צוות מומחי חברת המרכז הישראלי לשיווק – ניהול מכירות חיצוני, ייעוץ מכירות והדרכת צוותי מכירות.
