ניהול מכירות – בניית תהליכים בניהול משא ומתן

בניית תהליכים בניהול משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מפעילות ניהול מכירות ומטרתו להכין, ללמד ולתרגל את צוות המכירות כיצד לנהל משא ומתן איכותי ומקצועי עם הלקוחות הפוטנציאליים כך שבסוף התהליך יהיה WIN WIN לשני הצדדים. תהליך ניהול משא ומתן מהווה מיומנות קריטית במכירות, ניהול מכירות ובעסקים.

מה כולל תהליך משא ומתן ?

הכנה למשא ומתן

משא ומתן יעיל מתחיל בהכנה יסודית. נדרש לחקור ולאסוף מידע על הצרכים, האינטרסים, סדרי העדיפויות וההתנגדויות הפוטנציאליות של הצד השני. נדרש להבין את המטרות, הגבולות והתוצאות הרצויות שלכם. ניהול מכירות איכותי מאפשר פיתוח תכנית ואסטרטגיה ברורה של משא ומתן, כולל הגדרת פשרות פוטנציאליות וויתורים.

הקשבה פעילה

הקשבה אקטיבית ומכילה לצד השני היא חיונית במשא ומתן. הקשיבו כדי להבין את נקודת המבט, הצרכים, נקודות החולשה והדאגות שלהם. הימנעו מלהפריע או לקפוץ למסקנות. הפגינו אמפתיה והכירו בנקודת המבט שלהם. על ידי הקשבה אקטיבית, אתם יכולים לבנות קרבה, לבסס אמון ולהשיג תובנות שיכולות ליישר את אסטרטגיית המשא ומתן שלכם בהמשך.

תקשור ברור ואסרטיבי

תקשורת יעילה חיונית במשא ומתן. נסחו בבירור את עמדתכם, הצרכים והציפיות שלכם. היו ברורים, אסרטיביים בהבעת השקפתכם, תוך שמירה על כבוד הלקוח הפוטנציאלי והתמקדות במקצועיות. השתמשו בשפה משכנעת והימנעו מעימותים או עמימות, מהנחת הנחות והתמקדו בהבהרות פשוטות בעת הצורך. פעילות ניהול מכירות כולל בניית מסרים ממוקדים והדרך להצגתם.

מצאו מכנה משותף

חפשו אזורים משותפים עם הצד השני. זהו תחומי עניין, ערכים או יעדים משותפים שיכולים לשמש בסיס להשגת תקשורת טובה ותוצאות מועילות הדדיות. הדגישו את היתרונות הפוטנציאליים של פתרון מנצח והתמקדו בשיתוף פעולה במקום חשיבה של מנצח או מפסיד.

גמישות והתאמה

משא ומתן הוא דינמי והגמישות היא המפתח. היו מוכנים להתאים את הגישה והאסטרטגיה שלכם על סמך הדינמיקה המתפתחת של המשא ומתן. היו מוכנים לבחון אפשרויות חלופיות, לשקול פתרונות יצירתיים ולהיות פתוחים למשוב ולהצעות מהצד השני.

חשיבה לפתרון בעיות

גישה למשא ומתן עם חשיבה של פתרון בעיות ולא בגישה מתעמתת או יריבה יכולה לסייע רבות בתהליך המשא ומתן. התמקדו במציאת פתרונות משותפת הנותנת מענה לצרכים ולאינטרסים של שני הצדדים. בצעו סיעור מוחות, חקירת תרחישים שונים והיו מוכנים לחקור פתרונות יצירתיים שיכולים לעמוד ביעדים של שני הצדדים.

נהל רגשות

רגשות יכולים לשחק תפקיד משמעותי במשא ומתן. היו מודעים לרגשות שלכם ונהלו אותם ביעילות. הימנעו מלהיות יותר מדי רגשיים, הגנתיים או תוקפניים. הישארו רגועים, מקצועיים, והימנעו מהתקפות או עימותים אישיים. באופן דומה, היו מודעים לרגשותיו של הצד השני ונהלו אותם באמפתיה ובהבנה.

נהלו משא ומתן על ערך, לא רק על מחיר

אמנם המחיר הוא לרוב נקודת משא ומתן מרכזית, אבל חשוב להתמקד בערך הכולל של העסקה ולא רק במחיר. הדגשו את הצעת הערך הייחודית של ההצעה שלכם את היתרונות והתוצאות שהיא יכולה לספק לצד השני. זה יכול לעזור להעביר את המיקוד מהמחיר בלבד גם לערכים המוספים של המוצר או השירות שלכם ולפתוח אפשרויות לעסקה גם במחיר גבוה יותר.

היו סבלניים ומתמידים

משא ומתן יכול לפעמים להיות ארוך ומאתגר. היו סבלניים ומתמידים בחיפוש אחר תוצאות מועילות הדדיות. הימנע למהר לקבל החלטות נמהרות או ויתורים מתוך קוצר רוח. הישארו ממוקדים ביעדים שלכם, ומתמידים בקידום האינטרסים שלכם תוך תשומת לב גם לנקודת המבט של הצד השני.

הסכמי מסמך

לאחר השגת הסכם, תיעד את התנאים וההגבלות בכתב כדי למנוע אי הבנות או מחלוקות בהמשך. ודאו שלשני הצדדים יש הבנה ברורה של התנאים המוסכמים ושהם נרשמים בפורמט מחייב משפטית.

לסיכום,

משא ומתן אפקטיבי כרוך בהכנה יסודית, הקשבה פעילה, תקשורת ברורה ואסרטיבית, מציאת בסיס משותף, גמישות והתאמה, חשיבה לפתרון בעיות, ניהול רגשי, משא ומתן על ערך, סבלנות והתמדה ותיעוד הסכמים. על ידי שימוש בשיטות מובילות אלה לניהול משא ומתן, אתם יכולים לשפר את כישורי המשא ומתן שלכם, לבנות קשרים טובים יותר עם לקוחות ושותפים ולהשיג תוצאות מוצלחות במשא ומתן במכירות ובעסקים שלכם.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים ל הגדלת המכירות. וכן ביצוע הדרכת מכירות, אימון מכירות, סדנת מכירות פנים ארוגניות להגדלת המכירות.